10年國內(nèi)大型中資保險公司營銷管理經(jīng)驗
中國保險行業(yè)首批金牌講師
太平人壽銀保系統(tǒng)品牌講師
泰康人壽個險績優(yōu)投資顧問
中信保誠個險績優(yōu)培訓顧問
曾任：泰康人壽（柳州 / 廣西）副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績優(yōu)高客項目經(jīng)理
曾任：太平人壽（廣西 / 桂林 / 南寧）培訓經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀?？偙O(jiān)（外勤）
中國保險業(yè)從關系營銷時代逐步進入專業(yè)營銷時代，財險銷售與中介經(jīng)紀人的數(shù)量呈井噴趨勢，收入能否持續(xù)提升是隊伍留存的決定性因素，但對于大多數(shù)保險公司來講，大部分大績優(yōu)收入的成長突破僅僅是曇花一現(xiàn)無規(guī)律可尋，一套全面提升的保險從業(yè)人員盈利的生態(tài)體系和系統(tǒng)呼之欲出。如何通過公司業(yè)務達成分析與績優(yōu)業(yè)績結構診斷， 激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型？如何運用“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績優(yōu)收入制約關鍵因素，如何通過資源盤整細分市場做好周經(jīng)營維護推動？
如何面對高客在大額保單快速成交？如何幫助保險創(chuàng)業(yè)團隊長快速建立體系并結合知識、運用工具、夯實管理、加快發(fā)展、鍛造品牌、搭建隊伍、創(chuàng)新體驗、打造特色、提升效能？如何建立以盈利為目標的團隊生存發(fā)展生態(tài)體系？本訓練營全套課程將帶您一起探尋根源后共同成長，解決保險企業(yè)家面對以上的一攬子問題！
● 通過公司業(yè)務達成分析與績優(yōu)業(yè)績結構診斷，激發(fā)潛能放大格局建立績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型
● 通過資源盤整細分市場做好周經(jīng)營常態(tài)“十大風險”系列經(jīng)營主題推動
● 面對高客大額保單快速成交四維分析與成交方法
● 幫助創(chuàng)業(yè)團隊長建立以收入為目標的團隊生存發(fā)展生態(tài)體系與收支盈利模型
第一講：“管理有道”團隊經(jīng)營戰(zhàn)斗力鍛造
一、國共抗戰(zhàn)看團隊“經(jīng)營有道”
二、用人之道：選人、識人、用人、拔人
三、團隊管理經(jīng)營策略
1.向管理要績效
2.向管理要感恩
3.向管理要發(fā)展
4.向管理要團隊
5. 向管理要方法
1）年度經(jīng)營計劃編制
2）一年12個月主顧開拓方法
3）營業(yè)部標準化自主經(jīng)營管理
4）營業(yè)部輔導訓練
5）營業(yè)部有效差勤管理舉措
6）營業(yè)部KPI績效分析
第二講：團隊凝聚力與戰(zhàn)斗力提升
一、凝聚團隊向心力從士氣激勵談起
二、運用人性團隊向心力三大要素
1.Ｍ─ MONEY (錢)
2.Ａ─ AUTHORITY (權)
3.Ｎ─ NEEDS (需求)
三、解讀人性六大本能, 感恩創(chuàng)造團隊凝聚力
1.精算本能
2.自負本能
3.好奇本能
4.模仿本能
5.恐懼本能
6.同情本能
四、創(chuàng)造團隊凝聚力的四種條件
1.有旺盛的企圖心，求善、向上、向前發(fā)展
2. 有秩序、有節(jié)奏地徹底執(zhí)行任何工作和計劃
3.不斷廣結善緣，心存感恩以助人為樂事
五、改善團隊凝聚力的四種方法
1.溝通，協(xié)調(diào)
2.問題解析，提案改善
3.時間管理
4.自我訓練
第三講：部經(jīng)理自我管理九大方面
一、職業(yè)經(jīng)理人的戰(zhàn)略定位
1.職業(yè)經(jīng)理人的日、周、月、年工作計劃與總結
2. 管理工具：SWOT PDCA 6W2H WBS
二、財務管理
1. 個人收入現(xiàn)金流管理
2.個人支出現(xiàn)金流管理
3.收支平衡流管理
4.預算目標的制定與分解
三、計劃管理
1.高效分類行事歷
2.時間、空間、時間執(zhí)行后的成就感
3.量化所有計劃行動的預計時間
4.馬上行動
四、行動管理
1.行動清單的重要意義
2.完成事項的成就感
3.緊盯目標搞笑行動
4.拖延癥的治療
五、時間管理
1. 輕重緩急拍序法
2.堅決只干一次
3. 高效人士的十個習慣
1）保持記錄定期查看
