美國AACTP注冊培訓(xùn)師一心堂鴻祥藥業(yè)連鎖顧問
云南省社科院職業(yè)化教育總教練
紅云紅河（云煙）集團(tuán)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練首席教官
曾任：浙江華海藥業(yè)股份有限公司 大區(qū)經(jīng)理
曾任：浙江康萊特藥業(yè)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：浙江朗佑控股有限公司 營銷副總
曾任：浙江募通醫(yī)療科技有限公司 總經(jīng)理
銷售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”？面對紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？
本課程詳細(xì)解讀職場財(cái)富分配的秘密，幫助銷售人員建立黃金職業(yè)心態(tài)、同時(shí)解析銷售失敗的核心原因，幫助銷售人員調(diào)整思維、拓寬思路，迅速有效提升銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力及銷售力！全方位打造銷售人員正能量系統(tǒng)！
1、在客戶提出提前交割的情況下，如何做好客戶溝通。
2、未能如期交付產(chǎn)品，如何做好客戶的安撫與溝通。
3、深度挖掘客戶需求、分析市場行情。
第一講： 誰需要參加本課程?
1. 大客戶銷售與普通客戶銷售
2. 大訂單銷售與小訂單銷售
3. 以客戶為中心的銷售與以產(chǎn)品為中心的銷售
4. 傳統(tǒng)技巧教會銷售代表…如何去失敗… …
第二講：客戶的采購決策循環(huán)
1. 正面需求與反面問題…全新認(rèn)識致勝關(guān)鍵
2. 客戶的購買決策過程…不要只做訂單接收員;客戶的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn);我的優(yōu)勢
3. 采購的三種方式… 決策過程各不同
4. 采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）… 五個問題找到關(guān)鍵人物
5. 客戶為什么會購買？… 銷售成功的本質(zhì)
第三講：以客戶為中心的銷售技巧
1. 分清步驟與技巧
2. 銷售的步驟基于客戶決策的步驟
3. 價(jià)值百萬的提問式銷售
4. 步驟 技巧
1) 計(jì)劃準(zhǔn)備 制定提問的SPIN策略
2) 接觸探詢 核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
3) 確定需求 沖擊影響I再正面需求N
4) 介紹說服 FAB與化解拒絕
5) 達(dá)成交易 購買信號，同意樓梯，善于沉默
6) 鞏固跟進(jìn) 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
7) 留意提問的范圍-焦點(diǎn)-傾向
8) 與營銷接軌
9) 練習(xí)
10) 一分鐘講述
