12年的保險銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
銀行保險項(xiàng)目操盤專家
保險沙龍指導(dǎo)顧問
陽光人壽全國十大金牌講師
中信信托保險金信托華東區(qū)授權(quán)顧問
曾任：太平人壽 銀保部培訓(xùn)主管
曾任：陽光人壽 銀保部培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：中信保誠人壽 銀保部經(jīng)理
曾任：海爾紐約人壽 營銷服務(wù)經(jīng)理
沙龍運(yùn)作一直是壽險行業(yè)保費(fèi)產(chǎn)出的重要途徑，尤其是對于新入行的人員來說，可以借力公司的運(yùn)作，更有效的更專業(yè)地進(jìn)行保險營銷。但是很多新人無法有效邀約客戶，出現(xiàn)約的不來，來的不對，現(xiàn)場不買，買了要退等常見現(xiàn)象。本課程通過專業(yè)解析對沙龍前邀約，沙龍現(xiàn)場有效促成及事后追蹤三個環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)節(jié)剖析，使?fàn)I銷人員可以在整個沙龍的運(yùn)作中起到事半功倍的效果。
● 讓學(xué)員了解沙龍運(yùn)作的全流程，從簡單的表象了解向深度的精髓掌握轉(zhuǎn)變
● 解析沙龍運(yùn)作每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，讓運(yùn)作人能夠針對每個環(huán)節(jié)安排合適的人員，從細(xì)節(jié)上對沙龍每個運(yùn)作環(huán)節(jié)進(jìn)行把控
● 讓學(xué)員明確自己在每場沙龍活動中所要扮演的角色，并作出符合角色定位的流程化動作
●破解沙龍操作的難點(diǎn)，讓沙龍的開展行之有效
第一講：沙龍活動前準(zhǔn)備工作
一、客戶邀約的核心目的
二、客戶邀約理由的設(shè)計
1. ISHSI 原理
2. 以活動為中心一個包裝點(diǎn)，一個吸引點(diǎn)
三、短信發(fā)送的方式及技巧
1. 短信發(fā)送的目的
2. 短信發(fā)送的要點(diǎn)
四、電話邀約的技巧
1. 開場白的技巧
1）避開客戶拒絕的“觸發(fā)點(diǎn)”
2）開場“黃金十秒”話術(shù)
2. 致電內(nèi)容設(shè)計——給客戶一個無法拒絕的理由
1）誘之以利
2）脅之以災(zāi)
3）動之以情
4）曉之以理
3. 敲定時間
1）多使用封閉式提問
2）控制通話時長，切記邀約的目的是見面而不是電話銷售
4. 異議處理
1）推脫型客戶異議處理
2）抱怨型客戶異議處理
3）無意向型客戶異議處理
4）排斥型客戶異議處理
討論發(fā)表：根據(jù)命題，編寫邀約客戶活動的話術(shù)
五、上門遞送邀請函邀約的技巧
1. 上門邀約的好處
1）引起客戶的高度重視
2）更好地搜集客戶真實(shí)信息
3）最大程度拉近與客戶的距離，增加信任感
4）提前做好銷售鋪墊
2. 上門遞送的注意點(diǎn)
1）時間段的選擇
2）上門人員的選擇
3）關(guān)注客戶隱私，避免信息泄露
4）談話時長的控制
討論發(fā)表：撰寫客戶邀約話術(shù)
現(xiàn)場演練：如何邀約客戶
六、會場布置
1. 符合活動主題
2. 溫馨為主，選擇暖色調(diào)
3. 盡量讓空間封閉，增加客戶的安全感，減少干擾
4. 功能區(qū)域劃分，配合流程的運(yùn)作
5. 會場布置的基礎(chǔ)物料
1）投影設(shè)備
2）食品茶飲
3）其他裝飾品
第二講：沙龍活動現(xiàn)場的關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
一、接觸破冰
1. 接待
1）人員安排和協(xié)調(diào)
2）接待的要求和關(guān)鍵點(diǎn)
2. 接觸
1）建立信任非常重要的時刻
2）客戶信息的搜集
3. 候場
二、活動參與
1. 領(lǐng)導(dǎo)致辭內(nèi)容要點(diǎn)
2. 促成人員帶動過程
3. 全體人員以身作則
三、推動成交
1. 回顧
1）回顧講師主講核心點(diǎn)
2）回顧產(chǎn)品賣點(diǎn)
3）回顧現(xiàn)場活動
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）購買資格的炒作
3）購買氛圍的炒作
四、現(xiàn)場007的安排
1. 007的作用
1）與客戶建立同理心
2）推動成交
3）化解尷尬氛圍，烘托熱烈的銷售氛圍
2. 007的安排
1）007發(fā)言時間點(diǎn)的選擇
2）007發(fā)言內(nèi)容的安排
討論發(fā)表：促成話術(shù)撰寫
場景路演：組織學(xué)員模擬沙龍現(xiàn)場，并進(jìn)行分角色扮演
第三講：活動后的總結(jié)和追蹤
一、活動后的追蹤
1. 追蹤時間：黃金72小時
2. 追蹤話術(shù)
1）包裝稀缺性
2）包裝時效性
3）包裝緊迫性
3. 追蹤不成功的處理方式
1）留有后續(xù)追蹤的余地
2）經(jīng)營客戶的愧疚感
二、活動后的總結(jié)
1. 總結(jié)得失，彌補(bǔ)缺點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)
2. 總結(jié)投產(chǎn)比，是否持續(xù)進(jìn)行
