12年的保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
銀行保險(xiǎn)項(xiàng)目操盤(pán)專(zhuān)家
保險(xiǎn)沙龍指導(dǎo)顧問(wèn)
陽(yáng)光人壽全國(guó)十大金牌講師
中信信托保險(xiǎn)金信托華東區(qū)授權(quán)顧問(wèn)
曾任：太平人壽 銀保部培訓(xùn)主管
曾任：陽(yáng)光人壽 銀保部培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中信保誠(chéng)人壽 銀保部經(jīng)理
曾任：海爾紐約人壽 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)理
中國(guó)已經(jīng)逐步進(jìn)入人口老齡化社會(huì)，近些年國(guó)家出臺(tái)了很多跟養(yǎng)老相關(guān)的人口政策，如推遲退休年齡，放開(kāi)二胎政策，政府鼓勵(lì)商業(yè)養(yǎng)老補(bǔ)充等等，都讓我們感受到中國(guó)社會(huì)面臨的日益嚴(yán)峻的養(yǎng)老問(wèn)題。在過(guò)去，傳統(tǒng)地養(yǎng)老思維帶來(lái)了很多弊端，也不適應(yīng)中國(guó)目前的國(guó)情。如何選擇我們未來(lái)正確的養(yǎng)老模式，成為了全社會(huì)的課題。
作為金融行業(yè)的從業(yè)人員，如何幫助客戶(hù)選擇正確的金融產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)的養(yǎng)老問(wèn)題，是我們專(zhuān)業(yè)技能的體現(xiàn)。因此我們需要全面了解中國(guó)社會(huì)的養(yǎng)老現(xiàn)狀，熟悉年金保險(xiǎn)作為最安全、最重要、最必不可少的養(yǎng)老金儲(chǔ)備方式，它有哪些獨(dú)有的不可替代的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)大額年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)拓。
同時(shí)高凈值客戶(hù)擁有大量的財(cái)富，所以對(duì)于他們來(lái)講，財(cái)富本身是否安全就是他們最大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，由此衍生到家企資產(chǎn)混同帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，離婚時(shí)財(cái)產(chǎn)分割帶來(lái)資產(chǎn)縮水的風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)富在向第二代傳承過(guò)程中各種稅收. 費(fèi)用帶來(lái)的資產(chǎn)縮水風(fēng)險(xiǎn)以及海外移民國(guó)外的政策帶來(lái)的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)等等，而這些高凈值客戶(hù)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)幾乎都與中國(guó)現(xiàn)行的公司法. 保險(xiǎn)法. 婚姻法. 繼承法等法律法規(guī)密不可分，所以掌握與保險(xiǎn)政策相關(guān)的法律條款，可以幫助銷(xiāo)售人員更好地挖掘高凈值客戶(hù)的需求，結(jié)合客戶(hù)需求為客戶(hù)量身打造行之有效的保險(xiǎn)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)大單的開(kāi)拓。
● 讓學(xué)員了解中國(guó)養(yǎng)老的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，了解養(yǎng)老形勢(shì)的嚴(yán)峻，從而意識(shí)到科學(xué)地規(guī)劃養(yǎng)老金已經(jīng)是現(xiàn)在每個(gè)家庭都需要正視的問(wèn)題。
● 從多個(gè)角度分析，讓學(xué)員了解到保險(xiǎn)作為養(yǎng)老金儲(chǔ)備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，養(yǎng)老年金通過(guò)其自身強(qiáng)大的功能，除了可以規(guī)劃養(yǎng)老，還可以在儲(chǔ)備養(yǎng)老金的過(guò)程起到規(guī)避債務(wù)、稅務(wù)等法律風(fēng)險(xiǎn)。
● 讓學(xué)員學(xué)會(huì)為高凈值客戶(hù)配置合理的保險(xiǎn)規(guī)劃，使保單能發(fā)揮其相應(yīng)的法律作用，解決客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題。
第一講：中國(guó)養(yǎng)老現(xiàn)狀分析
一、中國(guó)社會(huì)人口老齡化現(xiàn)狀
1.人口老齡化進(jìn)程的加速
2.中國(guó)人口平均年齡的增長(zhǎng)
3.歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家人口老齡化對(duì)我們的借鑒作用
二、中國(guó)多項(xiàng)與人口老齡化相關(guān)的政策解讀
1.推遲退休年齡
2.放開(kāi)部分地區(qū)二胎生育政策
3.養(yǎng)老及大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展
第二講：傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念及面對(duì)的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
一、傳統(tǒng)的養(yǎng)老觀念
1. 有錢(qián)=養(yǎng)老？
2. 有房=養(yǎng)老？
1）房屋的升值空間
2）房產(chǎn)稅的影響
3. 養(yǎng)兒=防老？
1）現(xiàn)代家庭結(jié)構(gòu)4-2-1（2）
