Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練美國(guó)格理集團(tuán)專家團(tuán)成員
中國(guó)管理科學(xué)研究院高級(jí)研究員
經(jīng)銷商贏利模式系統(tǒng)建設(shè)資深顧問(wèn)
紅星美凱龍魯班家居學(xué)院特聘教練
TATA木門商學(xué)院戰(zhàn)略合作高級(jí)講師
曾任：歐普照明股份有限公司 營(yíng)銷副總
曾任：國(guó)美電器有限公司 營(yíng)銷副總
曾任：聯(lián)強(qiáng)電通科技有限公司 渠道總監(jiān)
《巔峰銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問(wèn)題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識(shí)與成功信念，是每一名市場(chǎng)銷售人員必上的經(jīng)典必修課。
強(qiáng)化銷售意識(shí)，引爆銷售人員的激情夢(mèng)想；
洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；
提升銷售技能，從關(guān)系型銷售到顧問(wèn)型銷售；
強(qiáng)化溝通訓(xùn)練，提升銷售人員銷售談判技能；
破解銷售異議，整合思維、方法、工具系統(tǒng)。
第一講：銷售人員職業(yè)修煉
1、成功欲望：強(qiáng)烈的企圖心驅(qū)動(dòng)
2、銷售情商：建立關(guān)系&獲取訂單
3、創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)：不卑不亢/儀容儀表/有理有據(jù)
4、善于借勢(shì)：數(shù)字化時(shí)代整合盤活資源
5、狼性精神：狼性銷售“狹路相逢勇者勝”
6、勝率法則：勤奮是銷售人員立身之本
7、堅(jiān)持到底：成交的概率不是平均概率
8、學(xué)習(xí)蛻變：刻意練習(xí)自我能力提升
9、 堅(jiān)持原則：銷售人員的職業(yè)化操守
10、團(tuán)隊(duì)意識(shí)：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢(shì)
第二講：客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、 以客戶為中心的開發(fā)話術(shù)
如何客戶思維換位思考
價(jià)格取決于需求和情境
銷售溝通中的“逆反原則”
實(shí)戰(zhàn)演練：電話邀約客戶話術(shù)設(shè)計(jì)
2、 克服銷售中的膽怯心理
我們與客戶的各自利益分析
除了產(chǎn)品之外銷售人員能帶來(lái)的價(jià)值
以互惠互利為前提以小換大的交換策略
應(yīng)用“拒絕—退讓”策略
如何克服不自信的問(wèn)題
理解客戶對(duì)銷售人員的刻板印象
實(shí)戰(zhàn)演練：獅子吼策略
3、 銷售產(chǎn)品之前先把自己賣給客戶
客戶喜歡找自己喜歡的人購(gòu)買
鏡像原理&暈輪效應(yīng)
建立客戶關(guān)系情/理/法
實(shí)戰(zhàn)案例：如何與客戶快速建立信任關(guān)系
4、給客戶創(chuàng)造安全感
給客戶安全感的十個(gè)理由
從眾原則：不確定性&相似性
謙虛的態(tài)度&權(quán)威的形象
在客戶面前展現(xiàn)權(quán)威形象
小組討論：如何打造自己的行業(yè)影響力
5、 使用銷售策略促進(jìn)快速成交
人們通常會(huì)遵守自己的承諾
成交思維：從態(tài)度到行動(dòng)
銷售中的拋低球策略
銷售中的登門檻策略
對(duì)比原則：橫向?qū)Ρ?/span>&縱向?qū)Ρ?/p> 如何給客戶創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的感覺(jué)？ 實(shí)戰(zhàn)案例：拋低球策略&登門檻策略 第三講：客戶開發(fā)公關(guān)技巧 1. 客戶的朋友正在使用你公司的產(chǎn)品，你會(huì)怎么辦？ 2. 第一次拜訪后是否應(yīng)該立刻請(qǐng)客戶吃飯？ 3. 三年以上的銷售人員需要具備哪些能力？ 4. 如果邀請(qǐng)同事協(xié)同拜訪，你的目的是什么？ 5. 客戶向你投訴產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，你會(huì)怎么做？ 6. 采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)決策權(quán)在總工程師手里，你怎么辦？ 7. 新員工與你進(jìn)行客戶交接，你會(huì)怎么做？ 8. 請(qǐng)客戶吃飯超預(yù)算了，你會(huì)怎么跟客戶說(shuō)？ 第四講：銷售談判溝通話術(shù) 一、銷售溝通456法則 1、避免尬聊的4種接話技巧 用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍 用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng) 用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位 用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng) 2、贊美客戶的五個(gè)基本步驟 具體/客觀/及時(shí)/真誠(chéng)/個(gè)性 超級(jí)贊美的七個(gè)話術(shù)模版 3、使用故事銷售的六個(gè)場(chǎng)景 品牌/個(gè)人/教育/想象/行動(dòng)價(jià)值/異議 輸出成果：品牌故事/個(gè)人故事 二、SPIN顧問(wèn)式銷售提問(wèn) 1、問(wèn)題的形式 開放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題 2、問(wèn)題的重點(diǎn)（SPIN顧問(wèn)式銷售） S-背景問(wèn)題；P-核心問(wèn)題；I-暗示問(wèn)題；N-解決問(wèn)題 3、問(wèn)題的感情色彩 負(fù)面因素；情感拯救（TMD策略）；謙虛聲明；尖銳問(wèn)題 輸出成果:公司產(chǎn)品銷售必問(wèn)的20個(gè)問(wèn)題 4、解決方案式銷售提問(wèn)策略 問(wèn)題的形式：開放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題&確認(rèn)式問(wèn)題 提問(wèn)的階段：需求診斷、放大痛苦、確認(rèn)方案 實(shí)戰(zhàn)演練：解決方案式銷售九宮格演練 三、高效傾聽反饋技巧 高效傾聽的五種表現(xiàn) 高效傾聽五種反饋技巧 實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧 第五講：SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)演練 1. 初次拜訪客戶時(shí)提哪些問(wèn)題？ 2. 客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問(wèn)題？ 3. 客戶說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問(wèn)題？ 4. 客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？ 5. 客戶說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？ 6. 客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？ 7. 客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？ 8. 客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問(wèn)哪些問(wèn)題？ 9. 簽約之后需要向客戶問(wèn)哪些問(wèn)題？
