15年零售銀行與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)內(nèi)銀行業(yè)首批理財(cái)師、首批認(rèn)證私人銀行家
認(rèn)證私人銀行家（CPB）/國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）
國(guó)際財(cái)資管理師（CTP）/香港專業(yè)財(cái)富管理師（CFMP）
家族財(cái)富管理法務(wù)法商（LQ）顧問(wèn)/中級(jí)經(jīng)濟(jì)師認(rèn)證
中國(guó)銀行總行“千人計(jì)劃”項(xiàng)目分行輔導(dǎo)專家
曾任：中國(guó)銀行私人銀行某分部 私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業(yè)部某分中心 副董事
現(xiàn)任：某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行私人銀行部 高級(jí)經(jīng)理
各位銀行精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的價(jià)值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從財(cái)富管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。
作為零售銀行的精英們 ——
如何識(shí)別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來(lái)？
高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?
如何更好地服務(wù)高凈值客戶，提高客戶對(duì)銀行存款、中收的貢獻(xiàn)?
如何高效挖掘高凈值客戶需求，識(shí)別高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)?
高凈值客戶財(cái)富如何通過(guò)大額保單、家族信托，真正做到“富過(guò)三代”？
怎樣才能成為一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理？
●幫助學(xué)員了解商業(yè)銀行高凈值客戶的生活習(xí)性畫(huà)像、投資心理活動(dòng)，并掌握診斷客戶過(guò)往投資資產(chǎn)運(yùn)行情況，能夠有針對(duì)性地結(jié)合大類(lèi)資產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)期，進(jìn)行金融產(chǎn)品組合化銷(xiāo)售。
●幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過(guò)金融和非金融資源對(duì)接，引導(dǎo)高凈值客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
●幫助學(xué)員理清目標(biāo)高凈值客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對(duì)性地去策劃“增量變存量”的客戶營(yíng)銷(xiāo)拓展活動(dòng)。
●幫助學(xué)員掌握面對(duì)高凈值客戶的第一面，該如何建立”專一、專業(yè)、專心”的第一形象，并不斷通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)體系，加深客戶對(duì)學(xué)員的信任關(guān)系，最終成功配置金融產(chǎn)品。
●讓學(xué)員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，挖掘客戶潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品，
●讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的策略，逐步成長(zhǎng)為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，尤其是提升在大額保單、保險(xiǎn)金信托、家族信托等銷(xiāo)售技能。
第一講：高凈值客戶維護(hù)與關(guān)系管理
一、高凈值客戶如何識(shí)別
1. 以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2. 以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3. 以客戶致富路徑來(lái)劃分
二、高凈值客戶所思所想
1. 客戶想擁有專業(yè)的人員
2. 客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3. 財(cái)富管家型的顧問(wèn)服務(wù)
問(wèn)題研討：高凈值客戶心目中的“財(cái)富顧問(wèn)”是怎么樣的一個(gè)人？
三、高凈值客戶服務(wù)流程
1. 傾聽(tīng)
2. 建議
3. 實(shí)施
4. 跟蹤
問(wèn)題研討：請(qǐng)結(jié)合本小組抽到的案例，就客戶情況進(jìn)行問(wèn)題設(shè)置？并將總結(jié)的問(wèn)題寫(xiě)到小組的白紙上。
案例分析：請(qǐng)為老客戶陳總考慮到期資金3500萬(wàn)，根據(jù)目前持有的基金、理財(cái)產(chǎn)品、存款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。
第二講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)透視
一、成功挖掘十大需求點(diǎn)
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財(cái)
3. 跨境移民
4. 婚姻財(cái)產(chǎn)
5. 順利傳承
6. 保護(hù)幼子
7. 稅務(wù)籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
案例分析：創(chuàng)一代企業(yè)家皮具大亨張先生62歲需求分析。
二、有效防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3. 代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4. 世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6. 法律風(fēng)險(xiǎn)
7. 投資風(fēng)險(xiǎn)
8. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9. 移民風(fēng)險(xiǎn)
10. 意外風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：身價(jià)上千萬(wàn)的民間股神黃先生潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析。
第三講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承
一、當(dāng)前傳承工具之解讀
1. 法定繼承
2. 遺囑繼承
3. 資產(chǎn)代持
4. 人壽保險(xiǎn)
案例分析：紡織公司董事長(zhǎng)王總“500萬(wàn)期繳保單”成交。
5. 保險(xiǎn)金信托
案例分析：家具公司張總1000萬(wàn)設(shè)立保險(xiǎn)金信托。
二、傳承工具優(yōu)劣之比較
1. 從稅務(wù)籌劃角度
2. 從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度
3. 從永續(xù)傳承角度
4. 從財(cái)富安全角度
三、財(cái)富傳承終極之工具
1. 家族信托簡(jiǎn)介
2. 家族信托功能
3. 家族信托架構(gòu)
案例分析：合伙企業(yè)主劉總”世代傳承方案“，設(shè)立3000萬(wàn)定制版家族信托現(xiàn)形記。
第四講：高凈值客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能
一、客戶經(jīng)理能力之修煉
1. 客戶經(jīng)理類(lèi)型
2. 培訓(xùn)內(nèi)容體系
3. 綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、營(yíng)銷(xiāo)高凈值客戶技能
1. 營(yíng)銷(xiāo)拓展必備流程
2. 掌握十大營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)技巧
三、掌握大單成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直擊痛點(diǎn)
3. 成交三要素
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實(shí)戰(zhàn)演練：如何成交全職富太太陳女士，300萬(wàn)基金產(chǎn)品組合？
營(yíng)銷(xiāo)工具：客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)
第五講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)案例之演練
綜合案例：客戶：陳女士，60歲，資產(chǎn)量約5千萬(wàn)
一、準(zhǔn)備工作
1. 訓(xùn)前準(zhǔn)備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報(bào)演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1. 學(xué)員互評(píng)
2. 老師點(diǎn)評(píng)
3. 組織評(píng)優(yōu)
