美國(guó)AACTP認(rèn)證講師
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC） 咨詢師
現(xiàn)任：溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理
曾任：中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)） 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：安邦保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司 營(yíng)銷副總
曾任：重機(jī)(中國(guó))投資有限公司 大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：荷蘭皇家飛利浦公司 培訓(xùn)經(jīng)理
關(guān)鍵客戶通常是因?yàn)樗芙o供應(yīng)商帶來(lái)更多的銷售額或利潤(rùn)。這樣的大客戶可以說(shuō)是一塊肥肉，所有的供應(yīng)商都使出渾身解數(shù)，去努力得到這個(gè)大客戶。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售難度大大增加……
我們的第一目標(biāo)是干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
我們的第二目標(biāo)是拿下訂單！
為此，我們需要準(zhǔn)確把握客戶真實(shí)需求，明確敵我態(tài)勢(shì)，采用差異化策略，即滿足客戶主需求又能兼顧次需求，而這又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短板，這樣贏單的概率就大大提升。
1. 清醒地認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所顯示的競(jìng)爭(zhēng)程度；
2. 進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額；
3. 停止市場(chǎng)份額的下滑；
4. 了解掌握決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)；
5. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及教練發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
6. 快速找到關(guān)鍵人，突破重重困難，撥開(kāi)云霧，一錘定音；
7. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
第一講：挑戰(zhàn)——復(fù)雜銷售
1.失控帶來(lái)的八大傷害
2.今天的大客戶銷售何以如此復(fù)雜？
3.峽谷和坩鍋——競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估
4.團(tuán)隊(duì)中的7種類型的銷售專才
5.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的軍火庫(kù)
1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作
第二講： 解決方案——R.A.D.A.R簡(jiǎn)化復(fù)雜銷售
1.價(jià)值——將方案與痛苦鏈接起來(lái)
2.資源分配——篩選準(zhǔn)客戶
3.競(jìng)爭(zhēng)——建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性
4.策略——掌握決策過(guò)程
5.政治——向?qū)崣?quán)人物推銷
6.團(tuán)隊(duì)精神——溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
第三講：大客戶是如何做決策的？
1.大客戶決策過(guò)程研究
2.需求認(rèn)知階段的客戶策略
3.選擇評(píng)估階段的客戶策略
4.思考決定階段的客戶策略
5.執(zhí)行階段的客戶策略
第四講：成功的銷售會(huì)談（挖掘客戶需求）
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
1)視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3.善于牽著客戶的鼻子走
1)視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
1)視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
2)銷售游戲：猜名人
3)工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)
4)工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
5)情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)情景演練
第五講： 如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？
1.項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
1)真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息
2.項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
1)真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3.項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
1)真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有
第六講： 市場(chǎng)情報(bào)支持與差異化策略
1.市場(chǎng)表現(xiàn)及發(fā)展趨勢(shì)
2.公司產(chǎn)品及價(jià)格
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查
1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況
2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司狀況
3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員狀況
工具表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表
4.我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
1)客戶基本情況
2)客戶綜合情況
工具表格：客戶基本情況調(diào)查表
5.我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道與策略
6.我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售后服務(wù)滿意度
以上五個(gè)命題開(kāi)展小組討論，運(yùn)用SWOT分析，給出優(yōu)化方案。
第七講： 如何建立你的內(nèi)線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2.進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
1)信息調(diào)查的重要性
2)發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
3)發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
4)發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4.發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
1)思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
第八講： 找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
視頻觀摩：觀察與判斷
1.分析客戶采購(gòu)流程
1)大客戶內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程
2)銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構(gòu)
1)案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3. 明確各個(gè)部門的職能
1)客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
2)銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
1)案例分享：突破“信息孤島”
5.找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
1)客戶決策鏈五者的需求分析
2)客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
案例分享：誰(shuí)是老大？
小組討論：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？
工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》
工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》
