美國AACTP認證講師
國家認證高級企業(yè)培訓師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 咨詢師
現(xiàn)任：溫州市宏達縫紉設備有限公司 總經(jīng)理
曾任：中國人壽保險（集團） 營銷總監(jiān)
曾任：安邦保險集團股份有限公司 營銷副總
曾任：重機(中國)投資有限公司 大區(qū)營銷總監(jiān)
曾任：荷蘭皇家飛利浦公司 培訓經(jīng)理
1. 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維；
2. 認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；
3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要訣；
4. 掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關鍵人信任。
第一講：關系營銷與高層公關概述
1. 大客戶營銷的五大特征
2. 關系營銷的三個層次
3. 如何理解把握高層客戶心態(tài)
4. 高層客戶公關的五大原則
5. 戰(zhàn)略公關的謀篇布局
案例分享：只打感情牌的“女魔頭”
第二講：高層客戶分析的途徑
1. 把握客戶分析的途徑
2. 客戶性格象限圖分析法
3. 典型職位客戶特征及公關方略
4. 典型地域特征及公關方略
案例分享：大項目銷售公關要點——內(nèi)部組織深度分析
小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
第三講：高層客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略
6. 四類決策風格特點及對策
第四講：馬斯洛需求理論與高層業(yè)務公關
視頻觀摩：投其所好
1. 人類五種需求并非依次遞進
2. 五類需求公關七字訣
3. 滿足生理需求就直接追求自我尊重的行為特征
4. 自我實現(xiàn)與自我尊重的行為特征
案例分享：斗地主的境界
第五講：如何發(fā)展線人/教練？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。
第六講：高層公關——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細節(jié)決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務活動
案例分享：高層公關——借力打力，簽約大單
小組討論：SIPN高層互動問題設計
第七講： 大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關鍵決策人？
案例分享：誰是領導/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
工具表格：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內(nèi)容及7點注意事項
第八講：高層關系升級突破
1. 關鍵客戶關系拓展的三個層級
2. 普遍客戶關系拓展---擺平眾人口實
① 多樣的商務活動
業(yè)務交流/現(xiàn)場會/技術(shù)培訓/合作里程碑活動
② 團隊互動
體育賽事/拓展活動/文娛交流/友好結(jié)對活動
③ 個人互動
生日活動/節(jié)日活動/家訪活動/興趣切磋/郊游
案例分享：日本重機（JUKI）羽毛球友誼賽
3. 關鍵客戶關系升級---高層力挺
案例分享：重機（JUKI）社長年度中國巡訪
4. 關鍵客戶關系拓展---立體鎖定
① 高層會議\戰(zhàn)略會議\業(yè)務交流等
② 年\季工作規(guī)劃會\商務互動等
