13年銀行對公營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
某銀行總行金牌講師
《零售銀行》雜志特約撰稿人
曾任：交通銀行上海寶山分行某支行 丨副行長
曾任：交通銀行上海松江分行 丨小微企業(yè)組負責人
曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務部 丨高級客戶經(jīng)理
曾任：交通銀行上海松江分行某支行 丨對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理
銀行信貸風險管理一直是一個高危環(huán)節(jié),受信貸管理體制、內(nèi)部控制機制、信用風險評估方法、客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗等多方面影響,在實際的信貸風險管理操作方面還存在著許多的問題。如何把握銀行信貸風險的基本規(guī)律，提高小微客戶經(jīng)理及對公客戶經(jīng)理等人對于信貸風險的控制？如何掌握貸款通過率的相關技巧，做好貸后管理？如何把控好信貸調(diào)查的基本要點與根本方法,學會信貸業(yè)務的風險形式與防控技能？本課程定位在培養(yǎng)信貸客戶經(jīng)理風險防控意識和能力，從貸前、貸中、貸后入手，規(guī)范操作流程、強化制度建設，學習并掌握信貸風險防控的重要技術與方法，使得客戶經(jīng)理不斷深化風險意識，強化職業(yè)操守，切實維護信貸資產(chǎn)安全、高效運行。
■ 了解銀行信貸風險的基本規(guī)律；
■ 提高經(jīng)理人群對于信貸風險的重視；
■ 學會信貸業(yè)務的風險形式與防控技能；
■ 把握客戶經(jīng)理信貸調(diào)查的要點和方法；
■ 掌握提高貸款通過率的技巧；
■ 掌握貸后管理的要點和操作。
第一講：客戶經(jīng)理風控流程
一、貸款業(yè)務基本流程中各部門職責
二、客戶經(jīng)理風險掌控的過程
1. 貸前：收集印證客戶信息
2. 貸中：流程、環(huán)節(jié)的風險控制
3. 貸后：側重風險預警與應對
第二講：貸前調(diào)查
一、貸前調(diào)查的范圍與方法
1. 信貸調(diào)查范圍
1）借款申請人企業(yè)經(jīng)營狀況調(diào)查
2）借款申請人家庭狀況調(diào)查
3）擔保人調(diào)查
2. 信貸調(diào)查的方式
1）現(xiàn)場調(diào)查
2）非現(xiàn)象場調(diào)查
二、信貸調(diào)查的要點
1. 核心原則——保證真實性
2. 調(diào)查手段——“面對面”，訪談和實地考察
3. 調(diào)查重點——借款用途、還款來源、期限錯配蘊含的風險
4. 交叉驗證
三、貸款調(diào)查的五個方法
1. 明知故問法
2. 逆算倒推法
3. 見微知著法
4. 比較分析法
5. 多點核對法
四、現(xiàn)場調(diào)查的原則及實際操作
1. 四大調(diào)查原則
1）兼聽則明，堅持雙人或多人原則
2）及時性保證調(diào)查的真實性
3）重視對原始憑證的收集
4）企業(yè)主的口碑是現(xiàn)場調(diào)查的重點
2. 現(xiàn)場調(diào)查重點及案例集錦
1）經(jīng)營場所真?zhèn)伪鎰e
2）經(jīng)營狀況真?zhèn)伪鎰e
3）抵質押物真?zhèn)伪鎰e
五、非現(xiàn)場調(diào)查的原則及實際操作
1. 非現(xiàn)場調(diào)查的原則
1）交叉原則
2. 非現(xiàn)場操作的工具及取得途徑
1）征信報告
2）法院執(zhí)行網(wǎng)、工商注冊網(wǎng)
3）銀行對賬單
4）財務報表
5）房地產(chǎn)信息網(wǎng)
3. 征信報告查詢
1）從征信看歷史
2）從征信看信用
3）從征信看資金狀況
4）從征信關聯(lián)
5）從征信看經(jīng)營狀況
4. 法院執(zhí)行網(wǎng)、工商登記網(wǎng)查詢
5. 銀行對賬單查詢
1）從銀行對賬單看企業(yè)經(jīng)營
2）從銀行對賬單看企業(yè)的民間集資
3）如何排除虛假的銀行對賬單
6. 小企業(yè)財務報表分析
7. 房產(chǎn)信息網(wǎng)查詢
六、提高貸款通過率
1. 尋找貸款審核喜歡的企業(yè)與貸款
案例：從某銀行授信調(diào)查報告示范資料看貸款調(diào)查的關注點
2. 確認審核人員貸款溝通的準備工作
3. 明白貸款額度如何測算
案例：流貸轉換成貿(mào)易融資，客戶直接通過
第三講：貸后管理
一、貸后管理的現(xiàn)狀
二、貸后管理基本職責與規(guī)定動作
1. 八看
2. 四及時
三、貸后管理具體操作流程
1. 貸款發(fā)放流程
2. 貸款支付流程
3. 貸后檢查流程
4. 押品管理流程
5. 到期管理流程
6. 檔案管理流程
四、貸后檢查分析
1. 財務狀況分析
2. 經(jīng)營效益分析
3. 內(nèi)部核算情況分析
4. 擔保狀況風險分析
5. 非財務因素分析
6. 信貸資產(chǎn)風險分類
五、九類預警信號提示
第一類：缺乏合作誠意
第二類：現(xiàn)金流異常
第三類：外部評價差
第四類：產(chǎn)生糾紛
第五類：客戶資金鏈緊張
第六類：抵押條件弱化
第七類：主營業(yè)務出現(xiàn)問題
第八類：出現(xiàn)不穩(wěn)定因素或內(nèi)部管理問題
第九類：財務信息虛假、財務指標異常
六、案例分析
1. 企業(yè)盲目擴張——某公司的反思
2. 關注政策的變化——蚌埠市某集團
3. 市場的變化——背投彩電的悲哀
4. 關注借款人上下游企業(yè)——飛利浦的蝴蝶效應
總結討論：
風險管理排的是“雷區(qū)”！
風險管理防的是“萬一”！
風險管理守的是“底線”！
風險管理敲的是“警鐘”！
