12年金融保險(xiǎn)500強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)壽險(xiǎn)高級(jí)管理師（CICE）
國(guó)家高級(jí)金融理財(cái)師（AFP）
中國(guó)保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師（IFP）
江西財(cái)經(jīng)大學(xué)金融研究協(xié)會(huì)顧問
美國(guó)ACI國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
產(chǎn)說會(huì)經(jīng)營(yíng)方式是各家保險(xiǎn)公司的主要盈利模式，但是近年來，由于產(chǎn)說會(huì)的組織形式過于單一，客戶參與度不高，會(huì)議舉辦的過程中，禮品送得越來越多，但是客戶邀約進(jìn)場(chǎng)的情況越來越差，業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)說會(huì)的認(rèn)可度也在不斷的降低，邀約客戶的熱情銳減，甚至在產(chǎn)說會(huì)上，過于依賴主講嘉賓的力量，無法形成會(huì)銷合力。
產(chǎn)說會(huì)到底如何經(jīng)營(yíng)？如何策劃并組織高效產(chǎn)說會(huì)？活動(dòng)中，工作人員應(yīng)該如何配合才能達(dá)成會(huì)銷的組織合力？如何利用高效產(chǎn)說會(huì)培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力？在一些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)中，真正實(shí)現(xiàn)了高效產(chǎn)說會(huì)系統(tǒng)化運(yùn)作，利用產(chǎn)說會(huì)形式讓員工積極參與其中，讓團(tuán)隊(duì)形成良好的組織營(yíng)銷氛圍，構(gòu)建出系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營(yíng)模型，他們又是如何實(shí)現(xiàn)的？
本課程結(jié)合項(xiàng)目組老師多年高效產(chǎn)說會(huì)策劃、管理與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，從高效產(chǎn)說會(huì)的組織源頭深度剖析會(huì)議營(yíng)銷的內(nèi)涵，解讀高效產(chǎn)會(huì)迭代策劃方案，并且細(xì)化功能組職能以及合作細(xì)則，讓學(xué)員能夠更具有高度的理解高效產(chǎn)說會(huì)的組織內(nèi)涵，也能夠更精準(zhǔn)的延伸高效產(chǎn)說會(huì)的經(jīng)營(yíng)細(xì)則，讓產(chǎn)說會(huì)“高效”。
第一講：高效產(chǎn)說會(huì)的定位與準(zhǔn)備
一、高產(chǎn)會(huì)的精準(zhǔn)定位
1. 保險(xiǎn)銷售的意義
2.產(chǎn)品銷售的二種形式
3.產(chǎn)說會(huì)的五種類型
4.高效產(chǎn)說會(huì)的優(yōu)勢(shì)
二、心態(tài)是成功的前提
1. 心態(tài)影響結(jié)果而改變命運(yùn)
2. 樹立高產(chǎn)會(huì)的正確心態(tài)
三、成功從設(shè)定目標(biāo)開始
1.目標(biāo)的定義
2.目標(biāo)設(shè)定對(duì)人生的影響
3.有效目標(biāo)的五大要素
視頻賞析：有效目標(biāo)的設(shè)定
課堂練習(xí)：為自己設(shè)定一個(gè)有效目標(biāo)
四、有效客戶的精準(zhǔn)定位
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)心理變革
2.根據(jù)產(chǎn)品主題進(jìn)行客戶定位
3.八大鉆石客戶的保險(xiǎn)需求
課堂練習(xí)：為張強(qiáng)的家庭規(guī)劃保險(xiǎn)配置
4.標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置解析
第二講：高效產(chǎn)說會(huì)邀約的六個(gè)步驟
