12年金融保險(xiǎn)500強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)壽險(xiǎn)高級(jí)管理師（CICE）
國(guó)家高級(jí)金融理財(cái)師（AFP）
中國(guó)保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師（IFP）
江西財(cái)經(jīng)大學(xué)金融研究協(xié)會(huì)顧問
美國(guó)ACI國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
銀行保險(xiǎn)是壽險(xiǎn)銷售的三大渠道之一，隨著銀保市場(chǎng)份額逐年增長(zhǎng)，銀行保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，而網(wǎng)點(diǎn)沙龍產(chǎn)品銷售的經(jīng)營(yíng)方式是各家銀保公司的主要盈利模式，但是近年來，由于網(wǎng)沙的組織形式過于單一，客戶參與度不高，會(huì)議舉辦的過程中，禮品送得越來越多，但是客戶邀約進(jìn)場(chǎng)的情況越來越差，業(yè)務(wù)人員對(duì)網(wǎng)沙的認(rèn)可度也在不斷的降低，邀約客戶的熱情銳減，無法形成會(huì)銷合力。
如何策劃并組織精品網(wǎng)點(diǎn)沙龍？活動(dòng)中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該如何配合才能達(dá)成會(huì)銷的組織合力？在一些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)中，真正實(shí)現(xiàn)了精品網(wǎng)沙系統(tǒng)化運(yùn)作，利用沙龍形式讓員工積極參與其中，讓團(tuán)隊(duì)形成良好的組織營(yíng)銷氛圍，構(gòu)建出系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營(yíng)模型，他們又是如何實(shí)現(xiàn)的？
本課程結(jié)合項(xiàng)目組老師多年網(wǎng)點(diǎn)沙龍策劃、管理與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，解讀精品網(wǎng)沙迭代策劃方案，并且細(xì)化功能組職能以及合作細(xì)則，讓學(xué)員能夠更具有高度的理解網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織內(nèi)涵，也能夠更精準(zhǔn)的延伸精品網(wǎng)沙的經(jīng)營(yíng)細(xì)則。
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知會(huì)議營(yíng)銷
● 知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性的進(jìn)行技能講授提煉
● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)沙龍呈現(xiàn)方法
● 發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實(shí)務(wù)
● 持續(xù)服務(wù)：強(qiáng)化執(zhí)行產(chǎn)品銷售現(xiàn)場(chǎng)流程
第一講：網(wǎng)點(diǎn)沙龍的定位與準(zhǔn)備
一、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的精準(zhǔn)定位
1. 保險(xiǎn)銷售的意義
2. 產(chǎn)品銷售的二種方式
3. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍的五種類型
1）微型沙龍
2）小型沙龍
3）中型沙龍
4）大型沙龍
5）特色沙龍
4. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢(shì)
二、心態(tài)是成功的前提
1. 部分理財(cái)經(jīng)理的銷售心態(tài)
2.心態(tài)影響結(jié)果而改變命運(yùn)
3.樹立正確的網(wǎng)沙操作心態(tài)
三、成功從設(shè)定目標(biāo)開始
1.目標(biāo)的定義
2.目標(biāo)設(shè)定對(duì)人生的影響
3.有效目標(biāo)的五大要素
視頻賞析：有效目標(biāo)的設(shè)定
課堂練習(xí)：為自己設(shè)定一個(gè)有效目標(biāo)
四、網(wǎng)點(diǎn)客戶的需求定位
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)心理變革
