美國AACTP注冊培訓(xùn)師一心堂鴻祥藥業(yè)連鎖顧問
云南省社科院職業(yè)化教育總教練
紅云紅河（云煙）集團團隊訓(xùn)練首席教官
曾任：浙江華海藥業(yè)股份有限公司 大區(qū)經(jīng)理
曾任：浙江康萊特藥業(yè)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：浙江朗佑控股有限公司 營銷副總
曾任：浙江募通醫(yī)療科技有限公司 總經(jīng)理
在醫(yī)療行業(yè)變革和精細化招商的大背景下，粗放式招商已無法適應(yīng)新的變化，把有限資源最大化利用，是廠商共同的迫切要求;
準確定位產(chǎn)品，熟練運用經(jīng)典的和移動互聯(lián)網(wǎng)時代招商工具，找到匹配的與企業(yè)戰(zhàn)略目標一致的代理商，降低招商成本，優(yōu)化提高招商效率，是廠家不懈的追求;
1. 營銷目標達成，必須聚焦目標，有章法的做事，才能為目標達成提供堅強保障;
2. 學(xué)會使用醫(yī)藥標桿企業(yè)的管理工具，并結(jié)合自身實際，整理一套高效能落地的營銷管理工具至關(guān)重要;
3. 善用標桿企業(yè)高增長十大營銷攻略，聚焦“目標、障礙、策略、計劃”一整套鐵篦梳理營銷閉環(huán)工具，用組合拳、沖擊波式打法，戰(zhàn)無不勝，確保企業(yè)和各區(qū)域目標必達。
第一講：營銷決策分析
1. 營銷SWOT分析四大策略
2. 營銷目標達成缺口分析
3. 營銷決策漏斗分析
4. 營銷目標達成關(guān)鍵要素分析
1) 縱向分析
2) 詳解市場容量并分析目標定位下的市場份額
3) 分析自身營銷要點變化對目標達成的影響
4) 橫向分析
5) 標桿管理分析行業(yè)前三在“產(chǎn)品/價格/渠道/促銷”上的策略
6) 根據(jù)缺口分析/相關(guān)性分析/漏斗分析確定工作焦點
7) 謀定后動
8) 根據(jù)目標和權(quán)重分析制定“貼身攻擊/焦點攻擊/組合攻擊”戰(zhàn)術(shù)
角色扮演/實操演練/小組討論與點評
第二講：標桿團隊跨越式發(fā)展十大作戰(zhàn)攻略
1. 上下同欲，鐵篦梳理
2. 倒掛實施，配置要素
3. 扼死要點，組合出擊
4. 找準焦點，重強避弱
5. 尋求簡單，做到極致
6. 集中力量，多維鎖定
7. 到位及時，多輪沖擊
8. 重點市場，重點保障
9. 即戰(zhàn)即賞，多重激勵
案例：團隊變革康萊特制藥的逆襲
小組討論與點評
第三講：客戶開發(fā)維護管理
1. 銷售漏斗
2. 客戶檔案資料卡
3. 客戶開發(fā)維護套餐
角色扮演/實操演練/小組討論與點評
第四講：狼性營銷執(zhí)行管理-鐵篦梳理
1. 根據(jù)目標清單講述公司級/部門級重大事項完成情況及新增重大事項完成情況
2. 下次目標清單重要事項以及所需資源和配合，未完
3. 高效“燒烤會”管理要訣
4. 成事項納入到下次清單中
5. 重要事項“執(zhí)行人/責任人/監(jiān)督人”明確
1) 主持得力
2) 目標導(dǎo)向
3) 注重配置
4) 把握主軸
5) 鼓勵參與
6) 避免壓制
7) 要事第一
8) 會議紀要
9) 績效閉環(huán)
角色扮演/實操演練/小組討論與點評
6. 鐵篦績效會議管理閉環(huán)工具
1) 終端梳理
2) 效率看版
3) 項目活動
4) 學(xué)術(shù)推廣
5) 醫(yī)院開發(fā)
6) 費用管理
7) 產(chǎn)品知識
8) 每月一讀
9) 角色演練
10) 及時激勵
11) 會議小結(jié)
12) 會后采購
角色扮演/實操演練/小組討論與點評
7. 狼性管理市場開發(fā)上量管理工具
角色扮演/實操演練/小組討論與點評