一、發(fā)送短信
1. 發(fā)送短信的目的
2. 發(fā)送短信的內(nèi)容
二、電話約訪
1. 電話約訪的注意事項(xiàng)
2. 電話約訪的話術(shù)分析
通關(guān)演練：電話約訪話術(shù)演練及講師講評(píng)
三、填寫問卷調(diào)查表
1. 填寫問卷調(diào)查表的目的
2. 填寫問卷調(diào)查表話術(shù)分析
通關(guān)演練：話術(shù)演練及講師講評(píng)
四、邀約客戶參會(huì)
1. 以公司名義邀約客戶參會(huì)的注意事項(xiàng)
2. 邀約參會(huì)話術(shù)分析
五、呈送邀請(qǐng)函
1. 呈送邀請(qǐng)函的目的
2. 呈送過程中的注意事項(xiàng)
3. 呈送邀請(qǐng)函的話術(shù)分析
通關(guān)演練：呈送邀約函話術(shù)演練及講師講評(píng)
六、確認(rèn)客戶參會(huì)
1. 撥打參會(huì)確認(rèn)電話的目的
2. 打參會(huì)確認(rèn)電話的注意事項(xiàng)
3. 參會(huì)確認(rèn)的話術(shù)分析
七、會(huì)議邀約過程中的異議處理
1. 邀約參會(huì)常見的異議有哪些
2. 回答異議的話術(shù)分析
通關(guān)演練：異議處理話術(shù)演練及講師講評(píng)
第三講：高效產(chǎn)說會(huì)的有效促成
一、會(huì)議開始的前期準(zhǔn)備
1. 會(huì)前1小時(shí)發(fā)信息提醒客戶
2. 產(chǎn)說會(huì)相關(guān)工作人員提前到位
3. 帶領(lǐng)客戶簽到進(jìn)入會(huì)場(chǎng)
4. 全程陪同并引導(dǎo)客戶融入會(huì)議
二、產(chǎn)說會(huì)的促成技巧
1. 促成的心態(tài)：我的地盤我做主
2. 客戶是否購(gòu)買的信號(hào)
1）客戶無購(gòu)買意向的信號(hào)
2）客戶有購(gòu)買意向的信號(hào)
3. 促成前的三個(gè)問題
4. 促成的七大常用方法
5. 促成的話術(shù)分析
6. 促成的三大原則
1）不斷的促成
2）成功不忘形
3）失敗不氣餒
7. 促成的注意事項(xiàng)
8. 促成過程中的異議處理
通關(guān)演練：異議處理話術(shù)演練及講師講評(píng)
第四講：高效產(chǎn)說會(huì)的布局與流程
一、產(chǎn)說會(huì)的會(huì)場(chǎng)布置
1. 會(huì)場(chǎng)設(shè)備的擺放與調(diào)試
2. 產(chǎn)說會(huì)的物料準(zhǔn)備
3. 產(chǎn)說會(huì)的座位擺放
二、功能小組的成立與職責(zé)
1. 會(huì)務(wù)組的功能與職責(zé)
2. 主持人的功能與職責(zé)
3. 主講人的功能與職責(zé)
4. 促成組的功能與職責(zé)
5. 禮儀組的功能與職責(zé)
6. 音控組的功能與職責(zé)
7. 物料禮品組的功能與職責(zé)
8. 燈光攝影組的功能與職責(zé)
9. 健康檢測(cè)組的功能與職責(zé)
三、高效產(chǎn)說會(huì)的會(huì)議流程
1. 客戶進(jìn)場(chǎng)，掃二維碼進(jìn)群
2. 主持人上場(chǎng)致歡迎辭、自我介紹、暖場(chǎng)
3. 領(lǐng)導(dǎo)致辭，在群里發(fā)放紅包營(yíng)造氛圍
4. 主講老師上場(chǎng)導(dǎo)入觀念、產(chǎn)品介紹、有獎(jiǎng)問答、客戶互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)掌控
5. 領(lǐng)導(dǎo)抽獎(jiǎng)，并宣布現(xiàn)場(chǎng)申購(gòu)的獎(jiǎng)勵(lì)方案
6. 自由交流時(shí)間，促成組對(duì)客戶進(jìn)行促成
7. 現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)，歸納成功與不足之處
8. 黃金48小時(shí)追蹤期，對(duì)未簽單的嘉賓進(jìn)行有效跟進(jìn)
情景演練：模擬場(chǎng)景演繹一場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)，講師點(diǎn)評(píng)。
