15年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
中國金融營銷研究院認(rèn)證高級銀行營銷輔導(dǎo)師
招商銀行、光大銀行、交通銀行、民生銀行等多家
省市分行指定合作老師
農(nóng)商行、城商行、農(nóng)信社等多省市地區(qū)指定合作老師
清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、吉林大學(xué)、上海財大、
山東財大、華東理工、南京理工、上海金融學(xué)院等院校
EDP中心合作講師
曾任：廣發(fā)銀行 內(nèi)訓(xùn)師/客戶經(jīng)理
改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維
掌握網(wǎng)點關(guān)鍵的七大模式：聯(lián)動營銷模式、等候營銷模式、沙龍營銷模式、路演營銷模式、陌拜營銷模式、電話營銷模式、結(jié)盟營銷模式等
通過贊美的溝通技巧，掌握與客戶接觸并取得信任的秘訣
掌握SPIN需求挖掘法，設(shè)計產(chǎn)品引導(dǎo)語術(shù)
掌握SCBC法，設(shè)計產(chǎn)品介紹語術(shù)
掌握異議處理的方法和化解策略
了解客戶不成交的原因，掌握交易促成的方法
第一講：銀行攬儲營銷的自我修煉
一、10個營銷信念
（一）銷售----世界上最偉大的事業(yè)！
（二）銷售是分享！
（三）成交就是為了愛！
（四）剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！
（五）凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！
（六）無論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！
（七）做銷售就是學(xué)做人！
（八）只為成功找方法，不為失敗找借口！
（九）學(xué)歷代表過去，學(xué)習(xí)力代表未來！
（十）卓越源自企圖心！
二、壓力與情緒管理
（一）正確認(rèn)識壓力、情緒
常用的調(diào)節(jié)方法
NLP心理學(xué)對情緒的調(diào)控技術(shù)
宗教中對情緒調(diào)節(jié)的方法
案例：美國營銷協(xié)會的調(diào)查
保險公司百戰(zhàn)成功記錄表
陌生客戶為何一見面就馬上愉快地下訂單
客戶下單前突然反悔
銀行客戶經(jīng)理面對攬儲壓力的心聲
某銀行客戶經(jīng)理的懺悔
某銀行大堂經(jīng)理與柜員配合解決客戶顧慮拉存款
第二講：銀行攬儲攻略
一、銀行攬儲10聯(lián)動
二、銀行攬儲13要點
三、開門紅攬儲要點
四、銀行攬儲的策劃
五、銀行攬儲的宣傳
六、銀行策反攬儲的技巧
（一）策反存量客戶他行賬號
（二）策反他行客戶
（三）策反股市客戶
（四）策反X寶客戶
七、銀行廳堂營銷拉存款
（一）疊加營銷
（二）聯(lián)動營銷
（三）主動宣講
（四）活動營銷
（五）挽留轉(zhuǎn)介
八、銀行外拓營銷拉存款
（一）商戶攬儲
（二）單位攬儲
（三）小區(qū)攬儲
（四）農(nóng)區(qū)攬儲
（五）個人攬儲：熟人、陌生
案例：某銀行開門紅廳堂布置吸引家庭客戶并增加存款
某銀行柜員一句話挽留20多萬存款
某銀行對農(nóng)民工拉存款
某銀行巧妙策反他行拆遷戶存款
某銀行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)火熱拉存款
某銀行商家聯(lián)盟拉存款
某銀行外拓營銷拉存款
第三講：銀行攬儲營銷的溝通技巧
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的禪定----身心合一
四、溝通4大基石 ：
（一）望：1、眼球轉(zhuǎn)動；2、觀察部位；3、焦點VS外圍視覺；4、讀心術(shù)（表情、動作信號）
聞：聆聽的技巧、聆聽的4個境界
（三）問：1、封閉式/開放式；2、高效引導(dǎo)法 ；3、三歸提問法； 4、強力提問法
