10年保險營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
國家注冊高級理財規(guī)劃師
埃孚歐法商學院財富管家
深圳平安人壽三星杰出導師
2019年TED演講評比賽最佳理財師
2017/2018年度深圳平安人壽導師授課比武大賽冠軍
曾任：平安人壽股份有限公司 深圳分公司主管
隨著我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時代的精英階層的代言人，在這個時代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把握全國創(chuàng)業(yè)的高潮，當風吹起來的時候，你是否已經(jīng)準備好站在風口，組建自己的壽險團隊，成就團隊發(fā)展的夢想。
在增員過程中，必將面對“人在哪？怎么增？怎么留？”三大問題，本課程針對這些問題提出了老師獨特的見解和解決辦法，助力學員完成增員目標。
● 培養(yǎng)增員信心和增員習慣，讓增員動作像呼吸一樣自然
● 設置“大眾型“、”精英型”兩大類別增員群體畫像，對兩類增員對象的顯性特點、隱性心● 理機制有更加深刻的認知和了解，并且通關演練增員話術
● 建立基本的“增、留“引擎，讓增員活動變成可持續(xù)的高效系統(tǒng)化運作模式
第一講：啟動篇—增員發(fā)展的意義
一、鉆石十年大幕開啟，砥礪前行發(fā)展第一
1. 保險事業(yè)發(fā)展公式：發(fā)展=意愿*技術*效能
2. 世界主要發(fā)達國家保險市場一覽
3. 壽險發(fā)展的國家政策前景解讀
4. 保險行業(yè)正式進入“鉆石十年”
二、壽險大發(fā)展時代的成功者
1. 這是一個最好的時代—“大發(fā)展”時代
2. “大眾型”人力發(fā)展模式解析
案例：千人總監(jiān)的故事
3. “精英型”人力發(fā)展模式解析
案例：“1+8”太陽系家族的故事
4. 增員發(fā)展的意義
“千人總監(jiān)”的實施計劃
第二講：夢想篇—增員目標設定
一、目標管理
1. 什么是目標
2. 目標設定對人生的影響
思考：為什么很多人不愿意設定目標？
3. 有效目標
二、時間管理
三、心態(tài)管理
1. 心態(tài)影響能力
2. 心態(tài)影響生理
3. 心態(tài)改變命運
四、活動量管理
五、工作日志管理
小組研討：好的增員應該是什么樣子的？請列出你對增員選擇作出的標準。
第三講：發(fā)展篇—如何搭建“增員”引擎
一、我們增員有標準嗎
1. 增員對象的三種類型
2. 增員對象的基本輪廓
3. 增員選擇的好處
4. 增員對象的定位
二、增員的目標市場在哪里
1. 緣故市場
1）緣故增員的好處
2）緣故增員的方法
2. 轉介紹市場
1）轉介紹增員的好處
2）轉介紹增員的方法
3. 陌生市場
1）陌生市場的特點
2）開發(fā)陌生市場的原則
3）開發(fā)陌生市場的方法
小組研討：我們的增員對象是通過陌生認識的小李，小李是一名老師，請列出增員流程。
三、兩大準增員群體畫像與演練劇本
1. 選對的人才有機會做對的事
2. 大眾型準增員對象解析
3. 精英型準增員對象解析
4. 增員話術解析
通關演練：增員話術通關演練
四、精細化增員面談2. 0版
1. 增員面談五步法：認同
2. 增員面談五步法：高估
3. 增員面談五步法：質疑
4. 增員面談五步法：關心
5. 增員面談五步法：幫助
6. 異議處理大全套
情景演練：精準增員面談流程演練
五、專業(yè)化增員系統(tǒng)管理
1. ”增員助理”管理系統(tǒng)搭建
1）目標系統(tǒng)
2）管理系統(tǒng)
3）激勵系統(tǒng)
2. 解讀《基本法》，利益最大化
六、特色增員活動的策劃與組織
1. 大學生招聘宣講會
2. 特定行業(yè)創(chuàng)業(yè)說明會
3. 企業(yè)家發(fā)展論壇活動
現(xiàn)場討論：特色創(chuàng)說會的策劃與組織
第四講：結束篇—如何搭建“留存”引擎
一、新人留存的關鍵要素
1. 馬云員工離職論：錢沒到位，新委屈了
2. 留住心：入職2天、2周、2個月
3. 賺到錢：出勤、通關、活動
二、新人留存操作流程
1. 主管輔導八單元
2. 主管三次陪同拜訪
3. 新人日常溝通跟進
二、主管輔導八單元
1. 單元一：將收入轉化為活動量
2. 單元二：檢查計劃100、制訂拜訪計劃及填寫工作日志
3. 單元三：運用草帽圖、T形圖等方式激發(fā)客戶需求
4. 單元四：遞送保單
5. 單元五：建議書系統(tǒng)使用及建議書制作
6. 單元六：結合建議書進行產(chǎn)品說明
7. 單元七：陪同拜訪前預演
8. 單元八：陪同拜訪及反饋
課堂演練：一對一進行單元演練
三、準主管育成系統(tǒng)
1. 火眼金睛識別準主管
2. 準主管育成流程
3. 準主管面談流程
情景演練：準主管面談演練
配套工具：《主管輔導手冊》