2）移民家庭、空巢老人的現(xiàn)狀
4. 社保=養(yǎng)老？
1）社保的現(xiàn)狀及政策解讀
2）國(guó)家推遲退休養(yǎng)老年齡的政策
3）社保的計(jì)算方法和替代率
二、面臨的各種養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
1. 通貨膨脹下財(cái)富縮水的風(fēng)險(xiǎn)
1）銀行利率走勢(shì)
2）當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析
2. 投資風(fēng)險(xiǎn)
1）理財(cái)途徑比較狹窄
2）高水準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)人士稀缺
3）跟風(fēng)式理財(cái)習(xí)慣
4）欺詐風(fēng)險(xiǎn)
3. 家庭風(fēng)險(xiǎn)
1）多子女家庭
2）婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3）財(cái)富的提前傳承
案例：北京一位母親賣(mài)房供女兒出國(guó)導(dǎo)致無(wú)家可歸
4. 政策、法律風(fēng)險(xiǎn)造成財(cái)富縮水
1）房產(chǎn)稅
2）個(gè)稅
3）遺產(chǎn)稅
4）家企資產(chǎn)混同
5）債務(wù)糾紛
第三講：品質(zhì)養(yǎng)老的策略應(yīng)對(duì)
一、充足養(yǎng)老金儲(chǔ)備的必備條件
1. 與生命等長(zhǎng)，活多久拿多久
2. 能夠抵御通貨膨脹，活得越久拿的越多
3. 專(zhuān)款專(zhuān)用，不受其他風(fēng)險(xiǎn)影響
4. 自己花不完，可以留給后代用
二、 年金保險(xiǎn)作為養(yǎng)老金儲(chǔ)備的優(yōu)勢(shì)
1. 年金保險(xiǎn)的給付可以與生命等長(zhǎng)
1）即期年金與延期年金的區(qū)別
2）終身年金與極限年齡年金
2. 年金保險(xiǎn)的復(fù)利分紅功能使財(cái)富節(jié)節(jié)攀升，有效抵御通貨膨脹
1）解讀復(fù)利的威力
案例：復(fù)利計(jì)算
2）分紅的由來(lái)
3）分紅的功能
3. 年金保險(xiǎn)有效規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：安然集團(tuán)總裁破產(chǎn)后仍有天價(jià)年金
4. 年金保險(xiǎn)對(duì)法律、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
1）離婚不需要被分割
2）有效規(guī)避房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
3）安全的現(xiàn)金流，做到家企資產(chǎn)隔離
5. 最安全的財(cái)富傳承方式
1）對(duì)子女的定向傳承
2）防止子女擁有大筆財(cái)富而出現(xiàn)敗家
案例：沈殿霞對(duì)女兒的安排
3）一張保單保三代，有生之年掌控所有權(quán)
第四講：保險(xiǎn)產(chǎn)品在財(cái)富傳承中的作用
一、中高端客戶(hù)的財(cái)富傳承現(xiàn)狀
1. 財(cái)富的快速積累引發(fā)財(cái)富傳承的需求
1）相關(guān)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
2）財(cái)富傳承已經(jīng)成為高凈值客戶(hù)第二大財(cái)富目標(biāo)
2. 中高端客戶(hù)常用的財(cái)富傳承方式
1）生前贈(zèng)與的優(yōu)缺點(diǎn)
案例：富豪嫁女兒，天價(jià)嫁妝的風(fēng)險(xiǎn)
2）遺囑繼承的優(yōu)缺點(diǎn)
案例：富豪過(guò)世，第二任太太為什么憑遺囑不能繼承財(cái)產(chǎn)
3）遺產(chǎn)信托的優(yōu)缺點(diǎn)
4）保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
案例：各類(lèi)報(bào)單架構(gòu)解決問(wèn)題解析
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品在財(cái)富傳承中的三大價(jià)值
1. 符合傳承者的主觀意愿
1）掌握傳承財(cái)富的分配控制權(quán)
2）保護(hù)財(cái)富繼承者的受益權(quán)
3）預(yù)防子女過(guò)早擁有財(cái)富而發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)
4）財(cái)富傳承期間資金周轉(zhuǎn)性強(qiáng)
2. 確保傳承財(cái)富的完整性
1）確保私人財(cái)富安全永續(xù)
2）降低財(cái)富傳承中的損耗
3. 避免身故后的債務(wù)糾紛
案例：企業(yè)主突然離世對(duì)企業(yè)和家庭帶來(lái)的后果
實(shí)戰(zhàn)案例分析：暴發(fā)戶(hù)老板多婚多子女，從來(lái)不肯買(mǎi)保險(xiǎn)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)地銷(xiāo)售成功開(kāi)單兩百萬(wàn)
1. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1）投其所好，建立信任，充分了解客戶(hù)背景
2）用講故事的方法導(dǎo)入保險(xiǎn)理念
3）邀約客戶(hù)參加法商沙龍，再次強(qiáng)化保險(xiǎn)理念
4）尋找再次上門(mén)簽單的理由，利用客戶(hù)好面子的特點(diǎn)進(jìn)行促成
2. 過(guò)程中難點(diǎn)問(wèn)題突破
1）約見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)多次推脫，不斷制造跟客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
2）如何讓客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)出自己的私隱，進(jìn)行保險(xiǎn)的規(guī)劃
