18年營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
浙江大學(xué)、上海大學(xué)特邀講師
英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證導(dǎo)師
華中科技大學(xué)營(yíng)銷研修班特邀講師
曾任：上海羅氏制藥有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：北京諾華制藥有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：碩騰（蘇州）動(dòng)物保健品有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理
如果一般的銷售培訓(xùn)是解決事情該怎么做的話（內(nèi)容），那么DiSC銷售技巧是解決針對(duì)不同性格類型的
人應(yīng)該怎樣溝通的問題（形式）。在工作和生活中，幾乎每個(gè)人都會(huì)遇到某種類型的人，讓我們溝通倍感壓
力。如不是工作的需要，我們絕不愿去跟他們打交道。我們常用“不通情理”“太自私”“太古怪””“不
靠譜”“不可理喻”“太霸道”等類的詞形容對(duì)方。尤其銷售工作中，我們常是不得不硬著頭皮去跟這類客戶
打交道。
本課程主要通過大家充分的互動(dòng)，深入挖掘不同類型人行為背后內(nèi)心真正的想法和需求，讓我們重新認(rèn)
識(shí)到對(duì)方的行為原來是那么的“合理”和“正?！薄Ｕn程還可以幫助我們深刻了解自己，尋找到同一類型內(nèi)
深有同感的“知音”。課程最后還幫助大家知道怎樣辨識(shí)人的類型以及如何與他們和諧有效溝通。在與銷售
技巧結(jié)合部分，不但當(dāng)場(chǎng)解決現(xiàn)實(shí)疑難客戶如何溝通問題，而且在銷售中針對(duì)不同類型的客戶，我們不但知
道每一步驟中該怎樣與他們溝通，而且還知道針對(duì)他們的不同的購買心理，用不同的方式向他們更有效地銷
售。
幫助銷售人員解決如何與難打交道的客戶溝通和銷售。學(xué)完后學(xué)員可以知道：如何達(dá)到既有好的客戶關(guān)系，又能向不同人有效銷售提升銷量的目的。
第一講： 為什么要學(xué)習(xí)該課程
1. 不同行為模式?jīng)_突及原因分析
2. 不同行為模式人如何相處
第二講： 認(rèn)識(shí)工作中的不同行為模式
一、活動(dòng)：發(fā)現(xiàn)DiSC (感性的認(rèn)知)
二、 DiSC 歷史和理論介紹
1. 歷史
2. DiSC 理論的模型
三、 DiSC 測(cè)試、解讀和再分組
1. 測(cè)試
2. 正確解讀DiSC
四、四種類型行為模式的行為特點(diǎn)
1. 分組討論行為模式的特點(diǎn)
2. 練習(xí)和結(jié)論
第三講：理解不同行為模式對(duì)合作的影響
1.行為模式對(duì)團(tuán)隊(duì)合作影響
2. 分組討論不同行為模式的優(yōu)缺點(diǎn)
3. 分組討論不同行為模式對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)
第四講：如何與不同行為模式人和睦相處
一、有效溝通原理
二、辨識(shí)對(duì)方行為模式
1. 不同行為模式的典型特征
2 練習(xí)：辨識(shí)行為模式
三、理解對(duì)方情感需求
1.高D 的情感需求
2. 高I 的情感需求
3.高S的情感需求
4. 高C的情感需求
四、調(diào)整我們的溝通方式
1. 如何與高D互動(dòng)
2. 如何與高I互動(dòng)
3. 如何與高S 互動(dòng)
4.如何預(yù)告C互動(dòng)
第五講：DiSC 在拜訪中的應(yīng)用
一、DiSC 現(xiàn)實(shí)案例分析與練習(xí)
1. 練習(xí)：準(zhǔn)備現(xiàn)實(shí)案例并初步討論
2. 大家一起來分析案例—辨識(shí)，理解和調(diào)整
二、 DiSC銷售技巧
1. 練習(xí)： 銷售技巧回顧
2. 練習(xí)：每一類型在每一步驟中對(duì)銷售員的期望
3. 總結(jié)：不同類型的行為模式溝通和銷售要點(diǎn)
