20年國(guó)有銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)歷
中級(jí)壽險(xiǎn)管理師
CFP國(guó)際金融理財(cái)師
《零售銀行》雜志特約作者
首屆中國(guó)金融培訓(xùn)金蓮華獎(jiǎng)十佳精英講師
曾任：中國(guó)工商銀行河南分行 理財(cái)經(jīng)理
曾任：中國(guó)工商銀行河南分行 二級(jí)支行行長(zhǎng)
曾任：中國(guó)工商銀行河南分行 個(gè)金部副總經(jīng)理
學(xué)員通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解開(kāi)門紅的行業(yè)最新的政策要求；正確把握開(kāi)門紅業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗(yàn)；熟練掌握開(kāi)門紅業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變?cè)械乃季S習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績(jī)效，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
第一講：管理行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門紅營(yíng)銷方案及考核方案制訂
一、管理行開(kāi)門紅方案四個(gè)告訴
1.告訴大家干什么（如何合理分配任務(wù)目標(biāo)？）
案例：某支行網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分配模版
2.告訴大家怎么干（具體實(shí)用營(yíng)銷措施）
3.告訴大家客戶在那里（精準(zhǔn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷圖譜）
4.告訴大家干好有什么好處（績(jī)效激勵(lì)考核方案）
二、開(kāi)門紅方案案例解析
1.某行旺季網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方案
2.某行全行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方案
3.某行網(wǎng)點(diǎn)綜合考核方案
三、管理行對(duì)轄屬網(wǎng)點(diǎn)的全面量化考核模版介紹
1.考核模版框架結(jié)構(gòu)
2.儲(chǔ)蓄存款指標(biāo)考核
3.銷售占比指標(biāo)考核
4.客戶結(jié)構(gòu)指標(biāo)考核
5.重點(diǎn)產(chǎn)品階段營(yíng)銷考核
6.合規(guī)銷售考核管理
7.內(nèi)控服務(wù)考核管理
8.綜合考核結(jié)果應(yīng)用
第二講：網(wǎng)點(diǎn)對(duì)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用
一、績(jī)效考核的基本原則：
能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。
二、考核臺(tái)賬的架構(gòu)與考核原理
1.營(yíng)銷績(jī)效的構(gòu)成
2.管理績(jī)效的構(gòu)成
3.員工個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷量化臺(tái)賬
4.業(yè)務(wù)量量化考核臺(tái)賬
5.內(nèi)控服務(wù)等管理事項(xiàng)在考核臺(tái)賬中的量化考核應(yīng)用
三、參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用
1.參數(shù)表的考核原理核心作用
2.參數(shù)表的具體應(yīng)用
3.參數(shù)表的分值設(shè)定原則
4.合計(jì)表的功能
5.員工績(jī)效分配表
6、員工考核業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)方法
7.考核注意事項(xiàng)
8.采用本套臺(tái)賬后的應(yīng)用效果分析
案例1：BH支行經(jīng)營(yíng)實(shí)效分析
案例2：YH支行經(jīng)營(yíng)實(shí)效分析
案例3：TJ支行經(jīng)營(yíng)實(shí)效分析
第三講：網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷管理務(wù)實(shí)
1.網(wǎng)點(diǎn)管理的三個(gè)核心
1.1如何提升員工積極性？
1.2如休提升員工營(yíng)銷技能？
1.3如何搞好內(nèi)控管理？
2.網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)定位
2.1網(wǎng)點(diǎn)的功能變化
2.2網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的職責(zé)與定位
思考：做金融超市還是專賣店？
3.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷管理的五個(gè)善于
3.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？
3.1.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的三個(gè)要點(diǎn)
案例：開(kāi)500還是開(kāi)1000？
3.2網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人服務(wù)員工的具體操作有那些？
案例1：后臺(tái)對(duì)前臺(tái)的產(chǎn)品營(yíng)銷支持
案例2：務(wù)實(shí)的晨會(huì)管理
3.3網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何因地制宜開(kāi)展?fàn)I銷？
案例1：BH支行因地制宜電子銀行營(yíng)銷案例（一個(gè)小流程，增50萬(wàn)）
案例2：BH支行POS機(jī)營(yíng)銷案例
案例3：YH支行3000萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷案例
3.4網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何制定組織營(yíng)銷流程？
3.4.1營(yíng)銷流程制定與分析
案例1：BH支行電子銀行營(yíng)銷流程概述
