上海交通大學MBA
美國ACI版權課程認證講師
空壓機營銷研究院特聘講師
浙江大學總裁班特聘講師
曾任：美國凱德防水涂料有限公司 營銷總監(jiān)
曾任：工業(yè)品營銷研究院 總經(jīng)理
曾任：空壓機行業(yè)協(xié)會 營銷研究院研究院
國內(nèi)著名巴德富化工、世友木業(yè)、南京蘇世博、瑞孚化工等
企業(yè)首席咨詢專家
1、明確銷售經(jīng)理的職責和工作目標，如何當好教練；
2、13大銷售團隊的管理激勵機制和工具的操作方法和要點；
3、運用4R執(zhí)行力系統(tǒng)提升銷售團隊的執(zhí)行力
4、大客戶和項目分析診斷工具的應用，幫助銷售人員突破市場開發(fā)障礙。
第一講：銷售經(jīng)理角色認知
銷售經(jīng)理的6大職責？
1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導者
視頻：《亮劍》--以弱勝強
2、市場信息的提供、分析和建議者
3、團隊技能的培養(yǎng)者
4、銷售業(yè)務的指導者、支持者和檢查者
5、銷售人員動力的激發(fā)者
案例：中國足球團隊的困惑
6、團隊機制的制定者和檢查者
1) 團隊形成的四個階段
2) 高效營銷團隊的9個特征
3) 視頻：亮劍精神
4) 團隊領導的3大要求
5) 提升團隊凝聚力的13個方法
6) 演練：現(xiàn)場利用所學方法打造團隊
7) 團隊成員4類風格分析
8) 案例：《西游記》團隊解析
9) 部屬發(fā)展的4個階段
10) 如何針對不同員工采取不同的管理模式
11) 案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑？
第二講：銷售人員的動力系統(tǒng)（重點）
1. 銷售人員動力的4大來源
2. 銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）
3. 提升團隊動力的13大工具和機制實操
4. 銷售團隊文化落地操作4步曲
5. 視頻：《軍隊如何做文化》
6. 夢想導航工具
7. 演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
8. 目標激勵考核機制
9. 實操：如何制定年度底線目標和預期目標
10. PK機制
11. 演練：編制團隊PK競賽墻
12. 會議機制（分享會、表彰會）
13. 高效會議的9大原則
14. 視頻《鷹隼大隊》會議管控與落地
15. 演練：如何開項目案例研討會
16. 對賭機制
17. 演練：目標對賭實操
18. 品牌積分榜
19. 案例: **公司品牌積分榜
20. 員工晉升機制
21. 案例：如何建立員工晉升通道
22. 分享工具
23. 演練：如何編制分享項目案例
24. 師徒機制
25. 演練：師徒機制的建立與拜師演練
26. 薪酬與考核工具
27. 演練：如何做績效面談
28. 標桿工具
29. A 榮譽墻
30. B 表揚與批評
31. 視頻《鷹隼大隊》
32. 培訓工具
33. 案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓師
第三講：打造營銷團隊高效執(zhí)行力（重點）
1. 團隊績效密碼
2. 領導力是執(zhí)行力的前提
3. 認同是執(zhí)行的前提
4. 案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？
5. 結果與任務
6. 舉例：銷售人員的任務和結果
7. 做結果的三大原則
8. 案例：送百萬合同的故事
9. 什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)
10. R1：結果定義-心中有結果，執(zhí)行有效果案例：小王買書
11. R2：一對一責任
12. 案例：街頭呼救/目標分解
13. R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實，不相信/處罰不能代替檢查）
14. 案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)
15. R4:及時激勵
16. 案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降
第四講：如何建立銷售團隊4R執(zhí)行力系統(tǒng)
1. 市場開發(fā)計劃
2. 客戶拜訪記錄
3. 客戶信息登記表
4. 項目立項（大客戶）評估表
5. 項目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表
6. 員工績效考核表（月或季度）
7. YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具
8. 銷售計劃質詢會--執(zhí)行力工具
第五講：項目（大客戶）銷售診斷6步分析法
1、分析項目組織，理清角色權責
2、分析決策鏈（分析關鍵人立場、關系、權重、愛好、需求）
3、明確項目采購所處的階段
4、分析任務清單，項目目前卡在哪兒
5、分析主要競爭對手，制定競爭策略
6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關鍵人突破策略與計劃
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
