15年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
中外資銀行工作背景
中山大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，后赴里斯本大學(xué)輔修管理學(xué)
央行旗下深圳金融電子結(jié)算中心行業(yè)分析師、培訓(xùn)師
亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人
曾任職花旗銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理
國家注冊黃金分析師、期貨分析師
隨著金融行業(yè)的深入改革，特別是銀行業(yè)近十年來發(fā)生的巨變，讓我們深切意識到了市場發(fā)展的脈絡(luò)與軌跡，不論是新型模式銀行的出現(xiàn)，還是創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，再或者是具體到服務(wù)與營銷的意識的變化，這些都讓我們銀行一線的營銷人員不得不面臨更多的挑戰(zhàn)和機(jī)會，其中具體的工作方式和方法也亟待進(jìn)一步優(yōu)化和改進(jìn)。
目前銀行個金條線營銷人員的日常接觸客戶多數(shù)依然會依靠通訊設(shè)備，特別是郵件、固話、手機(jī)、微信、QQ等等，在時下信息爆炸的時代，一個自媒體泛濫的時代，我們的客戶信息獲取渠道眾多，信息傳遞更加更加快速，天天被各種營銷電話集中轟炸，那么我們在與客戶溝通當(dāng)中電話營銷如何進(jìn)行定位？如何才能讓我們的致電被客戶樂于接受？如何讓電話營銷能夠更加高效？如何使用輔助溝通工具和方式來協(xié)助我們的營銷進(jìn)程？這些都是值得我們深思的問題；短短的寶貴的幾分鐘或者幾十分鐘的電話到底要達(dá)到什么樣的效果才是合適的？
在有限的時間內(nèi)如何能夠跟客戶交流才能讓我們的時間資源被最有效的利用？電話營銷之前我們應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備，才能讓我們更加底氣十足，有備無患？我們將在課程當(dāng)中為大家一一展開。
● 了解運(yùn)用電話營銷的價值
● 掌握電話營銷的時機(jī)
● 作為電銷員工應(yīng)具備的素質(zhì)
● 電話營銷前的準(zhǔn)備工作
● 打電話時應(yīng)該注意的事宜
● 有計(jì)劃有目標(biāo)的打電話
● 有效組織語言讓電話達(dá)到理想效果
● 隨機(jī)應(yīng)變的處理電話中的突發(fā)情況
● 如何抓住一切可能的機(jī)會讓電話更加有效果
● 電話即將結(jié)束時應(yīng)該注意的環(huán)節(jié)
● 電話后應(yīng)該做的相關(guān)重要工作
團(tuán)隊(duì)建設(shè)及問題搜集
第一講：縱覽全局——銀行電話營銷解讀與關(guān)鍵知識（30min）
一、電話在營銷中的意義與價值
1. 電話仍然是日常交流的重要方式之一
2. 電話可以通過語音語調(diào)和語言來表達(dá)意思與情感
3. 電話是兩個人之間關(guān)系的見證
二、電話營銷的三大必備素質(zhì)
1. 人際溝通能力
2. 專業(yè)解讀能力
3. 工作管理能力
案例分享：專業(yè)能力解讀
三、營銷的三個關(guān)鍵階段
1. 認(rèn)知階段
1）我們對客戶的認(rèn)知：能力、需求、溝通、服務(wù)
2）客戶對我們的認(rèn)知：平臺、產(chǎn)品、服務(wù)、人員
2. 認(rèn)同階段
1）客觀因素的認(rèn)同：收益、期限、門檻等
2）主觀因素的認(rèn)同：觀點(diǎn)、理念、態(tài)度等
3. 行為轉(zhuǎn)化
1）可實(shí)施：有多少錢買？從哪買？什么時候買？買多少？等等
課堂互動：賣蘋果
四、電話營銷的必備心態(tài)
1. 心態(tài)解讀
2. 陽光心態(tài)
課堂材料：文章欣賞
課堂作業(yè)：情緒解讀及尋找應(yīng)對之策
3. 情商
1）情商包含的能力
課堂測試：情商測試，并給出個性化建議
2）情商訓(xùn)練七法
五、電話營銷當(dāng)中的工作安排
1. 工作事物分類
2. 處理不同事物的“四做”原則
3. 時間緯度的工作計(jì)劃與安排
現(xiàn)場測試：工作狀態(tài)測試
六、客戶后續(xù)管理與維護(hù)
1. 信息更新
2. 信息篩選
3. 定向跟蹤
4. 客戶星級評定
5. 手動更新方式
6. 銷售推進(jìn)安排
案例分享：營銷工具表的運(yùn)用
第二講：有章有法——電話營銷解析
一、初期接觸的三個原則
1. 價值鏈原則
2. 客戶接觸原則
3. 三不要原則
二、電話銷售流程回顧剖析
