13年銀行管理實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)一線工作經(jīng)驗(yàn)
上海黃金交易所交易員資格（二級(jí)）
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行“總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師”
現(xiàn)任：某全國(guó)性股份制銀行 省分行公司業(yè)務(wù)部/副總經(jīng)理
曾任：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 縣支行副行長(zhǎng)/市分行部門(mén)副總經(jīng)理/省分行業(yè)務(wù)主管/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目主管
中小微企業(yè)存在明顯的長(zhǎng)尾效應(yīng)，具有數(shù)量大、風(fēng)險(xiǎn)高、成本高、收益高等特點(diǎn)，屬于典型的高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的客戶群體。但是，近年來(lái)，由于中小微企業(yè)的整體市場(chǎng)環(huán)境變化、企業(yè)自身管理缺乏規(guī)范性、財(cái)務(wù)管理制度不健全等因素，導(dǎo)致中小微企業(yè)的整體不良率居高不下，很多銀行對(duì)中小微企業(yè)的融資支持明顯不足，對(duì)于拓展中小微企業(yè)存在明顯畏難情緒。
如何在控制中小微企業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)水平的前提下，實(shí)現(xiàn)客戶群批量化營(yíng)銷(xiāo)和拓展模式創(chuàng)新，是商業(yè)銀行面臨的重大課題。通過(guò)本課程，掌握中小微企業(yè)批量化的營(yíng)銷(xiāo)手段，有效剖析中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，創(chuàng)新與整合營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)生態(tài)圈新模式的打造。能夠有效提升客戶經(jīng)理對(duì)中小微企業(yè)客戶的營(yíng)銷(xiāo)水平，提升客戶營(yíng)銷(xiāo)拓展渠道，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新。
第一講：中小微企業(yè)客戶的營(yíng)銷(xiāo)技巧及策略要點(diǎn)
一、客戶的選擇和拓展的市場(chǎng)分析
1. 分析授信政策
2. 選擇優(yōu)勢(shì)行業(yè)
3. 定位客戶群體
4. 選擇有足夠市場(chǎng)容量且有盈利的市場(chǎng)
5. 選擇劣勢(shì)行業(yè)中龍頭企業(yè)
6. 避免競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈的市場(chǎng)
二、選擇客戶的兩個(gè)關(guān)鍵因素
1. 我行的資源約束條件
2. 個(gè)人的資源約束條件
三、客戶識(shí)別的六個(gè)渠道分析
1. 歷史特征識(shí)別
2. 業(yè)務(wù)辦理識(shí)別
3. 環(huán)境著裝識(shí)別
4. 人脈關(guān)系識(shí)別
5. 行為方式識(shí)別
6. 性格特質(zhì)識(shí)別
四、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)面臨困難
1. 新增客戶難
2. 留存客戶難
3. 促成成交難
五、客戶經(jīng)理的角色定位
1. 兩種角色：生活的助手、事業(yè)的參謀
2. 四種類型：關(guān)系型、資源型、專家型、顧問(wèn)型
六、客戶營(yíng)銷(xiāo)的主要路徑
1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：四個(gè)關(guān)鍵
2. 交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合
3. 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：出擊拜訪
4. 整合營(yíng)銷(xiāo)：需求定制
5. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：人脈拓展
6. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：互聯(lián)網(wǎng)化
7. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：渠道聯(lián)動(dòng)
第二講：客戶渠道營(yíng)建與深度開(kāi)發(fā)技巧
一、內(nèi)在渠道拓展：從客戶經(jīng)理自身挖掘資源
1. 同事：內(nèi)部與外部
2. 同鄉(xiāng)：老鄉(xiāng)會(huì)組織
3. 同學(xué)：同學(xué)與校友
4. 同好：興趣與愛(ài)好
5. 同行：其他行朋友
二、外在渠道拓展：從外部渠道獲取客戶資源
1. 政府平臺(tái)
2. 行業(yè)協(xié)會(huì)
3. 監(jiān)管部門(mén)
三、如何搜集客戶信息
1. 直接向借款人和擔(dān)保人索取和詢問(wèn)
2. 在實(shí)地調(diào)查過(guò)程中自行調(diào)查獲得的信息
3. 借助公共渠道或第三方渠道調(diào)查了解客戶信息
4. 外部走訪
5. 向行業(yè)協(xié)會(huì)、政府有關(guān)部門(mén)查詢
6. 通過(guò)搜索引擎
7. 借款人的企業(yè)網(wǎng)站、個(gè)人網(wǎng)站、企業(yè)博客、個(gè)人博客、企業(yè)微博個(gè)人微博、微信
8. 通過(guò)一些實(shí)用網(wǎng)站
9. 訂閱查詢相關(guān)資料
10. 委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查
四、客戶關(guān)系兩手抓
1. 對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
2. 對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
五、如何滿足客戶需求？
1. 客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個(gè)性服務(wù)原則
2. 客戶滿意否由何決定?
