國際培訓(xùn)協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證教練
清華大學(xué)（商業(yè)銀行研修班）特聘專家
建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行指定合作講師
中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行常年特聘專家
外拓營銷項(xiàng)目、數(shù)字化銀行業(yè)務(wù)項(xiàng)目輔導(dǎo)專家
曾任：某國有銀行深圳分行 零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理
曾任：某上市公司（通信業(yè)） 總經(jīng)理
引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會(huì)市場分析、把握創(chuàng)新方法的能力
掌握信用卡產(chǎn)品賣點(diǎn)、商圈經(jīng)營、客戶需求的能力
有效開展實(shí)踐活動(dòng)、外拓營銷、團(tuán)辦開發(fā)的能力
訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力
系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營銷的能力
第一講：郵儲(chǔ)信用卡模式解析
一、 迎接信用卡營銷模式的變革
1、 信用卡營銷場景化從1.0的開啟、2.0的到來以及3.0的探索
2、 從個(gè)性化到衣食住行 場景化應(yīng)用無孔不入
3、 信用卡場景化營銷離不開的科技支持
【案例分析】從碎片化場景溝通看信用卡獨(dú)特情感營銷之路
二、 移動(dòng)化時(shí)代信用卡場景營銷模式的創(chuàng)新與應(yīng)用
1、 各家銀行如何利用微信社交進(jìn)行信用卡營銷
2、 線上場景化營銷模式
三、 “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的信用卡市場是一個(gè)“多邊市場”
第二講： 新形勢(shì)下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
一、 信用卡市場普遍面臨的問題掣肘
1、 信用卡產(chǎn)品的市場定位模糊
【案例思考】：當(dāng)信用淪為加油卡、打折卡、購物卡……之后
第三講：信用卡營銷流程與技巧
一、 客戶地圖情報(bào)收集與建檔
1、 人口概況、有穩(wěn)定工作或收入的人群比例
2、 目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等
【課堂question storm】：小組討論商圈客戶資源儲(chǔ)備情況列舉
二、 我行信用卡產(chǎn)品競爭力分析
1、 地區(qū)同業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品差異分析
2、 本地區(qū)同業(yè)銀行信用卡優(yōu)惠商圈活動(dòng)情況分析
3、 本地區(qū)市場潛力空間分析
4、 我行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的SWOT分析
三、 我行信用卡現(xiàn)有差異化營銷策略
1、 我行信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)
2、 價(jià)格策略
3、 服務(wù)策略……
【產(chǎn)品講學(xué)】：營銷話術(shù)撰寫、課堂分享
第四講：信用卡場景化營銷
一、 場景化營銷之自有渠道營銷
1、 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的專屬信用卡產(chǎn)品營銷氛圍打造
2、 場景化營銷對(duì)傳統(tǒng)風(fēng)控意識(shí)的突破
二、 屬地化優(yōu)惠活動(dòng)是商圈經(jīng)營的關(guān)鍵
1、 商圈經(jīng)營的客群分類
2、 商圈優(yōu)惠的時(shí)間策略
三、 傳統(tǒng)信用卡市場推廣策略
1、 資源整合策略
2、 海量營銷策略
3、 創(chuàng)新營銷策略
四、 從“跑馬圈地”到“精耕細(xì)作”
1、 當(dāng)城市步入商圈時(shí)代，信用卡營銷與商圈營銷相結(jié)合
2、 高手過招：對(duì)決商圈與消費(fèi)終端
3、 全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性
五、 從優(yōu)秀案例中學(xué)習(xí)商圈經(jīng)營的思路
1、 設(shè)計(jì)思路與營銷定位
2、 領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
3、 品牌定律（案例：招商銀行信用卡“微信小招”時(shí)刻在身邊）
4、 資源定律（案例：建設(shè)銀行汽車信用卡）
六、 業(yè)務(wù)創(chuàng)新與功能創(chuàng)新的運(yùn)用
1、 餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新
2、 聚合支付、閃付等收單業(yè)務(wù)的創(chuàng)新
3、 相關(guān)權(quán)益卡、聯(lián)名卡、優(yōu)惠卡、身份卡的服務(wù)創(chuàng)新
第五講：行業(yè)客戶拓展及團(tuán)辦創(chuàng)新
一、 行業(yè)客戶甄選及定位
1、 存量篩選及甄別
2、 行業(yè)分析及甄別
3、 業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分析及組合
4、 過往推廣經(jīng)驗(yàn)分享及誤區(qū)總結(jié)
二、 目標(biāo)客戶的需求挖掘
1、 冰山模型與馬斯洛需求理論
2、 關(guān)鍵人的決策身份分析
三、 團(tuán)辦批量進(jìn)件營銷的操作技巧
1、 撬開關(guān)鍵人，做深客情關(guān)系
2、 關(guān)鍵人訪前準(zhǔn)備
3、 關(guān)鍵人拜訪的注意事項(xiàng)
4、 客情關(guān)系的維護(hù)與循環(huán)開發(fā)
5、 建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
四、 團(tuán)辦之會(huì)議營銷組織實(shí)施
1、 精確化行業(yè)客戶特征與需求
【案例分析】他山之石：京東/蘇寧/天貓的精準(zhǔn)營銷與專項(xiàng)促銷
2、 企業(yè)會(huì)議式營銷策劃組織管理之“成功四要素”
1）明確目標(biāo)、確定主題：一次引爆眼球的會(huì)議營銷主題
2）活動(dòng)預(yù)熱、造勢(shì)宣傳：實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營銷宣傳預(yù)熱倒序時(shí)間表
3） 流程設(shè)置、現(xiàn)場互動(dòng)：會(huì)議營銷的客戶參與度及感知度
4） 客戶管理、價(jià)值提升：客戶價(jià)值管理與后續(xù)追蹤提升
【案例分析】：某地某百貨商場員工與客戶批量辦理某國有行信用卡
五、 團(tuán)辦之企業(yè)沙龍營銷組織實(shí)施
1、 企業(yè)沙龍的主題選擇
2、 企業(yè)沙龍營銷的注意事項(xiàng)
3、 企業(yè)沙龍營銷的主持、主講人能力訓(xùn)練
【案例分析】：某企業(yè)客戶集中組織沙龍會(huì)議的團(tuán)辦信用卡
第六講：直銷新人成長手冊(cè)
一、 目標(biāo)客戶篩選與挖掘
1、 信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類
2、 關(guān)鍵人、用卡群體、影響群體
3、 尋找信用卡利基市場--- MAN 法則
二、 目標(biāo)客戶增源搜索方法
1、 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法
2、 人際連鎖效應(yīng)法、轉(zhuǎn)介法
3、 線上傳播法、微信、微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道
三、 陌生行業(yè)客戶開發(fā)營銷技巧
1、 陌生企業(yè)信息分析及收集
2、 陌生企業(yè)電話訪談技巧
3、 如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕
【案例分析與演練】溝通話術(shù)案例、情境模擬演練
第七講：營銷通關(guān)演練
一、 客戶需求引導(dǎo)及溝通洽談技巧
1、 話題切入技巧
2、 溝通引導(dǎo)的目的
二、 信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、 影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、 產(chǎn)品推介的三大法寶
3、 產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧
三、 信用卡異議處理技巧
1、 處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、 分辨真假—找出核心的異議
3、 【Q&A】：常見異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練
1） 我考慮一下
2） 我已經(jīng)有信用卡了
3） XXX銀行的服務(wù)比你們好多了……
【情景練習(xí)】：不喜歡用信
