12年的保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
銀行保險(xiǎn)項(xiàng)目操盤專家
保險(xiǎn)沙龍指導(dǎo)顧問
陽光人壽全國(guó)十大金牌講師
中信信托保險(xiǎn)金信托華東區(qū)授權(quán)顧問
曾任：太平人壽 銀保部培訓(xùn)主管
曾任：陽光人壽 銀保部培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中信保誠(chéng)人壽 銀保部經(jīng)理
曾任：海爾紐約人壽 營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理
近年來，銀保市場(chǎng)銷售模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)變，尤其自2018年銀保監(jiān)會(huì)合并以來，更是加大了對(duì)于保險(xiǎn)公司的監(jiān)管力度。在多次會(huì)議上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓保”，要求保險(xiǎn)銷售回歸保險(xiǎn)的本源，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)各家公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)要突出保險(xiǎn)的保障功能，弱化了投資收益功能。這樣的政策改革不僅僅對(duì)保險(xiǎn)公司是一大挑戰(zhàn)，對(duì)于需要龐大中收的銀行也說也是非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。過往銀行理財(cái)經(jīng)理在完成保險(xiǎn)中收時(shí)往往會(huì)選擇銷售簡(jiǎn)單的躉交產(chǎn)品或者類期交產(chǎn)品，對(duì)于長(zhǎng)期的保障型期交產(chǎn)品銷售從心里產(chǎn)生抗拒。覺得期交銷售耗費(fèi)時(shí)間多，客戶接受度低，銷售難度大。然而事實(shí)是銀行理財(cái)經(jīng)理并沒有真正了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和功用，也不了解期交產(chǎn)品的銷售流程和方式，所以才對(duì)期交銷售有恐懼。
同時(shí)，對(duì)于銀行管理層來說，也希望能夠全面提升理財(cái)經(jīng)理的銷售能力來應(yīng)對(duì)銀行各項(xiàng)銷售指標(biāo)，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。期交保險(xiǎn)的銷售是金融產(chǎn)品中難度最高的，如果能夠銷售好期交保險(xiǎn)，那么銷售其他理財(cái)產(chǎn)品就更加可以得心應(yīng)手。因此銀行也需要通過期交保險(xiǎn)的銷售來提升整個(gè)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的銷售能力。
● 讓學(xué)員了解保險(xiǎn)的本質(zhì)，期交保險(xiǎn)產(chǎn)品到底對(duì)于客戶有什么作用，從專業(yè)的角度剖析銀保產(chǎn)品的種類及其作用，讓理財(cái)經(jīng)理明白銷售保險(xiǎn)不是賣收益，而且為客戶提供保險(xiǎn)保障，解決客戶的各類風(fēng)險(xiǎn)問題。從根本上樹立理財(cái)經(jīng)理正確的保險(xiǎn)銷售觀念。
● 讓學(xué)員能夠了解專業(yè)化期交銷售的全流程內(nèi)容，與產(chǎn)品推介形成強(qiáng)烈對(duì)比，改變以往的簡(jiǎn)單銷售模式，向?qū)I(yè)化銷售轉(zhuǎn)型，提升學(xué)員的專業(yè)銷售能力。
● 通過對(duì)各銷售環(huán)節(jié)的細(xì)分，拆解每個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作的關(guān)鍵點(diǎn)，匹配產(chǎn)品話術(shù)，幫助學(xué)員在學(xué)習(xí)過后有效地運(yùn)用于實(shí)踐工作中，真正做到學(xué)以致用。
第一講：走進(jìn)保險(xiǎn)
一、什么是風(fēng)險(xiǎn)
1. 風(fēng)險(xiǎn)的定義
2. 風(fēng)險(xiǎn)的特征
1）風(fēng)險(xiǎn)的不確定性
2）風(fēng)險(xiǎn)的客觀性
3）風(fēng)險(xiǎn)的可測(cè)定性
4）風(fēng)險(xiǎn)的損害性
二、人壽保險(xiǎn)中對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)種類
1. 健康風(fēng)險(xiǎn)
