12年的保險銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
銀行保險項目操盤專家
保險沙龍指導顧問
陽光人壽全國十大金牌講師
中信信托保險金信托華東區(qū)授權顧問
曾任：太平人壽 銀保部培訓主管
曾任：陽光人壽 銀保部培訓經(jīng)理
曾任：中信保誠人壽 銀保部經(jīng)理
曾任：海爾紐約人壽 營銷服務經(jīng)理
重疾險是壽險行業(yè)期交產(chǎn)品中的重要組成部分，也是構(gòu)成家庭健康保障中必不可缺的產(chǎn)品體系。作為壽險行業(yè)的從業(yè)人員，了解重疾，認可重疾，并實現(xiàn)重疾的銷售是必備的專業(yè)技能，也是開拓客戶，實現(xiàn)壽險行業(yè)長久職業(yè)生涯發(fā)展的重要營銷手段。本課程通過系列培訓讓學員全面了解和掌握重疾險的銷售技能。
● 讓學員充分了解重疾險的產(chǎn)品責任，認可重疾險對家庭保障的重要性
● 讓學員學會銷售重疾險的專業(yè)流程，能夠有效的喚起客戶購買保險的需求，進行專業(yè)的產(chǎn)品講解及異議問題的處理，從而獲得客戶認可實現(xiàn)持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹銷售
● 掌握不同年齡層客戶在營銷重疾險的技巧，更加有針對性有技巧的實現(xiàn)重疾險的銷售
第一講：認識重疾
一、重大疾病產(chǎn)生的原因
1. 環(huán)境的污染
1）水污染
2）空氣污染
2. 食品安全問題
3. 不良的生活習慣
4. 高強度的工作壓力
小組討論：舉例身邊遇到的健康風險及對家庭帶來的危害
二、重疾基礎知識
1. 重疾險的分類
1）輕癥
2）重癥
2. 重疾的危害
1）對身體的影響
2）對家庭經(jīng)濟的影響
3. 重疾產(chǎn)品條款解讀（根據(jù)保險公司產(chǎn)品增加）
4. 重疾險的優(yōu)勢
1）確癥即賠付，無需墊資
2）確癥后可免交后期保費
3）購買之日起即刻享有保險保障
三、重疾的意義和功用
1. 延續(xù)個體生命
2. 緩解家庭經(jīng)濟壓力
3. 家庭責任感的體現(xiàn)
4. 重疾保險與其他救助方法的區(qū)別
1）與社保的區(qū)別
2）與社會救濟的區(qū)別
第二講：重疾產(chǎn)品的銷售流程
一、挖掘并引導客戶的重疾保障需求
1. 客戶需求分析
通過KYC的工具表格，了解客戶背景，從而挖掘客戶的重疾的需求點
分組討論：不同年齡層客戶有哪些重疾需求
2. 開放式提問
1）開放式提問的定義——舉例
2）開放式提問的優(yōu)缺點
3. 封閉式提問
1）封閉式提問的定義——舉例
2）封閉式式提問的優(yōu)缺點
4. SPIN提問技巧
1）問現(xiàn)狀——客戶的現(xiàn)狀和事實
2）問感受——客戶對問題產(chǎn)生的感受
3）問思考——讓客戶思考，暗示問題的嚴重性
4）問決定——解決問題，做出決定
話術展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出需求探尋的話術
小組話術演練，講師點評
二、巧用FABE法則介紹重疾產(chǎn)品
1. FABE定義
2. FABE法則分析
案例：從生活中的案例強化FABE法則的功效
3. 計劃書解讀
話術展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出話術案例
小組討論：針對產(chǎn)品，根據(jù)FABE法則寫出銷售完整的產(chǎn)品介紹話術
三、異議問題的處理及促成
1. 正確看待異議處理的心態(tài)
1）提出異議是客戶的本能反應
2）沒有異議就沒有銷售的成交
3）異議往往是客戶的借口，要找出真正的拒絕理由
2. 異議處理的流程
1）流程模型介紹
2）注意點：傾聽比雄辯更重要
3. 異議處理的方法
話術展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出話術案例
4. 促成的方法及操作注意點
1）二擇一法
2）風險分析法
3）利益驅(qū)動法
4）最低成交法
5）注意事項
四、保單遞送及轉(zhuǎn)介紹
1. 保單遞送要求
1）提示繳費時間、年交保費金額及繳費方式
2）保單利益解讀
3）告知寬限期、等待期等與客戶相關的知識點
2. 要求轉(zhuǎn)介紹
話術展示：要求轉(zhuǎn)介紹話術
第三講：重疾銷售提升技巧——分年齡銷售
一、嬰幼兒
1. 嬰幼兒高發(fā)重疾
2. 嬰幼兒購買重疾的優(yōu)勢
1）父母愛，易溝通
2）年齡小，保費低
3）身體好，額度高
4）交費長，杠桿大
5）保障長，至終身
3. 額度建議
二、中青年人
1. 中青年人重疾溝通三大難點
1）僥幸心理，這事輪不到自己頭上
2）經(jīng)濟拮據(jù)，手頭不富裕，等有錢再買
3）高凈值人群，不在乎醫(yī)療費用的支出
2. 僥幸心理者溝通技巧
3. 經(jīng)濟拮據(jù)如何溝通
1）確保最低保障
2）逐年增加額度
3）長短期搭配
4. 高凈值人群溝通技巧
三、老年人
1. 老年人重疾險營銷難點
1）老年人觀念淡薄，抗拒保險
2）費率高，保費高，有可能倒掛
3）自己沒有決定權，要咨詢子女
2. 明確溝通對象：溝通對象并非老年人本人，而是其子女
3. 老年人購買重疾險必殺三問
4. 溝通要點解析