1. 為什么能致電的客戶太少？
2. 為什么能打通的電話太少？
3. 為什么成交的客戶太少？
三、電話實(shí)施要點(diǎn)
課堂互動：現(xiàn)場打電話
1.制定計(jì)劃
2. 致電的時機(jī)控制
3. 致電的頻率控制
4. 致電過程中的時間把控
5. 時間分解
6.目標(biāo)如何設(shè)定才更有效？
現(xiàn)場小測試：如何設(shè)定電話營銷的目標(biāo)？
1）業(yè)務(wù)依據(jù)
2）情感依據(jù)
四、電話營銷效率提升策略
1. 前期接觸提升策略
2. 提升信任策略
3. 需求探尋提升策略
課間作業(yè)：客戶需求解析
4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)提升策略
課堂演練：撰寫產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
5. 異議處理提升策略
課堂作業(yè)：撰寫異議處理話術(shù)
6. 成交的六種策略
五、電話營銷典型異常情景
課堂提問：有哪些具體情景您認(rèn)為比較難以應(yīng)對？
1. 常見異常情況客戶反應(yīng)
2. 態(tài)度問題
3. 平臺問題
4. 產(chǎn)品問題
5. 人員問題
6. 體驗(yàn)問題
7. 通用應(yīng)對之策
1）降低防備心理：不騷擾、不強(qiáng)求、
2）傳達(dá)重點(diǎn)信息：建立聯(lián)系、傳達(dá)信息
3）了解對方需求：多提問、多確認(rèn)
4）確認(rèn)客戶風(fēng)險意識程度：量化思維提問
課堂作業(yè)：分析異常情況并確認(rèn)準(zhǔn)備資料、撰寫應(yīng)對話術(shù)
第三講：客戶需求探尋與應(yīng)對策略
一、了解客戶信息
1. 客觀信息
2. 主觀信息
課堂互動：猜猜猜
二、了解客戶需求
1. 金融需求
2. 非金融需求
3. 顯性需求
4. 隱形需求
5. 馬斯洛需求
三、基于客戶態(tài)度的場景營銷
1. 開放式態(tài)度
2. 接受式態(tài)度
3. 平和式態(tài)度
4. 防備式態(tài)度
5. 抗拒式態(tài)度
小組作業(yè)：制定基于不同客戶反應(yīng)的的營銷策略
四、基于不同客群的場景營銷
1. 性格不同的客戶群（30min）
1）D型性格客戶——愛面子的客戶怎么應(yīng)對？
2）I型性格客戶——?dú)鈭鰪?qiáng)的客戶怎么應(yīng)對？
3）C型性格客戶——精明的客戶怎么應(yīng)對？
4）S型性格客戶——油鹽不進(jìn)的客戶怎么應(yīng)對？
課堂作業(yè)：性格測試及注意事項(xiàng)
2. 應(yīng)對不同客群的策略解析
1）目標(biāo)
2）策略
3）實(shí)施
案例分享：如何針對客戶制定營銷策略
3. 制定不同客群的營銷策略
1）基于不同銷售周期的客戶群體
課堂作業(yè)：話術(shù)提煉與萃取
2）按照重要程度劃分的客戶群體
課堂作業(yè)：話術(shù)提煉與萃取
3）按照職業(yè)特征劃分的特定客戶群提
課堂作業(yè)：話術(shù)提煉與萃取
第四講：實(shí)戰(zhàn)營銷九步法
案例同步解析
1. 他是誰
需要解決：客戶信息整理
重點(diǎn)問題：有什么信息還需要掌握？
2. 干什么
需要解決：營銷目標(biāo)分解與設(shè)定
重點(diǎn)問題：目標(biāo)設(shè)定是否合理
3. 切入點(diǎn)
需要解決：尋找與客戶接觸的方式方法
重點(diǎn)問題：是否符合SMART原則？
4. 創(chuàng)機(jī)會
需要解決：尋找與客戶接觸的時機(jī)
重點(diǎn)問題：是否是最佳選擇？
5. 探需求
需要解決：客戶的需求確認(rèn)
重點(diǎn)問題：溝通與引導(dǎo)是否到位
6. 引難點(diǎn)
需要解決：營銷難點(diǎn)問題所在
重點(diǎn)問題：是否向可服務(wù)的方向引導(dǎo)
7. 找差異
需要解決：雙方在理念和方法方面的觀點(diǎn)差異
重點(diǎn)問題：客觀條件限制或是客戶觀念限制需要區(qū)分進(jìn)行對待
8. 尋共性
需要解決：求同存異之下的問題解決之道
重點(diǎn)問題：共性是否足夠引起客戶重視
9. 達(dá)共識
需要解決：后續(xù)實(shí)施方案和細(xì)節(jié)的確認(rèn)
重點(diǎn)問題：客戶是否按照既定方案實(shí)施
課堂演練
1.學(xué)員結(jié)合既定案例討論，并制定電話營銷思路與方案進(jìn)行現(xiàn)場演練
2.學(xué)員分組討論并制定電話營銷方案
3.小組成員協(xié)助結(jié)合評估表進(jìn)行現(xiàn)場打分、總結(jié)，及老師現(xiàn)場點(diǎn)評