1）環(huán)境的污染
2）食品安全問題
3）不良的生活習(xí)慣
4）高強(qiáng)度的工作壓力
小組討論：舉例身邊遇到的健康風(fēng)險(xiǎn)
2. 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
1）人口老齡化
2）社保替代率不足
3）平均壽命的延長(zhǎng)
4）財(cái)富積累的困難
小組討論：對(duì)中國(guó)養(yǎng)老趨勢(shì)的看法
3. 死亡風(fēng)險(xiǎn)
1）收入損失
2）債務(wù)糾紛
4. 財(cái)富損失風(fēng)險(xiǎn)
1）婚姻風(fēng)險(xiǎn)
2）繼承風(fēng)險(xiǎn)
3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
4）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
三、銀保期交產(chǎn)品種類及其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的功能介紹
1. 重疾險(xiǎn)
1）重疾險(xiǎn)的分類
a按保障種類分
b按保障期限分
2）重疾險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
a確癥即賠付，無需墊資
b確癥后可免交后期保費(fèi)
c購(gòu)買之日起即刻享有保險(xiǎn)保障
3）重疾險(xiǎn)適合的人群分析
4）重疾險(xiǎn)購(gòu)買額度建議
2. 年金險(xiǎn)
1）年金險(xiǎn)的分類
a按領(lǐng)取方式分
b按領(lǐng)取時(shí)間分
2）年金險(xiǎn)對(duì)客戶的作用
a可規(guī)劃為養(yǎng)老金、教育金等需按期領(lǐng)取的資金
b對(duì)企業(yè)主來說做到家企資產(chǎn)隔離，規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
c父母對(duì)子女的生前贈(zèng)與和人生規(guī)劃，避免婚姻風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)富的外流
3. 終身壽險(xiǎn)
1）保障客戶生命安全，體現(xiàn)人生價(jià)值
2）凸顯保險(xiǎn)保障功能及杠桿效應(yīng)
3）規(guī)避客戶債務(wù)和稅收風(fēng)險(xiǎn)
4. 分紅險(xiǎn)
1）現(xiàn)金分紅
2）增額分紅
5. 萬能險(xiǎn)
1）結(jié)算利率解讀
2）萬能賬戶分類
四、保單架構(gòu)分析
1. 保單架構(gòu)關(guān)系人身份解讀
1）投保人
2）被保險(xiǎn)人
3）受益人
2. 保單架構(gòu)設(shè)計(jì)分析
1）投被保險(xiǎn)人為同一人
2）投被保險(xiǎn)人非同一人
第二講：銀行存量客戶的電話邀約
一、撥打前準(zhǔn)備
1. 客戶資料分析
1）客戶目前在銀行所購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的情況
2）客戶在銀行的資金情況
3）尋找客戶感興趣的話題切入點(diǎn)
2. 自我準(zhǔn)備及物料準(zhǔn)備
1）自我準(zhǔn)備：練習(xí)、心態(tài)、表情
2）物料準(zhǔn)備：客戶資料、安靜的環(huán)境、紙筆
3.明確電話約訪的根本目的
4.電話約訪撥出最佳時(shí)段
二、呼出三部曲
1. 開場(chǎng)白
1）開場(chǎng)白遇到客戶本能拒絕如何處理
2）避開客戶拒絕的“觸發(fā)點(diǎn)”
3）開場(chǎng)“黃金十秒”話術(shù)
2. 致電內(nèi)容設(shè)計(jì)——給客戶一個(gè)無法拒絕的理由
1）誘之以利
2）脅之以災(zāi)
3）動(dòng)之以情
4）曉之以理
案例+話術(shù)展示：沙龍活動(dòng)、理財(cái)?shù)狡?、?jié)日活動(dòng)、貴賓服務(wù)
3. 敲定時(shí)間
1）多使用封閉式提問
2）控制通話時(shí)長(zhǎng)，切記邀約的目的是見面而不是電話銷售
三、異議處理
1. 推脫型客戶異議處理
2. 抱怨型客戶異議處理
3. 無意向型客戶異議處理
4. 排斥型客戶異議處理
針對(duì)以上四類客戶分析表現(xiàn)形式，應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)展示
第三講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——完美接觸
視頻分析：影片《全民情敵》片段欣賞
一、接觸的定義和目的
1. 接觸的定義
2. 接觸的目標(biāo)
1）建立信任，拉近與客戶的距離
2）收集資料，為挖掘客戶需求做準(zhǔn)備
二、接觸的技巧