3. 提高客戶滿意度的關(guān)鍵
4. 提高客戶滿意度的技巧
5. 客戶滿意與客戶忠誠(chéng)
六、與客戶禮尚往來(lái)技巧
七、客戶深度開(kāi)發(fā)技巧
1. 客戶重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
2. 客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
3. 客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技巧
第三講：產(chǎn)品組合運(yùn)用及聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略：一企一策、批量開(kāi)發(fā)
1. 商圈營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)商圈、商區(qū)商圈、社區(qū)商圈、企業(yè)商圈、組織商圈、人脈商圈
2. 鏈條營(yíng)銷(xiāo)全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)、三大鏈條一終端
3. 集群營(yíng)銷(xiāo)四大產(chǎn)業(yè)集群、七大小微企業(yè)客戶群、七大個(gè)人中高端客戶群
4. 海量營(yíng)銷(xiāo)客戶群體三多海量營(yíng)銷(xiāo)、客戶個(gè)體三高海量營(yíng)銷(xiāo)
5. 覆蓋營(yíng)銷(xiāo)覆蓋式營(yíng)銷(xiāo)的形式、覆蓋式營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容
6. 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)本銀行數(shù)據(jù)平臺(tái)、政府?dāng)?shù)據(jù)平臺(tái)、第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)、社會(huì)數(shù)據(jù)平臺(tái)
二、產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略：一品一策、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)
1. 中小微企業(yè)一般性貸款
2. 新三板上市企業(yè)貸款
3. 經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款
4. 科技類企業(yè)貸款
5. 政府公職人員貸款
6. 企業(yè)在崗人員貸款
7. 企業(yè)最高額抵質(zhì)押貸款
8. “三農(nóng)“經(jīng)營(yíng)貸款
9. 個(gè)人大額經(jīng)營(yíng)貸款
10. 產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)扶貧貸款
11. 財(cái)政貼息創(chuàng)業(yè)小額貸款
12. 融資性擔(dān)保公司擔(dān)保貸款
13. 企業(yè)擔(dān)保（聯(lián)保）貸款
第四講：創(chuàng)新與整合營(yíng)銷(xiāo)模式：打造銀行業(yè)務(wù)生態(tài)圈
一、整合營(yíng)銷(xiāo)的四大法則
法則一：搶位法則
法則二：突進(jìn)法則
法則三：切割法則
法則四：卡位法則
二、銀商聯(lián)盟與商圈營(yíng)銷(xiāo)合作
1. 銀商聯(lián)盟合作的層次
2. 銀商聯(lián)盟合作的談判
3. 合作談判的工具準(zhǔn)備
4. 合作談判的技巧
三、銀商聯(lián)盟的管理
1. 資源管理
2. 開(kāi)發(fā)過(guò)程管理
3. 合作執(zhí)行過(guò)程管理
四、銀商聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)具體策略
1. 潛力客戶的標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷(xiāo)定位、管理工具
2. 潛力客戶營(yíng)銷(xiāo)方法、技巧與路徑
3. 如何尋找最短的銷(xiāo)售路徑
4. 數(shù)據(jù)庫(kù)消費(fèi)貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
5. 商圈消費(fèi)貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
6. 社區(qū)消費(fèi)貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
第五講：案例演練與研討分析
案例討論與演練1：商戶選擇、拓展與活動(dòng)策劃
案例討論與演練2：異業(yè)聯(lián)盟與整合銷(xiāo)售
案例討論與演練3：中小微企業(yè)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