（四）說：1、上什么山唱什么歌；2、見什么人說什么話；3、復(fù)述 ；4、先跟后帶 ；5、魔術(shù)語言；6、增強說服力的方法 （10大說服力法則；其他增強說服力的方法）
五、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……
六、溝通8寶
七、高效溝通六步曲
（一）營造氛圍
（二）理解共贏
（三）分析問題
（四）提出方案
（五）認(rèn)同執(zhí)行
（六）檢查反饋
八、高效溝通3要訣
（一）標(biāo)準(zhǔn)化
（二）多向性
（三）短平快
九、抱楚為痛----溝通溝心
（一）行為冰山模型
（二）馬斯洛需求層次論（完善版）
（三）對方最關(guān)心的是什么
（四）如何站在對方立場進行溝通
十、明心見性----DISC客戶性格分析
（一）DISC四種性格的特點描述
（二）DISC四種性格的錄像片斷
（三）針對不同性格的溝通技巧
（四）自我測試：自己屬于什么性格？
案例：喬吉拉德的教訓(xùn)
某銀行客戶經(jīng)理無法抗拒的親和力
某銀行柜員巧妙運用“惋惜地忠告”拉定期存款？
某銀行客戶經(jīng)理體面拉存款
游戲、訓(xùn)練：巧猜年齡、生日
3種角色的溝通
德國情報局的讀心術(shù)
第四講：銀行攬儲銷售技巧
一、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
（一）銀行產(chǎn)品基本呈現(xiàn)技巧
1、FABE：特優(yōu)利證
2、USP(獨特優(yōu)/賣點)
3、UBV（獨特利益點）
4、相關(guān)利益點
5、推薦產(chǎn)品的步驟：
A、了解客戶需求---B、將需求與FABE結(jié)合---C、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同
（二）銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)的5種武器
1、FABE法
2、巧設(shè)誘餌法（假設(shè)提問法）
3、順藤推瓜法
4、Ｔ形對比法
5、五感轟炸法
（三）銀行SPIN銷售
1、聊現(xiàn)狀
2、找問題
挖傷口
4、開解藥
（四）SSDN法策反客戶
二、銀行客戶異議處理技巧
（一）銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析
1、客戶不認(rèn)可或不了解銷售人員；
2、客戶不認(rèn)可或不了解公司、產(chǎn)品；
3、客戶暫時沒有找到需求；
4、客戶有其他的選擇；
客戶想多爭取利益；
（二）銀行客戶異議處理的時機及策略
提前處理
立即處理
延遲處理
忽略處理
（三）銀行客戶異議處理的流程
1、積極面對
2、耐心聆聽
3、先處理感情，再處理事情
4、鎖定異議點：假設(shè)法、重點法
5、把異議變成問題
6、回應(yīng)+引導(dǎo)
（四）降龍十八掌---異議處理技巧
1、肯定法
2、太極法
3、看山法
4、驚訝法
5、復(fù)述法
......(省略，因時間有限，根據(jù)學(xué)員需要選幾種常用的方法）
四、銀行銷售締結(jié)成交
（一）銀行客戶購買的5種信號
1、語言
2、眼神
3、表情
4、動作
5、征求別人意見
（二）銀行客戶成交前的鋪墊
1、客戶需求陳述
2、產(chǎn)品總結(jié)介紹
3、急需難得機會
4、購買決策權(quán)力
（三）銀行成交9贏神功----成交技巧
1、假設(shè)成交法
2、選擇成交法
3、寵物成交法
4、回頭成交法
5、對比成交法
6、機會成交法
7、6+1 成交法
8、欲擒故縱法
9、交叉成交法
10、次要理由法
案例：銀行轉(zhuǎn)存款
攬儲高手的絕招
男人與女人不同的消費習(xí)慣
如何與不同性格的銀行客戶溝通？
產(chǎn)品知識倒背如流卻業(yè)績不好的客戶經(jīng)理
游戲、訓(xùn)練：模擬約會
了解客戶的價值觀排序并調(diào)整銷售呈現(xiàn)方式
問與答
學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
