同濟(jì)大學(xué)管理學(xué)博士
上海交通大學(xué)工商管理碩士
18年銀行培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)
工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授
人保財(cái)險(xiǎn)培訓(xùn)中心 客座教授
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
東莞農(nóng)商行、華夏銀行、中信銀行連續(xù)5年返聘超50期
民生銀行、招商銀行、工商銀行、交通銀行聯(lián)合指定合作講師
現(xiàn)任：江西師范大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院 副教授 碩導(dǎo)
新時(shí)代，新發(fā)展，黨和國(guó)家對(duì)于家庭、政府金融去杠桿要求越來(lái)越高，對(duì)銀行服務(wù)小微企業(yè)，實(shí)施普惠金融，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的源動(dòng)力要求越來(lái)越高。然而，小微客戶運(yùn)行成本高，普惠金融風(fēng)險(xiǎn)大，規(guī)模效益差，對(duì)銀行形成較大的挑戰(zhàn)。在實(shí)際工作中，很多銀行營(yíng)銷人員面對(duì)小微金融、普惠金融風(fēng)險(xiǎn)防范束手無(wú)策、裹足不前，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展不佳。
因此，從供應(yīng)鏈、生態(tài)營(yíng)銷以及主動(dòng)防范的角度出發(fā)，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，切實(shí)提高銀行小微及普惠金融營(yíng)銷服務(wù)的水平，迫在眉睫。本課程立足于供應(yīng)鏈全過(guò)程中的小微客戶質(zhì)量提升及風(fēng)險(xiǎn)防范，針對(duì)批量營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助相關(guān)人員厘清觀念，提升營(yíng)銷技能，提高績(jī)效。
認(rèn)識(shí)銀行惡性競(jìng)爭(zhēng)的危害，建立銀行精準(zhǔn)定位及效益化經(jīng)營(yíng)的理念
學(xué)會(huì)進(jìn)行客戶的分區(qū)分群，精準(zhǔn)分析不同客戶群的金融需求和非金融需求
學(xué)會(huì)挖掘客戶需求，并運(yùn)用該工具挖掘不同利益主體需求，進(jìn)行批量化營(yíng)銷
學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的需求進(jìn)行綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)，并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控
導(dǎo)引 銀行小微金融、普惠金融的難點(diǎn)在哪里？
第一講：國(guó)家對(duì)小微金融普惠金融的新要求
1. 金融去杠桿？杠桿高在哪里？
2. 普惠金融，實(shí)施有哪些難點(diǎn)？
3. 銀行面臨的新挑戰(zhàn)
4. 破局與出路：銀行生態(tài)營(yíng)銷
5. 供應(yīng)鏈金融與小微客戶營(yíng)銷
6. 供應(yīng)鏈金融與全過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)管控
7. 大數(shù)據(jù)與供應(yīng)鏈金融
8.實(shí)踐操作：大客戶中心的供應(yīng)鏈金融生態(tài)圈
第二講：普惠金融客戶分區(qū)分群及需求分析
1. 找準(zhǔn)客群：陣地分析的三定江山
1） 定區(qū)域：從營(yíng)銷到經(jīng)營(yíng)
2）定重點(diǎn)：把客戶需求與銀行資源能力無(wú)縫對(duì)接
3）定督導(dǎo)：讓客戶推動(dòng)我們進(jìn)步發(fā)展
實(shí)踐研討：各區(qū)中，誰(shuí)當(dāng)督導(dǎo)合適？功能如何發(fā)揮？
2. 客戶的分區(qū)：基于需求的客戶細(xì)分
3. 商區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
實(shí)踐研討：如何構(gòu)建商業(yè)生態(tài)鏈？
4. 農(nóng)區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
5. 園區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
6. 社區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
7.政區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
第三講：挖掘客戶需求
1. 挖掘客戶需求
2. 挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：聊、找、引、解
1）聊現(xiàn)狀（針對(duì)客戶拒絕被營(yíng)銷的心理）
2） 找問(wèn)題（直擊顧客的心靈）
3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）
4）解難題（消除顧客的恐懼感）
實(shí)踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求？
3. 小微客群關(guān)鍵人的需求挖掘
? 預(yù)約關(guān)鍵人的要領(lǐng)
? 關(guān)鍵人需求的挖掘與商談
實(shí)踐演練：如何與某拆遷村的書(shū)記商談合作？
微信營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷中的四個(gè)動(dòng)作運(yùn)用
第四講：小微客戶群的批量營(yíng)銷
1. 小微客戶的批量營(yíng)銷：風(fēng)險(xiǎn)及效益要求
2. 小微客戶批量營(yíng)銷的關(guān)鍵人策略
3. 不同小微客群的需求分析
1） 商城（服裝、電器）：管理方、商戶
2） 工業(yè)園區(qū)：管委會(huì)及企業(yè)主
3）種養(yǎng)殖戶：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村及種養(yǎng)殖大戶
4）拆遷村：村支部、村委會(huì)及拆遷戶
4. 小微客群不同利益主體的需求挖掘
實(shí)踐演練：如何與某園區(qū)管委會(huì)商談合作？
5. 小微批量營(yíng)銷的創(chuàng)新：沙龍、會(huì)議營(yíng)銷
實(shí)踐演練：如何對(duì)某拆遷村的村民進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷？
第五講：共贏導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)與溝通
1. 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?？客戶整體需求的解決方案
2. 方案設(shè)計(jì)中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控：還款能力與意愿
3. 方案設(shè)計(jì)中的擔(dān)保：抵押、質(zhì)押與保證
4. 擔(dān)保中的風(fēng)險(xiǎn)分析及防范
5. 根據(jù)目標(biāo)客戶的需求設(shè)計(jì)綜合性方案
實(shí)踐操作：如何為服裝廠的李總設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案？
6. 產(chǎn)品介紹的FABE法則
實(shí)操工具：有效的產(chǎn)品推介“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（優(yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。
7. 針對(duì)不同客戶產(chǎn)品介紹的SCBC結(jié)構(gòu)
實(shí)踐演練：如何向不同的客戶溝通我行的產(chǎn)品？
8. 客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?nèi)绾卧u(píng)說(shuō)？
9. 正確認(rèn)識(shí)異議：異議是成交的開(kāi)始
10. 異議處理的步驟與方法
11. 幫助客戶擴(kuò)大生態(tài)圈和受益點(diǎn)
12.創(chuàng)造平臺(tái)，讓小微客戶在平臺(tái)中共贏
結(jié) 語(yǔ)：構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——學(xué)習(xí)與提升
