中銀大學(xué)客座專家
著名營(yíng)銷策劃人、《零售銀行》雜志專欄作者
天津銀行、山東農(nóng)商行、工商銀行指定項(xiàng)目輔導(dǎo)專家
曾任：華為北研組織管理體系建設(shè) |建設(shè)專家
曾任：鄭州農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶提供綜合金融服務(wù);產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮無盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
1、把握零售客戶的性格特征，洞悉客戶心理
2、掌握“KYC四步法”，有效挖掘客戶需求
3、“SPIN四步提問法”變“我想賣”為客戶“我想要”
4、重建客戶關(guān)系，由單純的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢蕾嚨摹邦檰枴?span>
5、掌握老師實(shí)踐工作中總結(jié)的一系列實(shí)用工具
6、掌握資產(chǎn)配置的方法論及實(shí)戰(zhàn)操作技巧
第一講：為什么要做客戶需求深度挖掘
一、零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生了深刻變化
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)
思考：以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心
討論：銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
二、“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？
案例1：一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑
案例2：害死人的營(yíng)銷心靈雞湯
視頻案例3：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的？
第二講：客戶性格識(shí)別與運(yùn)用
一、如何識(shí)別與分析客戶？
1、行為特征
2、思維偏好
3、價(jià)值取向
二、四種基本客戶性格特征與溝通技巧
1、紅色性格行為特征與溝通技巧
2、黃色性格行為特征與溝通技巧
3、藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧
4、綠色性格行為特征與溝通技巧
5、不同性格客戶的投資屬性
6、不同性格客戶的營(yíng)銷方式
7、不同性格客戶的產(chǎn)品組合
第三講：了解客戶(KYC)和需求挖掘
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)(你理解的不一定是客戶想要的)
案例1：史玉樹如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功？
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1、即刻需求VS潛在需求
2、需求管理的KANO模型
二、取得提問的權(quán)力
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識(shí)別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品的“四性”
四、KYC詢問的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC？
五、傾聽并整理客戶需求
工具：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表
工具：需求分析表
游戲：賣豬游戲
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)
1、講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置
2、養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置
3、子女教育需求的KYC問題設(shè)置
4、資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
5、風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問題設(shè)置
6、代持需求的KYC問題設(shè)置
7、移民需求的KYC問題設(shè)置
8、傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置
9、境外投資需求的KYC問題設(shè)置
第四講：零售業(yè)務(wù)的顧問式營(yíng)銷
一、何為推銷？何為營(yíng)銷？
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣點(diǎn)？何為買點(diǎn)？
案例1：中信銀行“薪金煲”的賣點(diǎn)與買點(diǎn)分析
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
三、客戶動(dòng)機(jī)的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例：劉易斯的第九塊金牌
練習(xí)：零售銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1、狀態(tài)問題
2、核心問題
3、暗示問題
4、解決問題
案例：蹇宏是如何營(yíng)銷保險(xiǎn)的？
五、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
1、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
2、固定收益類產(chǎn)品
3、權(quán)益類產(chǎn)品
4、保障類產(chǎn)品
5、功能性產(chǎn)品
6、附屬產(chǎn)品
六、提問和講故事相結(jié)合
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)小組練習(xí)
根據(jù)案例卡設(shè)計(jì)提問銷售法流程，兩組演練總結(jié)
第五講：異議處理技巧
一、客戶為什么會(huì)有逆反行為？
案例：陌陌的逆反式營(yíng)銷
二、提問銷售法降低風(fēng)險(xiǎn)的五個(gè)策略
三、“牧群理論”在異議處理中的運(yùn)用
四、不同產(chǎn)品方案的異議處理技巧(保險(xiǎn)、基金等)
五、加速銷售進(jìn)程
1、擴(kuò)大客戶的煩惱和欲望
2、改變觀點(diǎn)，進(jìn)而改變行動(dòng)
3、搞高客戶的緊迫感
第六講：資產(chǎn)配置與組合營(yíng)銷
一、資產(chǎn)配置與組合營(yíng)銷的意義
1、大資管時(shí)代己經(jīng)到來
互動(dòng)討論：存款為什么越來越難攬？
數(shù)據(jù)：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
2、客戶利益的回歸
案例：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”？
3、提升客戶忠誠(chéng)度的三大有效武器
數(shù)據(jù)：組合營(yíng)銷與客戶忠誠(chéng)度的關(guān)系
二、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置？
案例1：德國(guó)足球的哲學(xué)
案例2：美國(guó)各大基金的運(yùn)作模式
1、資產(chǎn)配置的基本流程
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
3、從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例3：24美元買下曼哈頓島
案例4：美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道
4、資產(chǎn)配置營(yíng)銷工具
5、功能性產(chǎn)品的組合營(yíng)銷
三、課程總結(jié)
1、知識(shí)點(diǎn)回顧
2、課程總結(jié)
3、Q&A