案例2：網(wǎng)點(diǎn)信用卡營(yíng)銷流程
3.5網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何發(fā)揮員工之長(zhǎng)？
案例：老員是個(gè)“寶”
4.產(chǎn)品是穩(wěn)定和提升客戶的關(guān)健
案例：BH支行通過(guò)產(chǎn)品穩(wěn)定和提升客戶的操作
5.全員營(yíng)銷思路
案例：《超級(jí)柜員》案例分析
6.階段性營(yíng)銷策略
案例1：BH支行階段性營(yíng)銷實(shí)例
案例2：YH支行千元營(yíng)銷計(jì)劃
7.民俗學(xué)科與客戶維護(hù)
案例：家居風(fēng)水與客戶維護(hù)
8.多想方法，少找理由
案例：TJ支行保本理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)例
9、上有千條錢，下面一根針
第四講：常見(jiàn)金融產(chǎn)品組織營(yíng)銷流程
一.銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
1.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷激勵(lì)方案
2.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例：《4.9%>5%》
3.結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話述
4.理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工具
5.貨架式理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷分析及營(yíng)銷話述
6.理財(cái)產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用
二.代理保險(xiǎn)組織營(yíng)銷策略
1.保險(xiǎn)營(yíng)銷考核激機(jī)制
2.購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的四大理由及營(yíng)銷話述
3.保險(xiǎn)營(yíng)銷小技巧
4.保險(xiǎn)顧問(wèn)式銷售話述
5.人生保險(xiǎn)需求分析
6.保險(xiǎn)理財(cái)沙龍集中營(yíng)銷流程
三.開(kāi)放式基金及定投營(yíng)銷策略
1開(kāi)放式基金的定義及分類
2基金營(yíng)銷話述
案例：基金營(yíng)銷六步曲
3基金定投營(yíng)銷話述
4基金定投組合
四.電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷流程
1.研究產(chǎn)品計(jì)價(jià)
2.硬件配置擺放
3.考核激勵(lì)機(jī)制
4.外圍激活流程
案例：BH支行電子銀行營(yíng)銷實(shí)例
五、柜面存款營(yíng)銷話述演
1.換卡說(shuō)
2.定期存款說(shuō)
3.感化說(shuō)
4.后續(xù)維護(hù)說(shuō)
5.靚號(hào)說(shuō)
6.風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)
7.挽留說(shuō)
六.信用卡推薦營(yíng)銷流程
案例：TJ支行信用卡營(yíng)銷流程
第五講：存量客戶維護(hù)與廳堂營(yíng)銷宣傳策略
一.存量客戶精耕細(xì)作的提前
1.守住存量，方能開(kāi)拓
2.建立公平公正的員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬
3.建立全員組織營(yíng)銷流程
二.精耕細(xì)作的具體操作
1.客戶分類方法
2.柜面推薦流程
3.短信營(yíng)銷分類及話述
4.電話營(yíng)銷話述
5.客戶約見(jiàn)
6.建立產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬
案例：TJ支行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷臺(tái)賬操作展示
案例：YH支行保險(xiǎn)營(yíng)銷臺(tái)賬操作展示
三.網(wǎng)點(diǎn)宣傳營(yíng)銷策略
1.宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)制作
1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴?bào)設(shè)計(jì)
2.窗口臺(tái)簽設(shè)計(jì)
2.1方便柜員的營(yíng)銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)
案例：TJ支行板報(bào)與臺(tái)簽宣傳營(yíng)銷實(shí)例
3.柜員一句話營(yíng)銷話述
4.微信公眾號(hào)營(yíng)銷
5.電視PPT的營(yíng)銷應(yīng)用
6.網(wǎng)點(diǎn)名片
7.宣講手冊(cè)
8.批發(fā)市場(chǎng)宣傳營(yíng)銷
第六講：主題沙龍與廳堂微沙龍組織流程
1.理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則
2.客戶準(zhǔn)備
客戶激約流程及話述
3.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備
4.課件準(zhǔn)備
案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)
5.娛樂(lè)準(zhǔn)備
比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲
6.簽單準(zhǔn)備
1) 簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)
2) 簽單促成話述
7.追蹤準(zhǔn)備
8.理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)
9.廳堂微沙龍組織流程技巧與話述
1) 廳堂微沙龍的特點(diǎn)
2) 適合廳堂微沙龍的主題
3) 廳堂微沙龍實(shí)施步驟
4) 廳堂微沙龍?jiān)捠?span>
案例：某網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理微沙龍視頻
10.BJ支行、TJ支行歷次理財(cái)沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示
