同濟大學管理學博士
上海交通大學工商管理碩士
18年銀行培訓服務(wù)經(jīng)驗
工商銀行培訓中心 客座教授
人保財險培訓中心 客座教授
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
東莞農(nóng)商行、華夏銀行、中信銀行連續(xù)5年返聘超50期
民生銀行、招商銀行、工商銀行、交通銀行聯(lián)合指定合作講師
現(xiàn)任：江西師范大學財政金融學院 副教授 碩導(dǎo)
隨著互聯(lián)網(wǎng)+時代的發(fā)展，銀行小微客戶競爭越來越激烈，優(yōu)質(zhì)的小微客戶越來越成為銀行的稀缺資源。而且，小微客戶運行成本高，規(guī)模效益不明顯，對銀行形成較大的挑戰(zhàn)。在實際工作中，很多銀行營銷人員還停留在推銷產(chǎn)品的階段，對小微客戶群各利益相關(guān)者需求分析不到位，溝通缺乏針對性，方案設(shè)計缺乏吸引力，優(yōu)質(zhì)客戶粘性不足，導(dǎo)致小微客戶結(jié)構(gòu)不良，效益不佳。
因此，加強實戰(zhàn)訓練，切實提高小微企業(yè)信貸營銷與管理的技巧，迫在眉睫。本課程立足于小微企業(yè)信貸營銷與管理過程中的問題及盲點，采取實戰(zhàn)訓練的模式，切實幫助相關(guān)人員厘清觀念，提升營銷技能，制定科學營銷策略，提高績效。
認識銀行惡性競爭的危害，建立銀行精準定位及效益化經(jīng)營的理念
學會進行客戶的分區(qū)分群，精準分析小微企業(yè)客戶群的金融需求非金融需求
學會挖掘客戶需求，并運用該工具挖掘不同利益主體需求，進行批量化營銷
學會根據(jù)客戶的需求進行綜合服務(wù)方案設(shè)計，并進行風險預(yù)控
導(dǎo)引
1.兩個對比：營銷的本質(zhì)
2.互動分享：小微業(yè)務(wù)營銷如何創(chuàng)造粘性客戶關(guān)系？
第一講：銀行間惡性競爭與發(fā)展新突圍
1. 銀行間的惡性競爭：進則無明路，退則無出路
2. 戰(zhàn)略缺格局：重眼前利潤，輕長遠規(guī)劃
3. 經(jīng)營缺定位：重整體產(chǎn)值，輕區(qū)域價值
4. 資源缺整合：重客戶開發(fā)，輕資源整合
5. 競爭缺策略：重模仿復(fù)制，輕落地評估
6. 人才缺機制：重經(jīng)驗主義，缺創(chuàng)新挑戰(zhàn)
7. 銀行經(jīng)營的定位策略：經(jīng)營的四類深耕
8. 立足于內(nèi)外部動態(tài)分析的發(fā)展新突圍
9. 創(chuàng)新與發(fā)展之IPC微貸技術(shù)
實踐研討：IPC技術(shù)是否適合我行？有哪些要求？
10. 創(chuàng)新與發(fā)展之信貸工廠模式
實踐研討：信貸工廠是否適合我行？有哪些要求？
中小銀行信貸經(jīng)營的創(chuàng)新與發(fā)展
第二講：客戶分區(qū)分群及需求分析
1. 找準客群：陣地分析的三定江山
1）定區(qū)域：從營銷到經(jīng)營
2）定重點：把客戶需求與銀行資源能力無縫對接
3）定督導(dǎo)：讓客戶推動我們進步發(fā)展
實踐研討：各區(qū)中，誰當督導(dǎo)合適？功能如何發(fā)揮？
2. 客戶的分區(qū)：基于需求的客戶細分
3. 商區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
實踐研討：如何構(gòu)建商業(yè)生態(tài)鏈？
4. 農(nóng)區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
5. 園區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
第三講：挖掘客戶需求
1. 挖掘客戶需求
2. 挖掘顧客需求的四個動作：聊、找、引、解
1）聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷的心理）
2） 找問題（直擊顧客的心靈）
3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）
4）解難題（消除顧客的恐懼感）
實踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求？
3. 小微客群關(guān)鍵人的需求挖掘
1）預(yù)約關(guān)鍵人的要領(lǐng)
2） 關(guān)鍵人需求的挖掘與商談
實踐演練：如何與某拆遷村的書記商談合作？
微信營銷、軟文營銷中的四個動作運用
第四講：不同客群的批量式營銷與授信
1. 小微客戶的批量營銷：風險及效益要求
2. 產(chǎn)業(yè)集群的批量式營銷與授信
1）服裝商城：管理方、商戶
2）電器商城：管理方、商戶
3）建材市場
3. 圍繞核心企業(yè)的供應(yīng)鏈客群
4. 農(nóng)戶、“新三農(nóng)”客群批量式營銷與授信
5. 工業(yè)園：管委會及企業(yè)主
實踐演練：如何與某園區(qū)管委會商談合作？
6. 批量營銷式中不同利益主體的需求挖掘
7.小微批量營銷的創(chuàng)新：沙龍、會議營銷
第五講：共贏導(dǎo)向的方案設(shè)計與溝通
1. 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗靠蛻粽w需求的解決方案
2. 方案設(shè)計中的風險預(yù)控：還款能力與意愿
3. 方案設(shè)計中的擔保：抵押、質(zhì)押與保證
4. 擔保中的風險分析及防范
5. 根據(jù)目標客戶的需求設(shè)計綜合性方案
實踐操作：如何為服裝廠的李總設(shè)計整體服務(wù)方案？
6. 產(chǎn)品介紹的FABE法則
實操工具：有效的產(chǎn)品推介“因為（特點）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。
7. 針對不同客戶產(chǎn)品介紹的SCBC結(jié)構(gòu)
實踐演練：如何向不同的客戶溝通我行的產(chǎn)品？
8. 客戶提到競爭對手，我們?nèi)绾卧u說？
實操工具：競爭對手很好，我行的更適合您，因為……
第六講：異議處理與客戶關(guān)系維護
1. 正確認識異議：異議是成交的開始
2. 異議處理的六步驟
3. 異議處理的常用方法
實踐操作：常見的客戶異議有哪些？如何處理？
4. 成交信號的識別：語言、表情與動作
5. 交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
6. 最后的絕招：回馬槍
7. 別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶
8. 幫助客戶擴大生態(tài)圈和受益點
9.創(chuàng)造平臺，讓小微客戶在平臺中共贏
第七講：小微業(yè)務(wù)全過程的風險防控
1. 批量營銷的主要風險與對策
實踐研討：如何降低小微企業(yè)的信貸風險？
2. 初選客戶：行業(yè)與發(fā)展
實踐研討：當?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)或朝陽行業(yè)包括哪些？
3. 在需求挖掘中進行貸前調(diào)查
實踐演練：如何挖掘某面包店老板的需求？
4. 交叉驗證
實操案例：如何對某工廠老板的信譽進行交叉驗證？
5. 審查審批與綜合授信
6. 貸款發(fā)放中的風險防控
7.售后服務(wù)與風險追蹤
結(jié) 語： 構(gòu)建本次課程學習地圖——學習與提升
