13年銀行對公營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
某銀行總行金牌講師
《零售銀行》雜志特約撰稿人
曾任：交通銀行上海寶山分行某支行 丨副行長
曾任：交通銀行上海松江分行 丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人
曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部 丨高級客戶經(jīng)理
曾任：交通銀行上海松江分行某支行 丨對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理
貸款利率放開與國有行小微貸款下沉，使得信貸對于存款和各項對公指標(biāo)的拉動作用在快速降低，為提升存量戶的貢獻(xiàn)，各家銀行均在調(diào)整方向，加大對于存量無貸戶的重視和拓戶提質(zhì)工作，如中行的“雙戶雙基”活動、招商的賬戶經(jīng)理、中信的無貸戶管戶經(jīng)理等等。
本課程基于無貸戶管理客戶經(jīng)理在工作中遇到的各種拓戶難、提質(zhì)難的問題，運用數(shù)據(jù)收集、篩選，客戶分類分層，廳堂、存量、拓客等不同營銷場景，通過微信、線上沙龍、面訪等不同營銷方式，來解決無貸戶管理人員的工作困境，提升銀行對公工作人員工作效率，在適應(yīng)多種營銷場景的情況下，培養(yǎng)銀行對公無貸戶管理人員的營銷技巧。
■ 掌握公私聯(lián)動與代發(fā)薪營銷技巧；
■ 掌握拓客與上門拜訪客戶營銷技巧；
■ 掌握重點行業(yè)賬戶營銷技巧：醫(yī)院、學(xué)校、法院、批發(fā)零售、貿(mào)易；
■ 了解各家銀行為何加大對于無貸戶的重視，無貸戶管戶經(jīng)理的每日標(biāo)準(zhǔn)營銷動作有哪些；
■ 掌握搜集存量無貸戶的信息、運用大數(shù)據(jù)分析技巧對客戶分層，掌握廳堂客戶營銷技巧、存量客戶電話營銷技巧、微信線上沙龍組織技巧；
第一講：數(shù)字化時代的對公業(yè)務(wù)突圍
一、數(shù)字化時代對公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境
1. 疫情后零售與對公關(guān)系的再思考
1）對公基礎(chǔ)客戶為零售
2）信貸提供客戶來源和產(chǎn)品來源
2. 從南京民生看對公客戶忠誠于否的兩大關(guān)鍵
1）結(jié)算占比
2）產(chǎn)品覆蓋
二、各行的轉(zhuǎn)型思路與路徑
1. 政府機(jī)構(gòu)
2. 行政事業(yè)單位
3. 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)
4. 普惠小微客戶
5. 無貸戶
三、從招行、交行對比看對公單產(chǎn)的差距的核心
1. 結(jié)算渠道
2. 結(jié)算占比
四、賬戶經(jīng)理重點解決的對公問題
案例：上海某行客戶經(jīng)理每周重點關(guān)注客戶、資金流水預(yù)測、資金挽留與產(chǎn)品配置方案
五、賬戶經(jīng)理每日標(biāo)準(zhǔn)動作
六、從代發(fā)營銷案例看對公營銷關(guān)鍵步驟
1. 提前了解客戶
2. 針對決策結(jié)構(gòu)接近決策人
3. 介紹產(chǎn)品
4. 解決異議或阻礙
第二講：廳堂到訪客戶場景營銷
場景一：開戶（營銷產(chǎn)品及產(chǎn)品話術(shù)）
場景二：銷戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷售）
場景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷售）
場景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進(jìn)）
場景五：打印流水（需求挖掘及復(fù)雜產(chǎn)品銷售）
第三講：網(wǎng)點對公數(shù)據(jù)的挖掘與應(yīng)用
一、系統(tǒng)篩選重點客戶
1. 臨界客戶
2. 降級客戶
3. 近期剛升級客戶
4. 資金進(jìn)出規(guī)律性客戶
5. 外匯業(yè)務(wù)客戶
二、客戶數(shù)據(jù)收集的渠道
1. 外部互聯(lián)網(wǎng)渠道
1）企查查
2）關(guān)聯(lián)企業(yè)
3）股東高管
2. 行內(nèi)系統(tǒng)渠道
1）結(jié)算規(guī)律性
2）上下游企業(yè)
3）產(chǎn)品覆蓋
3. 賬戶流水渠道
1）從流水看采購——資金流出
2）銷售——資金流入
3）內(nèi)部資金管理——資金留存
4. 財務(wù)溝通渠道
第四講：存量無貸戶的分層維護(hù)與線上營銷
一、存量公司客戶營銷策略
1. 網(wǎng)點存量客戶分層及不同客戶的關(guān)注點
1）不動戶：企業(yè)是否正常經(jīng)營、聯(lián)系電話
2）無效戶：企業(yè)主要結(jié)算銀行及原因
3）臨界客戶：企業(yè)近期工作動態(tài)
4）重點客戶：把控企業(yè)資金進(jìn)出兩端
5）政府或行政事業(yè)單位客戶：近期資金使用計劃及回流資金
二、線上營銷技巧
1. 電話營銷技巧
1）電話營銷內(nèi)功
a忘掉營銷目的
b查看客戶信息找到客戶目前問題
c幫助客戶解決問題
d業(yè)績的來源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)
2）電話營銷外功
a一見如故：開場建立親和力與信賴感
b一針見血：激發(fā)客戶對服務(wù)的需求
c一步到位：有效介紹產(chǎn)品和服務(wù)
視頻討論：上海某國有行客戶經(jīng)理電話營銷對公產(chǎn)品
2. 電話營銷演練
場景一：存款流失客戶電話營銷
場景二：不動戶電話營銷
場景三：結(jié)算較少客戶電話營銷
場景四：留存較少客戶電話營銷
場景五：潛力客戶電話營銷
3. 微信營銷
