美國紐約市立大學(xué)ＭＢＡ
曾任：美國花旗銀行 協(xié)理
曾任：美國大都會人壽保險公司 副主任
曾任：聯(lián)邦投資控股集團有限公司 總經(jīng)理
曾任：中國信托證券投資信托股份公司 協(xié)理
曾任：中國信托商業(yè)銀行 個金事業(yè)群資深顧問
曾任：康和證券投資顧問股份有限公司 董事長
曾任：群益證券投資信托股份有限公司 執(zhí)行副總裁
曾任：臺新國際商業(yè)銀行股份有限公司 個金事業(yè)群總助
近幾年隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民的財富也得到了逐步的積累?？蛻魧ψ陨碡敻坏墓芾矸绞礁呌诙嘣瑐€人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財富公司、證券、信托等機構(gòu)在個人財富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。該局面也對銀行快速打造專業(yè)化理財師團隊，提升人才這一核心競爭力提出了挑戰(zhàn)。
本課程主要通過對財富管理前景的分析，對理財經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。
.明晰職業(yè)角色：打造職業(yè)化的理財經(jīng)理形象，清晰了解日常工作內(nèi)容。
.做好時間規(guī)劃：成為一個時間管理能力，提高業(yè)績。
.巧用營銷技巧：設(shè)計有效的產(chǎn)品營銷話術(shù)。
.深耕客戶建設(shè)：嚴(yán)防客戶流失，做好客戶關(guān)系維護。
第一講：全球理財業(yè)務(wù)發(fā)展最新趨勢
1. 全球最佳理財龍頭美歐較勁
2. 全球銀行理財客戶行為最新調(diào)研報告
3. 全球頂尖銀行理財?shù)倪\作
4. 臺灣銀行理財業(yè)務(wù)運作簡介
第二講： 銀行理財客戶及業(yè)務(wù)模式剖析
1. 認(rèn)識銀行理財客戶
2. 銀行理財客戶群的分類及需求分析
3. 不同類型銀行理財客戶的心理研究
4. 不同類型銀行理財客戶的營銷技巧
5. 銀行理財成功的營運模式
第三講：如何有效開拓銀行理財新客戶
1. 銀行理財市場客戶的區(qū)隔細(xì)分(Market Segmentation)
1) 國內(nèi)銀行理財客戶的細(xì)分
2) 本行銀行理財客戶的細(xì)分
3) 未來新客戶增長主要來源及其需求趨勢調(diào)研
2.選定目標(biāo)客戶群(Identify Target Market)
1) 本行最有競爭優(yōu)勢的客戶區(qū)隔
2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場區(qū)隔
3) (討論):營銷策略-你如何開發(fā)新客戶?
3. 接近潛在的目標(biāo)客戶(Approach ProspectiveClients)
1) 本行客戶的介紹及轉(zhuǎn)介
2) 專業(yè)顧問(會計師、律師、不動產(chǎn)中介..)的轉(zhuǎn)介
3) 舉辦研討會及活動(本行或其他行業(yè)舉辦)
4) 公關(guān)及廣告
5) 自薦信函
6) 陌生電話
4.建立客戶關(guān)系及信賴感(Build Rapport andCredibility )
1) 以親和力及服務(wù)熱誠建立初步客戶關(guān)系
2) 環(huán)繞以傾聽客戶需求為中心的交互方式
3) 搜集客戶詳細(xì)信息資料并建文件以進一步分析客戶需求
4) 接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關(guān)系
5) 關(guān)系經(jīng)理透過初次一對一會面展現(xiàn)個人獨特的價值
5.開發(fā)創(chuàng)意制定客戶賬戶計劃(Prepare the Solution)
客戶風(fēng)險態(tài)度
客戶財務(wù)目標(biāo)
客戶服務(wù)要求
6. 向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)開戶及銷售產(chǎn)品(Close the Deal)
(案例演練):如何制定新客戶開發(fā)方案?
第四講：如何維護銀行理財老客戶
1. 熟悉本行理財業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)劣勢
2. 執(zhí)行以客戶為中心的理財服務(wù)四步驟
1) 了解客戶需求及金融目標(biāo)
2) 與客戶共同擬定投資建議
3) 取得客戶同意后執(zhí)行投資建議
4) 隨時檢討投資結(jié)果并適時調(diào)整
5) (案例演練): 如何以理財服務(wù)四步驟維護老客戶?
3. 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)監(jiān)測
4. 理財?shù)脑鲋捣?wù)
第五講： 如何挽留銀行理財老客戶
1.老客戶的終生價值(Lifetime Value)
2.老客戶流失的預(yù)警征兆
1) 客戶工作/住宅搬遷至離銀行較遠(yuǎn)地方
2) 交易額持續(xù)減少
3) 提前還清個人貸款
4) 不主動與理財經(jīng)理聯(lián)絡(luò)/對理財經(jīng)理服務(wù)反應(yīng)冷淡
5) 發(fā)生對銀行聲譽不利的事件
6) (討論):你還發(fā)現(xiàn)哪些老客戶流失的預(yù)警征兆?
3. 挽留老客戶的具體對策
1) 更換關(guān)系經(jīng)理(RM)
2) 承諾改善服務(wù)質(zhì)量
3) 給予具競爭性的優(yōu)惠費率
4) 銀行高層的關(guān)懷安撫
4.客戶關(guān)系與挽留效果
1) (案例演練): 如何挽留老客戶?
第六講：銀行理財客戶營銷產(chǎn)生的客訴及處理
1. 理財客戶營銷風(fēng)險的種類
2. 理財客戶營銷風(fēng)險的控管及實務(wù)
3. 理財客戶營銷客訴問題的預(yù)防
4. 理財客戶營銷客訴糾紛的處理及實務(wù)
1) 客訴處理三部曲
2) 客戶服務(wù)處理要領(lǐng)
3) (案例演練): 如何妥善處理客訴問題?