2.存量客戶的來源及粗放式分類
3.壽險(xiǎn)產(chǎn)品的八大類型
4.根據(jù)產(chǎn)品主題進(jìn)行客戶定位
5.八大鉆石客戶的保險(xiǎn)需求
課堂練習(xí)：為張強(qiáng)的家庭規(guī)劃保險(xiǎn)配置
6.標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置解析
第二講：網(wǎng)沙邀約的魂魄與精氣
一、網(wǎng)沙邀約之魂：電話邀約
1. 電話邀約的目的
開放空間：如何讓客戶到網(wǎng)點(diǎn)來與我們見面
2. 電話邀約的注意事項(xiàng)
3. 電話邀約的七個(gè)步驟
4. 電話邀約的話術(shù)分析
通關(guān)演練：電話邀約話術(shù)演練及講師講評(píng)
二、網(wǎng)沙邀約之魄：會(huì)議邀約
1. 會(huì)議邀約的步驟
2. 會(huì)議邀約的注意事項(xiàng)
3. 會(huì)議邀約的話術(shù)分析
通關(guān)演練：會(huì)議邀約話術(shù)演練及講師講評(píng)
4. 會(huì)議邀約中的異議處理
通關(guān)演練：異議處理話術(shù)演練及講師講評(píng)
三、網(wǎng)沙邀約之精：送邀請(qǐng)函
1. 呈送邀請(qǐng)函的目的
2. 呈送過程中的注意事項(xiàng)
3. 呈送邀請(qǐng)函的話術(shù)分析
通關(guān)演練：呈送邀約函話術(shù)演練及講師講評(píng)
四、網(wǎng)沙邀約之氣：參會(huì)確認(rèn)
1. 撥打參會(huì)確認(rèn)電話的目的
2. 打參會(huì)確認(rèn)電話的注意事項(xiàng)
3. 參會(huì)確認(rèn)的話術(shù)分析
第三講：網(wǎng)沙客戶的參會(huì)與促成
一、會(huì)議開始的前期準(zhǔn)備
1. 會(huì)前1小時(shí)發(fā)信息提醒客戶
2. 網(wǎng)沙相關(guān)工作人員提前到位
3. 帶領(lǐng)客戶簽到進(jìn)入會(huì)場(chǎng)
4. 全程陪同并引導(dǎo)客戶融入會(huì)議
二、網(wǎng)沙客戶的促成技巧
1. 促成的心態(tài)：我的地盤我做主
2. 客戶是否購(gòu)買的信號(hào)
1）客戶無購(gòu)買意向的信號(hào)
2）客戶有購(gòu)買意向的信號(hào)
3. 促成前的三個(gè)問題
4. 促成的七大常用方法
5. 促成的話術(shù)分析
6. 促成的三大原則
1）不斷的促成
2）成功不忘形
3）失敗不氣餒
7. 促成的注意事項(xiàng)
8. 促成過程中的異議處理
通關(guān)演練：異議處理話術(shù)演練及講師講評(píng)
第四講：網(wǎng)沙環(huán)境的布局與流程
一、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的會(huì)場(chǎng)布置
1. 會(huì)場(chǎng)設(shè)備的擺放與調(diào)試
2. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍物料的準(zhǔn)備
3. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍的座位擺放
二、功能小組的成立與職責(zé)
1. 會(huì)務(wù)組的功能與職責(zé)
2. 主持人的功能與職責(zé)
3. 主講人的功能與職責(zé)
4. 促成組的功能與職責(zé)
5. 禮儀組的功能與職責(zé)
6. 音控組的功能與職責(zé)
7. 物料禮品組的功能與職責(zé)
8. 燈光攝影組的功能與職責(zé)
9. 健康檢測(cè)組的功能與職責(zé)
三、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的會(huì)議流程
1. 客戶進(jìn)場(chǎng)，掃二維碼進(jìn)群
2. 主持人上場(chǎng)致歡迎辭、自我介紹、暖場(chǎng)
3. 領(lǐng)導(dǎo)致辭，在群里發(fā)放紅包營(yíng)造氛圍
4. 主講老師上場(chǎng)導(dǎo)入觀念、產(chǎn)品介紹、有獎(jiǎng)問答、客戶互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)掌控
5. 領(lǐng)導(dǎo)抽獎(jiǎng)，并宣布現(xiàn)場(chǎng)申購(gòu)的獎(jiǎng)勵(lì)方案
6. 自由交流時(shí)間，促成組對(duì)客戶進(jìn)行促成
7. 現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)，歸納成功與不足之處
8. 黃金48小時(shí)追蹤期，對(duì)未簽單的嘉賓進(jìn)行有效跟進(jìn)
情景演練：模擬場(chǎng)景演繹一場(chǎng)沙龍，講師點(diǎn)評(píng)。