1. 接觸的關(guān)鍵點(diǎn)
1）開口是金
2）創(chuàng)建良好關(guān)系
3）消費(fèi)心理/行為
4）發(fā)掘提問點(diǎn)
2. 寒暄
1）寒暄的內(nèi)容
2）寒暄的作用
3）寒暄的要點(diǎn)——問、聽、說
4）寒暄的注意事項(xiàng)
3. 贊美
1）贊美的內(nèi)容
2）贊美的要點(diǎn)
3）贊美的注意事項(xiàng)
4. 消費(fèi)心理/行為學(xué)分析
現(xiàn)場(chǎng)演練互動(dòng)：找到同伴的10個(gè)贊美點(diǎn)
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例
第四講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——探尋需求
一、探尋需求的重要性
案例分析：《老太太買李子》案例導(dǎo)入分析，引出探尋需求的重要性
二、客戶需求分類
互動(dòng)提問：歸納客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的需求
三、探尋需求的核心技巧——有效提問
1. 開放式提問
1）開放式提問的定義——舉例
2）開放式提問的優(yōu)缺點(diǎn)
2. 封閉式提問
1）封閉式提問的定義——舉例
2）封閉式式提問的優(yōu)缺點(diǎn)
3. SPIN提問技巧
1）問現(xiàn)狀——客戶的現(xiàn)狀和事實(shí)
2）問感受——客戶對(duì)問題產(chǎn)生的感受
3）問思考——讓客戶思考，暗示問題的嚴(yán)重性
4）問決定——解決問題，做出決定
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例
討論發(fā)表：結(jié)合行內(nèi)在售的一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，寫出SPIN提問話術(shù)
第五講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——方案呈現(xiàn)
一、方案呈現(xiàn)的核心
1. 客戶想要的正是我能給的
2. 方案呈現(xiàn)的方式
1）計(jì)劃書
2）宣傳頁
3）策劃案
二、方案呈現(xiàn)的方法——FABE法則
1. FABE定義
2. FABE法則分析
案例：從生活中的案例強(qiáng)化FABE法則的功效
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例
討論發(fā)表：結(jié)合行內(nèi)在售的一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，寫出FABE介紹話術(shù)
第六講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——有效促成
一、促成的定義和流程
二、促成的時(shí)機(jī)把握分析
1. 沉默不語時(shí)
2. 猶豫不決時(shí)
3. 表示贊同時(shí)
4. 詢問細(xì)節(jié)時(shí)
三、促成的方法及操作注意點(diǎn)
1. 二擇一法
2. 風(fēng)險(xiǎn)分析法
3. 利益驅(qū)動(dòng)法
4. 最低成交法
5. 注意事項(xiàng)
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例
第七講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——異議處理
一、分析在銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生異議的原因
1. 接觸環(huán)節(jié)關(guān)鍵詞——信任
2. 探尋需求環(huán)節(jié)關(guān)鍵詞——精準(zhǔn)
3. 方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)關(guān)鍵詞——匹配
4. 促成環(huán)節(jié)關(guān)鍵詞——適時(shí)、反復(fù)
總結(jié)：如果結(jié)果出現(xiàn)問題，一定是過程出了問題
二、正確看待異議處理的心態(tài)
1. 提出異議是客戶的本能反應(yīng)
2. 沒有異議就沒有銷售的成交
3. 異議往往是客戶的借口，要找出真正的拒絕理由
三、處理異議問題的方法和流程
1. 異議處理的流程
1）流程模型介紹
2）注意點(diǎn)：傾聽比雄辯更重要
2. 異議處理的方法
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例
情景演練：學(xué)員分組進(jìn)行兩兩演練，并抽取學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
