15年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
中外資銀行工作背景
中山大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，后赴里斯本大學(xué)輔修管理學(xué)
央行旗下深圳金融電子結(jié)算中心行業(yè)分析師、培訓(xùn)師
亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人
曾任職花旗銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理
國(guó)家注冊(cè)黃金分析師、期貨分析師
作為銀行業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)模式，銀行是國(guó)內(nèi)金融理論界和實(shí)務(wù)界在共同關(guān)注的新熱點(diǎn)。對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)銀行從業(yè)者來(lái)說(shuō)，銀行的概念并不陌生，但具體在時(shí)間層面的摸索基本是一片空白。而且，有關(guān)銀行概念的提出雖然已有十余年，但總體來(lái)看，業(yè)界對(duì)銀行的理解和定義都偏重于規(guī)模與機(jī)構(gòu)設(shè)置，認(rèn)為凡是資產(chǎn)規(guī)模小的地方性小型商業(yè)銀行都可成為銀行，而對(duì)銀行的本質(zhì)、業(yè)務(wù)和管理模式的變化論及較少。
隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來(lái)了一定的指引，但同時(shí)短時(shí)間內(nèi)的業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)目前看來(lái)也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群密集地域，銀行聚集已經(jīng)非常明顯，且有飽和態(tài)勢(shì)，那么如何在市場(chǎng)摸索中逐步形成適應(yīng)市場(chǎng)，符合需求，屬于我們自己的銀行經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品模式、服務(wù)模式就需要大家的共同努力。
●通過(guò)對(duì)銀行的功能定位解析后續(xù)的發(fā)展方向和營(yíng)銷策略
●通過(guò)對(duì)銷售流程的解析掌握客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)當(dāng)中的重要環(huán)節(jié)
●通過(guò)對(duì)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)模式的診斷找到更加適合我們的高效業(yè)務(wù)開(kāi)展模式
● 通過(guò)線上營(yíng)銷和維護(hù)的方式提高客戶定位成效、成交率和忠誠(chéng)度
●掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷工具和方式方法運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷當(dāng)中
第一講：縱覽全局——銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
一、五大維度看銀行
1. 利潤(rùn)率
2. 業(yè)務(wù)模式
3. 電子渠道
4. 業(yè)務(wù)量
5. 到場(chǎng)率
二、關(guān)鍵應(yīng)對(duì)策略
1. 電子渠道建設(shè)
2. 服務(wù)策略創(chuàng)新
3. 勞動(dòng)優(yōu)化組合
4. 線上線下結(jié)合
三、銀行三大核心能力
1. 關(guān)系貸款
2. 穩(wěn)定存款
3. 互動(dòng)體驗(yàn)
第二講：事先謀劃——戰(zhàn)略地圖繪制與營(yíng)銷方向
一、經(jīng)緯五看
1. 看區(qū)域
2. 看行業(yè)
3. 看商圈
4. 看距離
5. 看機(jī)會(huì)
二、標(biāo)尺三定
1. 定策略
1）集群開(kāi)發(fā)
2）線性布局
3）單點(diǎn)爆破
2. 定主次
1）近為主、遠(yuǎn)為次
2）高為主、低為次
3）能為主、未為次
3. 定細(xì)節(jié)
1）值不值得做
2）能不能做
3）如何達(dá)到效果
第三講：排兵布陣——營(yíng)銷全攻略
一、廳堂營(yíng)銷
1. 客戶識(shí)別基本要領(lǐng)
1）基本信息探尋
2）主觀信息探尋
2. 識(shí)別客戶的方法
1）外表識(shí)別
2）業(yè)務(wù)識(shí)別
3）行為識(shí)別
4）系統(tǒng)識(shí)別
3. 開(kāi)場(chǎng)
1）拉近與客戶的關(guān)系
2）營(yíng)造良好的溝通氛圍
3）給客戶減壓
4. 提升信任
1）專業(yè)性
2）預(yù)見(jiàn)性
3）公正性
4）導(dǎo)向性
5）親和力
5. 需求探尋
1）封閉與開(kāi)放提問(wèn)
2）反問(wèn)法與假設(shè)法
3）SPIN顧問(wèn)式提問(wèn)
課間互動(dòng)：有效的提問(wèn)
6. 產(chǎn)品呈現(xiàn)提升策略
1）特點(diǎn)
2）優(yōu)點(diǎn)
3）利益
4）佐證
小組作業(yè)：呈現(xiàn)話術(shù)
7. 異議處理提升策略
1）Listen —— 細(xì)心聆聽(tīng)
2）Share —— 感同身受
3）clarify —— 厘清異議
4）present —— 解釋說(shuō)明
5）action —— 采取行動(dòng)