2）制定計劃執(zhí)行清單
3）設置時效拒絕拖延
4）收納歸位定期整理
5）果斷取舍輕裝上陣
6.分配全責團隊協(xié)作
7.量化時間不做重事
8.舒適環(huán)節(jié)保持節(jié)奏
9.感受快樂量化努力
六、壓力管理
1.壓力源頭與根源性關鍵因素分析
2.羅列讓自己自信的20件事情并經(jīng)常去做
3.壓力的十種負面性思考
4.列舉人生懺悔和驕傲各十件事情
5.壓力管理曲線
七、可持續(xù)的生態(tài)正增長體系
1.健康管理是管理核心
2.財富管理投資理財?shù)那疤崾秦攧展芾?span>
3.行動管理是目標、計劃達成的關鍵
4.時間管理是高效行動的經(jīng)濟學
5.公司團隊管理的抓手是收入激勵模型
第四講：組織發(fā)展專業(yè)化流程與創(chuàng)新技巧
一、增員畫像與思維導圖—— 目標管理
1.準增員名單整理
2. 增員畫像因素概述
1）增員年齡（A） 在畫像需求中的應用
2）增員職業(yè) ( C ) 在畫像需求中的應用
3）增員家庭（F） 在畫像需求中的應用
4）增員公司（C） 在畫像需求中的應用
3.增員畫像思維導圖化
4.增員畫像的五步流程與演練
5. 增員成交分析與行動計劃 ——計劃管理
1）需求 （D）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求
2）信任 （T）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求
3）專業(yè) （P）板塊——五分鐘極速展示專業(yè)
4）資金 （M）板塊——五分鐘極速判斷財力
6.迪泰蒙（DTPM）增員分析表應用演練與發(fā)表
7. 高效增員技術訓練——行動管理 數(shù)字化“收益缺口“需求激將法（五步邏輯）
1）綜述全局問題“體系化呈現(xiàn)”
2）診斷客戶需求“數(shù)字化呈現(xiàn)”
3）細致量化開支“累加式呈現(xiàn)”
4）反問準備方式“螺旋式呈現(xiàn)”
5）切中痛點優(yōu)選“激將式呈現(xiàn)”
8. 增員創(chuàng)新技巧與實戰(zhàn)運用
1）“商業(yè)五核要素”應用與增員技巧
2）“數(shù)字生命密碼”應用與增員技巧
3）“生肖運勢管理”應用與增員技巧
4）“紫薇易經(jīng)卦象”應用與增員技巧
5）“九型人格分析”應用與增員技巧
6）“商業(yè)五核要素”應用與增員技巧
7）“面相風水布局”應用與增員技巧
9.組織發(fā)展增員經(jīng)驗萃取與案例分享
第五講：管理之道下的保險企業(yè)家績效提升
一、公司業(yè)務達成分析與績優(yōu)業(yè)績結構診斷（提前準備年度業(yè)績與收入報表報表建模）
1. 公司達成與個體達成關系與路徑
2. 績優(yōu)業(yè)績結構自我診斷與經(jīng)營分析
3. 自我經(jīng)營討論發(fā)表（《年度經(jīng)營分析表》工具使用）
二、績優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識、盈利模型
1. 企業(yè)家生意思維：戰(zhàn)略、格局、眼光、全局、收支、資產(chǎn)、負債
2. 企業(yè)家自主意識：積極、主動、樂觀、謹慎、投入、成本
3. 企業(yè)家盈利模型：BSC戰(zhàn)略投入與平衡、收支平衡報表建立
三、“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績優(yōu)收入制約關鍵因素
1. 商業(yè)五核因素概述與自我盤點量化
2. 找到個人關鍵性資源因素
討論并分享：發(fā)表限制性因素與突破路徑
四、制定增長目標并建立件數(shù)/件均KPI提升模型
1. 根據(jù)業(yè)績診斷表制定創(chuàng)收增長目標
2. 計算件數(shù)不變下的件均缺口
3. 計算件均不變下的件數(shù)缺口
4. 建立件數(shù)/件均提升的思維模型，分析核心因素
小組討論：個人提升關鍵KPI 和 提升措施（頭腦風暴）
五、梳理高端人脈資源構建PAC名單系統(tǒng)
1. 計劃100使用按庫存、目標、潛力、意向、成交、轉(zhuǎn)介進行縱向分類與統(tǒng)計
2. 根據(jù)十大風險理論細分客戶投保需求
討論：細分后的市場特征和開發(fā)思路（頭腦風暴）
六、精品小沙項目（十大主題）周經(jīng)營維護推動
1. 精品小沙操作要領
2. 精品沙龍十大主題分類與展示（詳見《十大風險系列課程》）
3. 沙龍常態(tài)周經(jīng)營模型固化與演練
4. 精品沙龍活動月度行事歷
