廣東營銷學(xué)會(huì)顧問委員
百場培訓(xùn)平均得分93-98分以上
中國百位品牌策劃代表人物之一
曾任：海信科龍電器股份有限公司 分公司總經(jīng)理
曾任：歐普照明股份有限公司 渠道總監(jiān)
曾任：榮事達(dá)集團(tuán) 營銷副總裁
曾任：江西美媛春藥業(yè)股份有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：廣州嘉寶日用有限公司 營銷總經(jīng)理
如果您正面臨以下問題，本課程將帶給您全新的解決之道： 為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍？ 為什么每次銷售都用了很長的時(shí)間，最后卻沒有成交？ 為什么面對(duì)不同的顧客，銷售人員的說辭總是千篇一律？ 為什么今天不買的顧客越來越多，面對(duì)這種局面，你能做些什么？ 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？ 為什么顧客承諾你一定會(huì)再回來，離開后卻石沉大海？ 為什么打電話給顧客，對(duì)方明明答應(yīng)了來店，最終卻無故爽約？ 為什么顧客已被說服，卻因?yàn)椤皡⒅\”的一句話，導(dǎo)致訂單流失？ 為什么使用FAB法則進(jìn)行銷售，成交效率越來越低？ 為什么說“香水有毒”，你的門店進(jìn)行“感官營銷”了嗎？
耐用消費(fèi)品行業(yè)顧客購買心理行為深度分析；
建立系統(tǒng)耐用消費(fèi)品行業(yè)門店銷售流程體系；
提供大量的銷售實(shí)戰(zhàn)工具、銷售思路和話術(shù)；
顛覆傳統(tǒng)銷售思維習(xí)慣，全新門店銷售策略；
實(shí)現(xiàn)銷售人員服務(wù)意識(shí)和銷售技能全面提升。
第一講：顧客心理與行為分析
1、顧客購買決策過程
-顧客購買決策七步驟模型
-門店主動(dòng)營銷活動(dòng)創(chuàng)新
2、顧客產(chǎn)品選購知識(shí)
-銷售以前必知的顧客知識(shí)
-家居建材行業(yè)五大行業(yè)特征
3、顧客選購階段特點(diǎn)
-“一逛、二比、三買”購買階段分析
-不同購買階段的導(dǎo)購員應(yīng)對(duì)技巧
第二講:終端成交“天龍八步”
第一步：迎賓
-六種常見的錯(cuò)誤迎賓用語
互動(dòng)體驗(yàn)：讓客戶感覺“被尊重”
第二步：開場
-開場的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)
-開場的4種有效方法
實(shí)戰(zhàn)演練：贊美技巧
第三步：識(shí)別顧客
-8種情景快速了解顧客購買意向
-6種手段有效刺激顧客提前下單
-7個(gè)問題建立完整顧客信息檔案
-5個(gè)方法輕松要到顧客聯(lián)系電話（自媒體）
-4套話術(shù)精確掌握顧客購買預(yù)算
-3張銷售表格促進(jìn)銷售人員拿單
第四步、體驗(yàn)
1、有效溝通，贏得信任
-頂尖銷售冠軍的“奔馳模型”能力修煉
-顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求
-需求挖掘的提問技巧：范圍、重點(diǎn)、傾向性
案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交
2、專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)
-說什么：產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次
-怎么說：全新的FAB銷售技巧
-怎么做：產(chǎn)品演示的2個(gè)方法
實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌”、“獵狗”雙向演練FAB法則
3、完美服務(wù)，超越期望
-門店服務(wù)的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
-高端零售門店服務(wù)創(chuàng)新
案例分享：傳統(tǒng)門店向海底撈學(xué)什么？
4、氛圍營造，感官營銷
-產(chǎn)品銷售高端體驗(yàn)：5種感官營銷技巧
案例分享：用感官刺激把顧客留下
第五步：設(shè)計(jì)
-顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因
-輕松處理價(jià)格異議的3套話術(shù)
案例分析：胡敏霞賣燈
第六步：自媒體跟進(jìn)
網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式
會(huì)員引流的2種方式
微營銷社群引流的裂變模式
朋友圈
小程序
社群
訂閱號(hào)
引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
網(wǎng)紅定義
什么樣的人才能成為網(wǎng)紅
網(wǎng)紅做什么？
直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池
小程序的定義
小程序的三層分銷機(jī)理
直播的話題設(shè)計(jì)
小程序+社群的5種方法
小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材
社群中人員分工與角色扮演
直播的轉(zhuǎn)化
案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法
抖音的獨(dú)特5種玩
老顧客
會(huì)員系統(tǒng)
服務(wù)轉(zhuǎn)單
三層裂變
老顧客微營銷跟時(shí)
老顧客積分
第七步：開單
-識(shí)別顧客的購買信號(hào)
-主動(dòng)成交的10種方法
案例分享：修表修來的學(xué)問
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
案例分享：銷售的本質(zhì)是利益交換
