北京交通大學(xué)MBA
AFP金融理財(cái)規(guī)劃師
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓
融夢(mèng)工廠特約保理業(yè)務(wù)講師
中國(guó)供應(yīng)鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師
曾任：浦發(fā)銀行北京分行 大堂經(jīng)理
曾任：民生銀行北京分行 個(gè)金部負(fù)責(zé)人
曾任：中信控股有限責(zé)任公司 風(fēng)險(xiǎn)管理部經(jīng)理
曾任：中信商業(yè)保理有限公司 資產(chǎn)管理部副總裁
金融行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)進(jìn)入了關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)型期，對(duì)公業(yè)務(wù)是金融行業(yè)的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成部分。但面對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)，其他金融機(jī)構(gòu)在對(duì)公業(yè)務(wù)上的開發(fā)，都面臨巨大的挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行等金融機(jī)構(gòu)只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來維護(hù)現(xiàn)有客戶減少客戶流失，但是創(chuàng)新又怎么會(huì)是說有就有的呢？
如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷將為銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
使學(xué)員認(rèn)識(shí)新環(huán)境下、智能環(huán)境下帶來的業(yè)務(wù)改變和流程風(fēng)險(xiǎn)等。并給予切實(shí)有效的管理方式和措施。
第一講：銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷概述
（一）對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展五大要素：客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、營(yíng)銷、機(jī)制
（二）對(duì)公客戶分類
1、授信戶、無貸戶、機(jī)構(gòu)戶
2、影響對(duì)公客戶營(yíng)銷的三個(gè)維度
3、對(duì)公客戶營(yíng)銷難度梯次
（三）沒有客戶怎么辦？是真的沒有客戶嗎？
第二講：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)
（一）金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
（二）銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1、由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
4、由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
第三講：正確的營(yíng)銷心態(tài)
（一）如何突破張不開嘴求人的心理
1、游戲：做一套職業(yè)測(cè)評(píng)了解自己的性格所在
2、什么是臉面？是否到了要認(rèn)真營(yíng)銷的時(shí)候？
2、如何應(yīng)對(duì)焦慮、恐懼、羞澀、不屑等心理因素
（二）優(yōu)秀對(duì)公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
1、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
2、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力
3、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺
第四講：營(yíng)銷套路面面觀
（一）客戶在哪里
（二）找準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)
（三）從哪里開始
（四）怎么邀約客戶
1、客戶先接受銀行還是先接受我們？
2、怎樣贏得信任？
3、怎么不知不覺讓客戶喜歡我們？
（五）如何突破拒絕
1、客戶為什么會(huì)拒絕？
2、問題：為什么領(lǐng)導(dǎo)、朋友介紹，剛開始見面很好，第二次見面就冷淡，以后就推不動(dòng)了？
3、客戶更換銀行背后的原因：是對(duì)“誰”的“不喜歡”
4、解決困難的方法：找準(zhǔn)人、研究關(guān)鍵人、每個(gè)人都有柔軟的地方、堅(jiān)持服務(wù)、讓人知道的默默服務(wù)
（六）精準(zhǔn)定位對(duì)公目標(biāo)客戶
1、確定目標(biāo)客戶—聯(lián)合共贏
2、確定對(duì)公目標(biāo)客戶方法與總結(jié)
3、查閱對(duì)公客戶歷史資料
4、對(duì)公客戶之間關(guān)聯(lián)
5、跨界合作、中介服務(wù)
（七）如何做好長(zhǎng)期服務(wù)及維護(hù)
1、溝通
2、需求
3、定期
4、獲得信任
第五講：客戶細(xì)分和定位及營(yíng)銷策略
（一）行政事業(yè)類客戶營(yíng)銷特點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品
1、機(jī)構(gòu)客戶的特點(diǎn)
2、聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)改造
3、抓住招標(biāo)機(jī)會(huì)、政策機(jī)遇
4、公私聯(lián)動(dòng)，以私帶公
（二）大中型對(duì)公授信客戶營(yíng)銷特點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品
1、授信產(chǎn)品是王牌中的王牌
2、從產(chǎn)品開始還是從需求開始？
3、客戶需求有哪些
4、如果客戶現(xiàn)在沒有需求，或者說根本沒意識(shí)到有這種需求怎么辦？
5、客戶需求的產(chǎn)品對(duì)接
（三）中小授信客戶營(yíng)銷特點(diǎn)及方法
1、中小企業(yè)授信的幾大關(guān)鍵詞
2、中小企業(yè)授信客戶營(yíng)銷策略
第六講：營(yíng)銷技巧關(guān)鍵所在
1. 故事力
2. 高效溝通能力
3. 讀心術(shù)
4. 商務(wù)禮儀
5. 專業(yè)形象