案例展示
8. 成交的六種策略
1）T型平衡表
2）從眾法
3）暗示法
4）二選其一
5）限制戰(zhàn)術(shù)
6）馬場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
9. 廳堂微沙
1）微沙的意義
2）安撫情緒
3）甄選客戶
4）信息傳達(dá)
5）微沙的實(shí)施條件
6）實(shí)施細(xì)節(jié)
二、存量營(yíng)銷——銀行有效客戶的潛能挖掘
視頻播放：賣畫
1. 深度開(kāi)發(fā)的五種類別
1）重復(fù)購(gòu)買
2）交叉銷售
3）新品嘗試
4）轉(zhuǎn)介客戶
5）客戶提升
2. 深耕營(yíng)銷的六個(gè)緯度
1）信息更新
2）客戶篩選
3）定向跟蹤
4）星級(jí)評(píng)定
5）及時(shí)記錄
6）推進(jìn)表
3. 電話營(yíng)銷
1）初期接觸的三個(gè)原則
2）電話銷售流程回顧剖析
3）電銷目標(biāo)設(shè)定
4）依據(jù)銷售流程目標(biāo)分解法
案例講解：電銷目標(biāo)分解法
小組作業(yè)：營(yíng)銷目標(biāo)分解
學(xué)員演練：如何聯(lián)系錢總？
4.制定計(jì)劃
5. 接近客戶
1）接近客戶的定義
2）接近客戶的原則
3）接近客戶的時(shí)機(jī)及方式方法
6. 電話開(kāi)場(chǎng)的關(guān)鍵步驟解析
1）自我介紹
2）道明主題
3）溝通交流
4）約定事項(xiàng)
5）后續(xù)鋪墊
7. 致電的頻率及時(shí)間掌控
8.銀行電話營(yíng)銷的細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)
三、外拓營(yíng)銷——營(yíng)銷方案策劃
1. 營(yíng)銷活動(dòng)策劃訴求分解
1）客戶訴求
2）合作方訴求
3）我方訴求
2. 營(yíng)銷活動(dòng)策劃
案例解說(shuō)：與第三方合作策劃活動(dòng)方案解析
1）事前
a活動(dòng)契機(jī)點(diǎn)
b組織什么樣的活動(dòng)
c和誰(shuí)組織、誰(shuí)負(fù)責(zé)、邀請(qǐng)誰(shuí)
d活動(dòng)投入人、財(cái)、物規(guī)劃
e工作計(jì)劃安排表
2）事中
a時(shí)間、場(chǎng)地、人員確認(rèn)
b客戶邀約到場(chǎng)確認(rèn)
c迎送流程確認(rèn)
d活動(dòng)環(huán)節(jié)確認(rèn)
e與客戶溝通
3）事后
a場(chǎng)地、物品、文件、款項(xiàng)、人員交接
b簽到表、調(diào)查表、信息表整理總結(jié)
c活動(dòng)效果反饋、活動(dòng)總結(jié)、整改意見(jiàn)
d潛在客戶后續(xù)跟進(jìn)工作實(shí)施計(jì)劃
e重點(diǎn)客戶跟進(jìn)細(xì)節(jié)安排
3. 客戶批量開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)
1）時(shí)間選定是否恰當(dāng)？
2）邀請(qǐng)的潛在客戶來(lái)源是否滿足質(zhì)和量？
3）與第三方合作方式洽談是否周全？
4）活動(dòng)執(zhí)行中于客戶的互動(dòng)細(xì)節(jié)是否安排妥當(dāng)？
5）后續(xù)跟進(jìn)措施是否落地有效？
四、線上營(yíng)銷——微信營(yíng)銷與維護(hù)
1. 九招致勝——微信獲客法
1）優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
2）九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧
3）備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
課堂練習(xí)：優(yōu)化個(gè)人微信名片
2. 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)
1）數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2）溝通場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
3）與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
4）與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
3. 微信群運(yùn)營(yíng)
1）現(xiàn)場(chǎng)微問(wèn)卷調(diào)查：盤點(diǎn)自己的微信群，找規(guī)律
2）微信社群運(yùn)營(yíng)的基本認(rèn)知
3）“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
4）“管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶黏性
4. 玩轉(zhuǎn)朋友圈
1）朋友圈營(yíng)銷案例與數(shù)據(jù)分析
2）應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
3）在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧
課堂作業(yè)：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營(yíng)銷策略
課程演練與總結(jié)：
銷售面談演練
1. 學(xué)員結(jié)合小組案例討論并給出分析結(jié)論和營(yíng)銷策略
2. 學(xué)員分組演練對(duì)抗，學(xué)員與老師一起總結(jié)點(diǎn)評(píng)