1）有效分類客戶幫助管理客戶
a客戶重要程度
b客戶關(guān)系程度
c主要營銷產(chǎn)品
2）微信群的維護(hù)和運營
a創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的微信群
b線上沙龍的組織
前期準(zhǔn)備：“明客群、定目標(biāo)、選主題、造勢和邀約”
中期執(zhí)行：時間選擇、環(huán)節(jié)設(shè)計、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動
后期跟進(jìn)：客戶的口碑是最好的宣傳
第五講：重點行業(yè)無貸戶存款營銷與客戶升級
一、從負(fù)債產(chǎn)品要素對照表（某行）看我行負(fù)債產(chǎn)品
1. 衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)存款營銷
1）行業(yè)分析
2）營銷策略
a項目融資
b智慧醫(yī)院建設(shè)
c上下游全面開發(fā)
3衛(wèi)生行業(yè)營銷5種模式
2. 教育行業(yè)存款營銷
1）業(yè)務(wù)分析
2）學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析
3）主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）
4）客戶需求
a系統(tǒng)服務(wù)
b賬戶管理服務(wù)
c代收學(xué)費服務(wù)
d融資服務(wù)
e抓上下游
f個人客戶服務(wù)
3. 法院存款營銷
1）法院行業(yè)分析
2）法院營銷策略
案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷
4. 批發(fā)零售行業(yè)存款營銷
1）營銷思路：建渠引流+支持兩端
討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？公司擴(kuò)大銷售，銀行都可以做什么？
5. 貿(mào)易行業(yè)存款營銷
案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項目
1）如何幫助客戶獲取更多利潤、節(jié)省資金
案例：中信銀行昆明分行“國內(nèi)信用證+福費廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)
討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業(yè)務(wù)相對好做？
案例：汽車零配件公司“國內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營銷
第六講：互聯(lián)網(wǎng)工具的批量拓戶路徑與機(jī)遇
一、平臺法
1. 銀證合作
1）稅務(wù)海關(guān)工商教育等部門
2）當(dāng)?shù)卣闹攸c政策傾斜項目
3）園區(qū)招商
4）街道村委推薦客戶
案例：安徽郵儲營銷農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織賬戶
案例：昆山農(nóng)商銀行對電影行業(yè)復(fù)工的清單營銷
2. 代賬公司、稅務(wù)事務(wù)所等平臺（代賬公司選擇合作銀行的維度）
3. 商會、協(xié)會平臺
4. 自己搭建平臺
案例：東莞民生“線上生意會”
二、人脈法
1. 梳理存量賬戶流水
2. 供應(yīng)鏈獲客的三大方向
1）核心企業(yè)對于結(jié)算效率和融資的要求
2）上游供應(yīng)商對于應(yīng)收賬款的需求
3）下游經(jīng)銷商對于預(yù)付款融資的需求
案例：武漢交行醫(yī)院行業(yè)的商票快貼
案例：蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)
3. 公私聯(lián)動
案例：某室內(nèi)設(shè)計工作室的公私聯(lián)動
三、互聯(lián)網(wǎng)工具
四、客戶選擇賬戶結(jié)算銀行的維度及應(yīng)對技巧
第七講：基于交叉營銷的客戶面訪技巧
一、客戶的全周期營銷
1. 賬戶開立時營銷重點
1）了解公司與老板
2）與財務(wù)老板建立良好關(guān)系
3）開立基礎(chǔ)產(chǎn)品
2. 爭取關(guān)系帶動產(chǎn)品：涉稅賬戶、代發(fā)薪、公積金等
3. 拓展網(wǎng)銀、手機(jī)銀行功能
4. 全量金融資產(chǎn)帶動：結(jié)算資金沉淀、存款、理財?shù)?span>
二、約訪前準(zhǔn)備工作
1. 如何進(jìn)行話題寒暄
1）觀看視頻學(xué)習(xí)如何找到話題、如何延伸話題拉近關(guān)系
2）溝通公司信息，深挖需求
3）通過行業(yè)延伸公司動態(tài)和計劃
4）從采購和銷售等方面溝通客戶需求
2. 產(chǎn)品展示——用數(shù)據(jù)對比，用案例證明
3. 異議防范與解決
4. 綜合營銷：代發(fā)薪營銷五步走
第八講：公私聯(lián)動與代發(fā)業(yè)務(wù)營銷
一、公私聯(lián)動的價值
1. 增強(qiáng)客戶忠誠度，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群
2. 降低銷售成本，提高利潤率，提升綜合貢獻(xiàn)度
二、五步驟之代發(fā)單位開發(fā)
1. 從四個維度梳理目標(biāo)客戶，先易后難排列
2. 五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)
3. 拜訪關(guān)鍵人的流程
4. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示
5. 執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷
