13年銀行對公營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
某銀行總行金牌講師
《零售銀行》雜志特約撰稿人
曾任：交通銀行上海寶山分行某支行 丨副行長
曾任：交通銀行上海松江分行 丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人
曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部 丨高級客戶經(jīng)理
曾任：交通銀行上海松江分行某支行 丨對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理
對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵性的，對公業(yè)務(wù)是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過銀行進(jìn)行貨幣借貸，而是直接買賣有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的增長；其次，許多優(yōu)質(zhì)的大客戶可以繞過銀行通過股票或債券等為企業(yè)融資，同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來維護(hù)現(xiàn)有客戶減少客戶流失，面對當(dāng)今銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，銀行對公客戶營銷將為銀行對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
●了解當(dāng)下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
●認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性
●化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。
第一講：對公營銷思路
1. 常見對公營銷的5種方法
2. 對公營銷變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對
3. 從營銷案例看對公業(yè)務(wù)營銷思路
第二講：對公客戶經(jīng)理KYC營銷六劍
第一劍：客戶分析
1、起：發(fā)展向?qū)?span>
2、承：收集資料
3、轉(zhuǎn)：組織結(jié)構(gòu)分析
4、結(jié)：判斷銷售機(jī)會
第二劍：建立信任
個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
客戶關(guān)系發(fā)展階段
認(rèn)識、約會、信賴和同盟的四個(gè)階段
第三劍：挖掘需求
1、客戶需求挖掘的三重點(diǎn)
1）及時(shí)性——哪些渠道可以了解客戶的變化？如何發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的向?qū)?？如何通過向?qū)占Y料、收集哪些客戶資料？
2）深入度——以貸款需求為例，看客戶需求深入度的影響
3）全面性——從資金管理需求、采購需求、銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
2、用四個(gè)問題來診斷客戶需求
1）狀況型提問
2）困難型提問
3）影響型提問
4）解決型提問
判斷客戶需求階段
3、影響客戶選擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)
1）針對已經(jīng)有選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶如何做
案例：某縣財(cái)政局存款招投標(biāo)項(xiàng)目
2）針對無選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶如何做
第四劍：呈現(xiàn)價(jià)值
承：競爭策略
轉(zhuǎn)：制作服務(wù)方案
1、設(shè)計(jì)金融服務(wù)四步法
第一步：鑒別客戶的基本特征
第二步：分析客戶需求，確定營銷目標(biāo)
第三步：解決問題
第四步：制作金融服務(wù)方案
2、制作案例
案例：某機(jī)電設(shè)備公司授信方案
案例：某高速營銷項(xiàng)目
結(jié)：呈現(xiàn)方案
3、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品
1. 鎖定利益交叉點(diǎn)
2. 有過貸款客戶：用數(shù)據(jù)對比
3. 初次貸款客戶：用案例證明
第五劍：贏取承諾
1、促成交——按情況使用談判技巧
1. 客戶意向信號判斷
2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧
1）提供附加值服務(wù)
2）提供選擇
3）引導(dǎo)客戶做小決定
第六劍：跟進(jìn)服務(wù)
起：鞏固滿意度
承：索取推薦名單
轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)介紹銷售
第三講：金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
金融服務(wù)方案的作用
金融服務(wù)方案的提供的時(shí)機(jī)
設(shè)計(jì)金融服務(wù)四步法
第一步：鑒別客戶的基本特征
第二步：分析客戶需求，確定營銷目標(biāo)
第三步：解決問題
第四步：制作金融服務(wù)方案
制作的原則
金融服務(wù)的內(nèi)容模板
案例1：XX機(jī)電設(shè)備公司授信方案
案例2：XX酒店服務(wù)方案
案例3：XX高速營銷項(xiàng)目
案例4：XX煙草集團(tuán)全面金融服務(wù)方案
