華為大學(xué)全球營(yíng)銷(xiāo)課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師及金牌講師
華為公司項(xiàng)目銷(xiāo)售沙盤(pán)模擬實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練設(shè)計(jì)師
美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售&銷(xiāo)售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師
Esprit Changeware Ltd.“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”認(rèn)證講師
曾任：某國(guó)企單位（通信行業(yè)設(shè)計(jì)院） 工程師
曾任：華為技術(shù)有限公司 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任：華為技術(shù)有限公司 海外市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理
海外大客戶(hù)關(guān)系拓展五個(gè)階段是：從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問(wèn)—戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—可信賴(lài)的伙伴；深知眾多企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)艱難曲折的過(guò)程。行業(yè)的不同、市場(chǎng)環(huán)境的不同、市場(chǎng)成熟度程度、客戶(hù)成熟度高低和所處地域國(guó)家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶(hù)的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴(lài)的伙伴”五個(gè)過(guò)程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長(zhǎng)為客戶(hù)可信賴(lài)的伙伴作為課程探索的途徑。
“九招制勝課程”是一門(mén)海外戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團(tuán)客戶(hù)的“征途”。九招包括：一、解讀客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略；二、集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理；三、發(fā)展教練；四、識(shí)別客戶(hù)需求；五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；六、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定；七、營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商選型；八、呈現(xiàn)價(jià)值；九、項(xiàng)目運(yùn)作。其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶(hù)戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略；包括：識(shí)別大客戶(hù)需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶(hù)的戰(zhàn)略對(duì)話(huà)能力；在激烈競(jìng)爭(zhēng)的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與其展開(kāi)博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞給客戶(hù)；影響客戶(hù)選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。
第一講：解讀客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）
1. 市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
2. 行業(yè)客戶(hù)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
3. 什么決定了客戶(hù)戰(zhàn)略發(fā)展？
1) 解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
2) 解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
3) 解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
4) 解讀客戶(hù)戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
5) 錄像：解讀客戶(hù)戰(zhàn)略
4. 如何實(shí)施客戶(hù)戰(zhàn)略匹配？
1) 解讀歐洲V客戶(hù)戰(zhàn)略
第二講：客戶(hù)關(guān)系拓展與管理模型
1. 錄像：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1) 普遍客戶(hù)關(guān)系拓展方法？
2. 阿聯(lián)酋客戶(hù)案例？
1) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展方法？
3. 西班牙客戶(hù)案例？
1) 組織客戶(hù)關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
4. 拉美T客戶(hù)合作案例？
第三講：發(fā)展客戶(hù)成為教練
1. 錄像：誰(shuí)可以成為教練？
1) 英國(guó)客戶(hù)案例
2. 客戶(hù)的職位與影響力
1) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶(hù)攻關(guān)案例
3. 如何建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
4. 如何甄別客戶(hù)的態(tài)度和風(fēng)格
第四講：識(shí)別客戶(hù)需求 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1. 錄像：客戶(hù)需求背后的故事
1) 錯(cuò)誤理解客戶(hù)需求案例
2. 客戶(hù)需求二重性
1) 法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
3. 客戶(hù)需求緯度
1) 需求二重性案例分享
2) 如何建立客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
第五講：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1. 錄像：強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？
1) SWOT故事案例
3. 利器&軟肋模型
1) S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例
第六講：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1. 差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
2. 差異化買(mǎi)點(diǎn)的構(gòu)成？
1) 某友商成功案例
3. 錄像：差異化方案的制定？
1) 差異化營(yíng)銷(xiāo)案例分享
2) 對(duì)英國(guó)客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)方案的制作
第七講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
1. 客戶(hù)的采購(gòu)流程？
2. 供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
3. 客戶(hù)三種價(jià)值的訴求模式？
1) 如何影響客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
4. 錄像：影響客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)？
1) 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
第八講：呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
1. 客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？
1) 錄像：價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
2. 呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
3. 友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
4. 策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？
第九講：項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
1. 海外項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵
2. 復(fù)盤(pán)兩家科技企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作暴露的問(wèn)題
3. 課程總結(jié)
