12年金融保險(xiǎn)500強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國壽險(xiǎn)高級(jí)管理師（CICE）
國家高級(jí)金融理財(cái)師（AFP）
中國保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師（IFP）
江西財(cái)經(jīng)大學(xué)金融研究協(xié)會(huì)顧問
美國ACI國際認(rèn)證培訓(xùn)師
銀保躉交業(yè)務(wù)已曇花一現(xiàn)，除了規(guī)模保費(fèi)所帶來的漂亮數(shù)字外，沒有實(shí)際的內(nèi)涵價(jià)值和利潤，所以轉(zhuǎn)型為期交業(yè)務(wù)勢(shì)在必行。如今，理財(cái)經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬，因?yàn)檗D(zhuǎn)型的不僅僅是產(chǎn)品，還有理財(cái)經(jīng)理們銷售意識(shí)的轉(zhuǎn)化和銷售技能的提升。
銷售技能如何提升？
在信息多元化的今天，傳統(tǒng)的銷售方法已不能適應(yīng)多變的市場(chǎng)，常規(guī)的方法很難用到實(shí)際銷售中去，結(jié)果是觀念陳舊而導(dǎo)致學(xué)員厭學(xué)，因此銷售技能必須轉(zhuǎn)型，要將課程提升至“道”的層面，也就是說要學(xué)習(xí)新的思維和模式，要出奇制勝劍走偏鋒。
本課程將引用保險(xiǎn)的意義與功用提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度，顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的模式，讓客戶主動(dòng)找我們買保險(xiǎn)，通過講師講解和案例分析，幫助學(xué)員更快速掌握銷售技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，最終達(dá)成我們想要的結(jié)果。
● 讓理財(cái)經(jīng)理了解期交產(chǎn)品銷售意義
● 精準(zhǔn)判斷客戶的保險(xiǎn)需求
● 掌握廳內(nèi)快速成交的黃金話術(shù)
● 掌握創(chuàng)新營銷的精髓
● 做好存量客戶的維護(hù)與管理
● 學(xué)會(huì)策劃和組織特色沙龍的運(yùn)作
第一講：銷售心態(tài)的轉(zhuǎn)型
一、保險(xiǎn)的意義與功用
1. 沒有保險(xiǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)
2. 保監(jiān)會(huì)134號(hào)文件解讀
3. 太陽底下最光輝的三大職業(yè)
4. 二大保險(xiǎn)理念必須深入骨髓
二、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的前景
1. 銀行保險(xiǎn)的定義及描述
2. 銀行保險(xiǎn)的由來
3. 銀行保險(xiǎn)興起的主要原因
4. 銀行保險(xiǎn)發(fā)展的3個(gè)階段
5. 銀行和保險(xiǎn)合作的3種類型
6. 銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比
7. 銀行保險(xiǎn)是一項(xiàng)“三贏”的業(yè)務(wù)
8. 銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
三、銀保期交銷售的意義
1. 發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自己
2. 克服銷售的恐懼心理
3. 心態(tài)決定命運(yùn)
4. 正確認(rèn)識(shí)躉交和期交
5. 銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢(shì)
第二講：銷售技能的提升
一、網(wǎng)點(diǎn)客戶的有效開發(fā)
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)狀態(tài)及心理變革
2. 流量客戶的有效開發(fā)
小組研討：設(shè)計(jì)調(diào)查問卷
3.存量客戶的職業(yè)分類
4. 收集客戶的詳細(xì)資料
5. 網(wǎng)點(diǎn)客戶的需求定位
世界咖啡：網(wǎng)點(diǎn)客戶的職業(yè)素描圖
6. 八大鉆石客戶的保險(xiǎn)需求
7. 快速成交網(wǎng)點(diǎn)客戶的黃金話術(shù)
小組研討：設(shè)計(jì)不同客戶類型的黃金多問
二、網(wǎng)點(diǎn)客戶的創(chuàng)新營銷
1. 創(chuàng)新營銷的四大武器
1）魚塘法則：找到準(zhǔn)客戶聚集的地方
2）杠桿借力：利用工具獲取客戶的詳細(xì)資料
3）銷售信行銷：促使準(zhǔn)客戶與我見面交流
4）超價(jià)值禮品：臨門一腳讓準(zhǔn)客戶下定購買決心
案例一：少兒險(xiǎn)的創(chuàng)新銷售
案例二：理財(cái)險(xiǎn)的創(chuàng)新銷售
2. 撰寫銷售信的九大步驟
課堂練習(xí)：寫一封極具感染力和誘惑力的銷售信
三、存量客戶的維護(hù)與管理
2. 維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
1）傳遞價(jià)值：傳遞真正的價(jià)值給老客戶
2）一視同仁：老客戶無大小，你必須一視同仁。
3）保持問候：你必須對(duì)老客戶保持每二周一次的問候
4）融入生活：你必須融入老客戶的生活，讓他習(xí)慣你的存在。
3. 真正要啟動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹機(jī)制需要“二級(jí)推進(jìn)”
4. 通過銷售信行銷促使老客戶與我合作
5. 獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素
1）獲得利益：必須讓老客戶獲得的利益合情合理
2）沒有難度：老客戶的轉(zhuǎn)介紹其實(shí)就是喝茶聊天順便提起我
3）服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)質(zhì)量好是獲得轉(zhuǎn)介紹的前提
小組研討：針對(duì)客戶家屬設(shè)計(jì)創(chuàng)意活動(dòng)
四、特色沙龍的運(yùn)作模式
1. 特色沙龍的意義
2. 產(chǎn)品沙龍的類型
3. 特色沙龍舉辦的原則
1）主題要有吸引力
2）邀約對(duì)象要一致
3）活動(dòng)要可操作性
4）要善于資源整合
案例賞析：手繪風(fēng)箏DIY親子活動(dòng)
群策群力：特色沙龍的策劃方案
