同濟(jì)大學(xué)管理學(xué)博士
上海交通大學(xué)工商管理碩士
18年銀行培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)
工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授
人保財險培訓(xùn)中心 客座教授
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
東莞農(nóng)商行、華夏銀行、中信銀行連續(xù)5年返聘超50期
民生銀行、招商銀行、工商銀行、交通銀行聯(lián)合指定合作講師
現(xiàn)任：江西師范大學(xué)財政金融學(xué)院 副教授 碩導(dǎo)
隨著互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展，優(yōu)質(zhì)的中小微企業(yè)、個體工商戶以及個人客戶都成為各家銀行爭奪的焦點(diǎn)。同時，小微客戶運(yùn)行成本高，規(guī)模效益不明顯，對銀行形成較大的挑戰(zhàn)。因此，信貸工廠模式成為銀行的明智選擇?？蛻艚?jīng)理在實(shí)際的營銷與授信工作中，對小微客戶群各利益相關(guān)者需求分析不到位，溝通缺乏針對性，方案設(shè)計缺乏吸引力，優(yōu)質(zhì)客戶粘性不足，導(dǎo)致小微客戶結(jié)構(gòu)不良，效益不佳。
因此，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，切實(shí)客戶經(jīng)理批量式營銷與授信的技巧，迫在眉睫。本課程立足于信貸工廠模式中批量營銷與授信過程的問題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助相關(guān)人員厘清觀念，提升營銷技能，制定科學(xué)營銷策略，提高績效。
1. 識別優(yōu)質(zhì)的批量營銷客戶群，精準(zhǔn)分析客戶群的金融需求與非金融需求
2. 學(xué)會挖掘客戶需求，并運(yùn)用該工具挖掘不同利益主體需求，進(jìn)行批量化營銷
3. 學(xué)會根據(jù)客戶的需求進(jìn)行綜合服務(wù)方案設(shè)計，在共贏中幫助客戶提升信用度
4. 學(xué)會進(jìn)行全過程的風(fēng)險防控
導(dǎo)引
1. 為什么要批量化授信？
2. 信貸工廠模式的邏輯
第一講： 批量化營銷與授信的優(yōu)質(zhì)客戶群
1. 批量化營銷優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)：適合的才是最好的
2. 客戶的分區(qū)：基于需求的客戶細(xì)分
3. 商區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
實(shí)踐研討：如何構(gòu)建商業(yè)生態(tài)鏈？
4. 農(nóng)區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
5. 園區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
6. 社區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
7. 政區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
8. 找準(zhǔn)客群：陣地分析的三定江山
1）定區(qū)域：從營銷到經(jīng)營
2）定重點(diǎn)：把客戶需求與銀行資源能力無縫對接
3）定督導(dǎo)：讓客戶推動我們進(jìn)步發(fā)展
實(shí)踐研討：各區(qū)中，誰當(dāng)督導(dǎo)合適？功能如何發(fā)揮？
4）定合作伙伴：整合伙伴資源為我所用
案例分析：江西永豐農(nóng)商行商戶的批量化營銷
第二講： 挖掘客戶需求
1. 挖掘客戶需求
2. 挖掘顧客需求的四個動作：聊、找、引、解
1）聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷的心理）
2）找問題（直擊顧客的心靈）
3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）
4）解難題（消除顧客的恐懼感）
實(shí)踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求？
3. 批量營銷中關(guān)鍵人的需求挖掘
1） 預(yù)約關(guān)鍵人的要領(lǐng)
2）關(guān)鍵人需求的挖掘與商談
實(shí)踐演練：如何與某拆遷村的書記商談合作？
4. 批量營銷中會議營銷、沙龍營銷的運(yùn)用
5.微信營銷、軟文營銷中的四個動作運(yùn)用
第三講： 不同客群的批量式營銷與授信
1. 小微客戶的批量營銷：風(fēng)險及效益要求
2. 產(chǎn)業(yè)集群的批量式營銷與授信
1）服裝商城：管理方、商戶
2）電器商城：管理方、商戶
3）建材市場
4）學(xué)校、醫(yī)院等機(jī)關(guān)事業(yè)單位
3. 圍繞核心企業(yè)的供應(yīng)鏈客群
4. 農(nóng)戶、“新三農(nóng)”客群批量式營銷與授信
5. 拆遷村：村支部、村委會及拆遷戶的批量式營銷
實(shí)踐演練：如何對某拆遷村的村民進(jìn)行會議營銷？
6. 工業(yè)園：管委會及企業(yè)主
實(shí)踐演練：如何與某園區(qū)管委會商談合作？
7. 批量營銷式中不同利益主體的需求挖掘
8.小微批量營銷的創(chuàng)新：沙龍、會議營銷
第四講： 共贏導(dǎo)向的授信方案設(shè)計與溝通
1. 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?？客戶整體需求的解決方案
2. 方案設(shè)計中的風(fēng)險預(yù)控：還款能力與意愿
3. 方案設(shè)計中的擔(dān)保：抵押、質(zhì)押與保證
4. 擔(dān)保中的風(fēng)險分析及防范
5. 在共贏中為客戶提升信用度：以貸引存
6. 根據(jù)目標(biāo)客戶的需求設(shè)計綜合性方案
實(shí)踐操作：如何為服裝廠的李總設(shè)計整體服務(wù)方案？
7. 產(chǎn)品介紹的FABE法則
實(shí)操工具：有效的產(chǎn)品推介“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。
8. 針對不同客戶產(chǎn)品介紹的SCBC結(jié)構(gòu)
實(shí)踐演練：如何向不同的客戶溝通我行的產(chǎn)品？
9. 客戶提到競爭對手，我們?nèi)绾卧u說？
實(shí)操工具：競爭對手很好，我行的更適合您，因?yàn)椤?span>
第五講： 全過程的風(fēng)險防控
1. 初選客戶：行業(yè)與發(fā)展
實(shí)踐研討：當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)或朝陽行業(yè)包括哪些？
2. 在需求挖掘中進(jìn)行貸前調(diào)查
實(shí)踐演練：如何挖掘某面包店老板的需求？
3. 交叉驗(yàn)證
實(shí)操案例：如何對某工廠老板的信譽(yù)進(jìn)行交叉驗(yàn)證？
4. 審查審批與綜合授信
5. 貸款發(fā)放中的風(fēng)險防控
6.售后服務(wù)與風(fēng)險追蹤
結(jié)語： 構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——學(xué)習(xí)與提升
