美國(guó)AACTP認(rèn)證講師
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC） 咨詢師
現(xiàn)任：溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理
曾任：中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)） 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：安邦保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司 營(yíng)銷副總
曾任：重機(jī)(中國(guó))投資有限公司 大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：荷蘭皇家飛利浦公司 培訓(xùn)經(jīng)理
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶；
一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；
一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死得糊里又糊涂；
一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤，劈星斬月，毫無(wú)顧忌；
在現(xiàn)實(shí)中，情報(bào)需求無(wú)處不在。而隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，以往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷和決策越顯的不足，情報(bào)的作用越顯凸現(xiàn)。
1. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場(chǎng)調(diào)研的理論和方法；
2. 使學(xué)員能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的問(wèn)題；
3. 使學(xué)員提高分析市場(chǎng)現(xiàn)象、研究營(yíng)銷問(wèn)題和科學(xué)決策籌劃的能力。
4. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作；
5. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
6. 見微知著，細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細(xì)節(jié)，把握商機(jī)，在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對(duì)手！
第一講： 市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集概述
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
2. 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型
3. 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大重要意義
4. 情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷的重要性與價(jià)值
5. 情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍
案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷
案例分享：王進(jìn)喜照片泄密
第二講：如何建立你的內(nèi)線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 客戶關(guān)系8個(gè)生命周期
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問(wèn)題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。
第三講：工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容
1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查
2. 競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查
①宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況
②主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
②潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品
小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？
工具表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表
3. 客戶調(diào)查
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶滿意度
工具表格：客戶基本情況調(diào)查表
4. 特定產(chǎn)品調(diào)查
5. 產(chǎn)品交易場(chǎng)所
工具表格：產(chǎn)品交易市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷
案例分享：連續(xù)5年參加國(guó)際性展會(huì)，但沒(méi)出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？
工具表格：工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研模型
第四講：工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法
1. 二手資料調(diào)研法
2. 實(shí)地調(diào)研法
3. 深度訪談
4. 焦點(diǎn)小組訪談
5. 各種特殊調(diào)研法
6. 市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟
7. 訪談提綱的設(shè)計(jì)與提問(wèn)技巧
視頻分享：客戶溝通技巧
案例分享：M0—6700包縫機(jī)性能改進(jìn)深度訪談
第五講：市場(chǎng)情報(bào)收集方法與技巧
1. 常用的8類市場(chǎng)信息
2. 市場(chǎng)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
3. 客戶背景/采購(gòu)業(yè)務(wù)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/關(guān)鍵人資料收集要點(diǎn)
4. 如何收集市場(chǎng)信息？
①經(jīng)銷商與客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
小組討論：我們會(huì)接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
5. 信息推理的4種方法
視頻討論：從競(jìng)爭(zhēng)到合作
工具表格：大客戶/大項(xiàng)目銷售八個(gè)階段10份表格，每個(gè)階段側(cè)重點(diǎn)不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。
第六講： 銷售數(shù)據(jù)分析
1. 確定所要表達(dá)主題
練習(xí)：通過(guò)下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題？
2. 確定5種對(duì)比關(guān)系
3. 銷售分析的5個(gè)維度
工具：四類有意義的銷量分析報(bào)告
4. 5種圖表選擇
練習(xí)：選擇合適的圖表來(lái)表達(dá)主題
第七講：調(diào)研報(bào)告的撰寫
1. 理解讀者的重要性
2. 書面報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式
3. 調(diào)研報(bào)告撰寫的8個(gè)技巧
4. 圖形說(shuō)明的運(yùn)用
樣本展示：工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告
第八講： 重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
1. 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
2. 工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
① 第一影響力：關(guān)系營(yíng)銷
② 第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷
案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值
③ 第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷
小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)劕F(xiàn)有售后服務(wù)體系利與弊，如何改進(jìn)優(yōu)化？
④ 第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷
3. 關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵
4. 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要
第九講： 如何做好工業(yè)品營(yíng)銷策劃？
1．工業(yè)大客戶銷售的五大誤區(qū)
案例分享：英特爾的品牌價(jià)值
2．工業(yè)品營(yíng)銷策劃
① 以用戶需求為中心的調(diào)研
＊ 宏觀環(huán)境的調(diào)查
＊ 競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查
＊ 客戶調(diào)查
＊ 產(chǎn)品交易場(chǎng)所的調(diào)查
② 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
＊ 挖掘優(yōu)勢(shì)：影響工業(yè)品采購(gòu)的八項(xiàng)因素
◇案例分享：老張的過(guò)人之處
＊ 建立顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)
◇思考：如何提升新人育成率？
3. 避開價(jià)格戰(zhàn)的突破
① 價(jià)格戰(zhàn)的危害
② 如何突破價(jià)格戰(zhàn)7要點(diǎn)
4. 建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
＊企業(yè)如何選擇客戶
＊客戶分類管理
工具表格：三種類型大客戶的特征與分析
5. 工業(yè)品市場(chǎng)推廣的四大策略
① 人員推銷4種策略
案例分享：卡特彼勒的快速響應(yīng)服務(wù)
② 銷售促進(jìn)7種方式
案例分享：日本重機(jī)（JUKI）客戶樣板工廠
③ 公關(guān)關(guān)系7種渠道
④ 廣告?zhèn)鞑プ罴讶緩?span>
6. 執(zhí)行方案與成本控制
實(shí)操練習(xí)：
一、撰寫企業(yè)常用五類市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（2小時(shí)）
2017年浙江省工業(yè)縫紉機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
2018年浙江省重機(jī)系列產(chǎn)品市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)
浙江市場(chǎng)包縫機(jī)銷量低迷原因探討
B社浙江杭州開設(shè)套結(jié)機(jī)講座報(bào)告
重機(jī)開袋機(jī)性能改進(jìn)及措施建議報(bào)告
二、優(yōu)秀市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告分享點(diǎn)評(píng)（2小時(shí)）
