國(guó)際培訓(xùn)協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證教練
清華大學(xué)（商業(yè)銀行研修班）特聘專(zhuān)家
建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行指定合作講師
中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行常年特聘專(zhuān)家
外拓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、數(shù)字化銀行業(yè)務(wù)項(xiàng)目輔導(dǎo)專(zhuān)家
曾任：某國(guó)有銀行深圳分行 零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理
曾任：某上市公司（通信業(yè)） 總經(jīng)理
學(xué)員通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)的技能要求；
正確把握銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗(yàn)；
熟練掌握銀行信貸業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變?cè)械乃季S習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績(jī)效，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
第一講：信貸營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分析
一、實(shí)踐問(wèn)題：信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化?
1）創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)
二、對(duì)策：主動(dòng)出擊，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，掌握主動(dòng)權(quán)
三、優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的八個(gè)步驟
1）甄選目標(biāo)客戶(hù)
2）客戶(hù)關(guān)系管理
第二講：優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)的發(fā)掘
一、 優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些
二、 線(xiàn)索的來(lái)源渠道
1) 銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具
三、客戶(hù)都說(shuō)不需要貸款，我們?nèi)绾我龑?dǎo)
1) 解決對(duì)策：挖掘客戶(hù)需求
2) 接近客戶(hù)的細(xì)節(jié)和技巧
四、挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作
1) 聊現(xiàn)狀(針對(duì)客戶(hù)拒絕被營(yíng)銷(xiāo)）
【實(shí)踐演練】：如何挖掘小微企業(yè)主陳總的信貸產(chǎn)品需求
第三講： 信貸業(yè)務(wù)的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行信貸場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的特征
1) 場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的氛圍設(shè)計(jì)
2) 場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的溝通方法
二、信貸營(yíng)銷(xiāo)的7大場(chǎng)景
1) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)信貸產(chǎn)品的宣傳知曉
2) 交叉銷(xiāo)售促進(jìn)信貨產(chǎn)品的捆綁
3) 廳堂主題氛圍打造與微沙宣講
4) 目標(biāo)客戶(hù)邀約與沙龍活動(dòng)開(kāi)展
5) 集中授信（整村、整街）活動(dòng)推進(jìn)
A. 集中授信的客戶(hù)群體（企業(yè)、村、街、小范圍群體）
6) 區(qū)域目標(biāo)客群的外拓拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)
A. 陌拜與攔截的營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新
7) 線(xiàn)上傳播與電話(huà)外呼營(yíng)銷(xiāo)技巧
A. 客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人自媒體宣傳影響力分析
B. 常用短信、微信、H5營(yíng)銷(xiāo)文案的案例
【實(shí)踐演練】：信貸產(chǎn)品電話(huà)外呼話(huà)術(shù)與演練
第四講：客戶(hù)接近與信貸產(chǎn)品介紹
一、接近客戶(hù)的方法
1) 陌生客戶(hù)的拜訪(fǎng)
2) 電話(huà)接觸中小企業(yè)客戶(hù)的關(guān)鍵技巧
3) “背景、沖突、疑問(wèn)、答案句式”話(huà)術(shù)的使用
二、客戶(hù)拜訪(fǎng)與需求發(fā)掘
1) 客戶(hù)拜訪(fǎng)案例導(dǎo)入
2) 緩解客戶(hù)提問(wèn)的墊子使用技巧
三、客戶(hù)金融產(chǎn)品介紹
1) 產(chǎn)品的介紹話(huà)術(shù)（小額信貸、收銀結(jié)算、組合產(chǎn)品……）
2) 金融產(chǎn)品介紹中的主導(dǎo)技巧
3) 產(chǎn)品介紹中的制約技術(shù)
【實(shí)踐演練】：如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(或服務(wù)）比較中脫穎而出
第五講： 客戶(hù)面談與溝通達(dá)成
一、信貸營(yíng)銷(xiāo)中的雙贏談判
1) 小事講包容，原則底線(xiàn)不讓步
二、建立談判溝通的資本
1) 充分的準(zhǔn)備
2) 信息資源以及足夠的籌碼
實(shí)踐研討：如何積累你的籌碼
三、知己知彼，達(dá)成簽約
1) 客戶(hù)與客戶(hù)之間的差異
2) 針對(duì)不同性格客戶(hù)，采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略
3) 知己知彼，和諧溝通：透過(guò)細(xì)節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
4) 把握自己：預(yù)防自己無(wú)意中露出的溝通障礙
5) 贏在細(xì)節(jié)：把握好與不同客戶(hù)溝通的技巧
【實(shí)踐演練】：6種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的客戶(hù)溝通談判模擬演練
