上海交通大學(xué)MBA
美國ACI版權(quán)課程認(rèn)證講師
空壓機(jī)營銷研究院特聘講師
浙江大學(xué)總裁班特聘講師
曾任：美國凱德防水涂料有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
曾任：空壓機(jī)行業(yè)協(xié)會 營銷研究院研究院
國內(nèi)著名巴德富化工、世友木業(yè)、南京蘇世博、瑞孚化工等
企業(yè)首席咨詢專家
我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！
客戶購買任何產(chǎn)品都只會關(guān)注價格、品質(zhì)、服務(wù)三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時才會產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
第一講： 高級銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)
1. 銷售人員的4層境界？
2. 優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙
3. 銷售人員5大能力需求
4. 工業(yè)品銷售的4大步驟
5. 顧問式營銷的核心秘訣
第二講：成功的開場白（重點）
1. 成功啟動的三步驟
2. 打開話題的技巧
3. 30S內(nèi)建立親活力的秘訣
4. 如何贏得客戶的好感
5. 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
第三講：客戶真正想要的―需求調(diào)查分析（重點）
1. 如何了解客戶需求
2. 售中確定客戶需求的技巧
3. 有效問問題的五個關(guān)鍵
4. 需求調(diào)查提問四步驟
5. 隱含需求與明確需求的辨析
6. 如何聽出話中話？
7. 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動
第四講： 如何與不同客戶打交道
1. 有效溝通的秘訣
2. 不同客戶如何應(yīng)付
3. 不同客戶溝通風(fēng)格分析
4. 有效人際關(guān)系的建立
5. 如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹
第五講：介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
1. 客戶要的產(chǎn)品是什么？
2. FAB分析
3. 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4. 產(chǎn)品賣點提煉
5. 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6. 如何推銷產(chǎn)品的益處
第六講：客戶心理分析與異議處理（重點）
1. 如何用提問來了解客戶想要什么
2. 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
3. 如何讓客戶感覺自己是贏家
4. 如何摸清客戶拒絕的理由
5. 客戶常見的六種異議
6. 客戶異議處理的五步驟
7. 價格異議方面案例
8. 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
第七講：獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)（重點）
1. 如何發(fā)現(xiàn)購買信號
2. 如何分析銷售項目進(jìn)展
3. 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4. 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5. 如何達(dá)到雙贏成交
6. 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
第八講：怎樣打破最后僵局
1. 拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
2. 拜訪后的客戶分析
3. 如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
4. 如何能讓客戶做推薦？
5. 讓客戶做推薦的時機(jī)
6. 如何在客戶心中建立品牌忠誠度
