18年營銷與小微信貸經(jīng)驗
銀行小微信貸專家
互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專家
500期銀行咨詢輔導經(jīng)驗
中國銀行業(yè)協(xié)會指定合作講師
參與四大國有銀行、城商行和農(nóng)商行人才培養(yǎng)規(guī)劃設(shè)計
工商銀行、郵政儲蓄銀行信貸經(jīng)理技能大賽評委和輔導老師
曾任：嘉聯(lián)支付有限公司 合規(guī)總經(jīng)理
銀行信貸風險管理一直是一個高危環(huán)節(jié),受信貸管理體制、內(nèi)部控制機制、信用風險評估方法、客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗等多方面影響,在實際的信貸風險管理操作方面還存在著許多的問題。
如何把握銀行信貸風險的基本規(guī)律，提高小微客戶經(jīng)理及對公客戶經(jīng)理等人對于信貸風險的控制？如何掌握貸款通過率的相關(guān)技巧，做好貸后管理？如何把控好信貸調(diào)查的基本要點與根本方法,學會信貸業(yè)務(wù)的風險形式與防控技能？
本課程定位在培養(yǎng)信貸客戶經(jīng)理風險防控意識和能力，從貸前、貸中、貸后入手，規(guī)范操作流程、強化制度建設(shè)，學習并掌握信貸風險防控的重要技術(shù)與方法，使得客戶經(jīng)理不斷深化風險意識，強化職業(yè)操守，切實維護信貸資產(chǎn)安全、高效運行。
1、幫助企業(yè)建立一個完善的內(nèi)部控制系統(tǒng)；
2、引導企業(yè)如何重視應(yīng)收賬款回款期的管理；
3、教會企業(yè)如何采取限制賒銷額和控制超期應(yīng)收賬款措施。
第一講： 普惠金融與三農(nóng)
一、互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融
1. 《關(guān)于促進普惠金融服務(wù)健康發(fā)展的指導意見》解讀
2. 普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)
3. 普惠金融特性
A. 草根性
B. 小額性
C. 分散性
二、農(nóng)村金融環(huán)境現(xiàn)狀
1. 農(nóng)村金融服務(wù)需求的潛在市場巨大
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)村
3. 互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)民
4. 互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)業(yè)
三、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺
1. 平臺化的互聯(lián)網(wǎng)金融增值服務(wù)功能
2. 查、繳、取、匯、轉(zhuǎn)、扣、貸等服務(wù)功能實現(xiàn)
3. 通過基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的農(nóng)村用戶體驗數(shù)據(jù)
4. 聊聊三農(nóng)大數(shù)據(jù)庫對于銀行業(yè)機構(gòu)的意義
5. 大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷
6. 構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加農(nóng)村企業(yè)電商平臺
7. 電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財、風險控制、業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合
四、三農(nóng)的能力建設(shè)是普惠金融發(fā)展的關(guān)鍵
1. 資金獲取問題
2. 能力建設(shè)問題
3. 信用建設(shè)問題
五、如何用互聯(lián)網(wǎng)為農(nóng)村金融機構(gòu)進行信貸產(chǎn)品營銷
1. 小微信貸產(chǎn)品的營銷
2. 涉農(nóng)類信貸產(chǎn)品營銷
3. 個人零售信貸產(chǎn)品營銷
第二講： 小微信貸業(yè)務(wù)介紹
一、小微信貸介紹
1. 小微信貸是啥？
2. 小微信貸的目標客戶群體
A. 小微企業(yè)個體工商戶
B. 涉農(nóng)類貸款戶
C. 個人消費金融類客戶
3. 小微信貸的目的
D. 籌措資金
E. 建立信用
F. 能力建設(shè)
二、小微貸款的業(yè)務(wù)的八大流程介紹
1. 小微信貸的市場營銷
2. 小微信貸的申請受理
3. 小微信貸的實地調(diào)查
4. 小微信貸的信貸審批
5. 小微信貸的貸款撥付
6. 小微信貸的貸后管理
7. 小微信貸的不良催收
三、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責
1. 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個流程中扮演的角色
2. 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務(wù)中的職責（14）
第三講： 小微信貸客戶營銷
一、小微信貸客戶營銷
1. 營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的小微客戶做準備）
A. 調(diào)研當?shù)匦∥⒖蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（小微企業(yè)個體工商戶、農(nóng)戶、個人）
B. 小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
C. 根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準入政策
2. 營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)：
A. 調(diào)研準入政策和風控方式
B. 調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款
二、小微客戶的營銷
1. 營銷和銷售的區(qū)別
2. 倒三角原理的信貸銷售中的意義
A. 目標客戶精準定位
B. 小微信貸客戶的需求挖掘
C. 小微客戶的信貸渠道和途徑
D. 需求挖掘之舒適區(qū)原理
三、營銷方法
1. 陌生拜訪
2. 借力打力
3. 渠道合作
4. 運籌帷幄
四、如何進行“貸款產(chǎn)品”的價格談判
1. 三明治原理
2. 感官沖擊法
3. 關(guān)于價格談判的好處和意義
4. 價值優(yōu)于價格
五、信貸營銷中的異議處理
1. 異議處理的原則
2. 異議處理的手段
3. 異議處理的意義和好處
4. 異議處理的機遇
第四講： 銀行小微信貸的信用風險與放貸原則
一、小微信貸全流程風險控制理念溝通
二、小微企業(yè)貸款原因分析
1. 貸款原因分類
2. 經(jīng)營性資產(chǎn)增加
3. 負債下降
4. 權(quán)益下降
5. 貸款原因分析意義
6. 確定客戶是否有合理的資金需求
7. 防止“頂名借款”
8. 防止騙貸
三、小微信貸信用風險
1. 信貸信用風險的定義
2. 信貸信用風險的來源
四、小微信貸信用風險的影響因素
1. 關(guān)于還款意愿
2. 還款意愿之品質(zhì)
3. 還款意愿之違約成本分析
4. 關(guān)于還款能力
5. 小微信貸資金的風險收益曲線對比分析
6. 小微信貸業(yè)務(wù)中貸款申請人的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析
7. 企業(yè)上下游關(guān)系
8. 企業(yè)采購模式
9. 業(yè)務(wù)結(jié)算方式
10. 貸款申請人銷售的穩(wěn)定性分析
11. 關(guān)于貸款申請人企業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析
12. 小微企業(yè)貸款申請中雙邊的價格風險
13. 小微企業(yè)貸款申請中的行業(yè)風險
14. 小微企業(yè)信貸產(chǎn)品五要素項下不合適的貸款風險
15. 合規(guī)風險和其他風險
五、小微信貸信用增強或者風險緩釋的因素
1. 信用增強因素
2. 風險緩釋因素
六、信貸資金放貸原則
第五講： 小微信貸反欺詐識別
一、實體欺詐
1. 欺詐的定義
二、欺詐的途徑和分類
1. 欺詐的途徑
2. 欺詐的分類
三、外部欺詐的識別：主要形式
四、銀行信貸主要的欺詐形式
1. 虛構(gòu)貸款原因
2. 提供虛假身份
3. 提供虛假的資料和證明文件
4. 虛構(gòu)產(chǎn)權(quán)證明
5. 對特定人群進行關(guān)注
五、隱性欺詐
第六講： 銀行小微信貸實地調(diào)查之軟信息：識人
一、小微信貸申請人軟信息決定著還款意愿
二、申請人的軟信息包含哪些內(nèi)容
1. 社會圈子
2. 家族圈子
3. 生意圈子
4. 愛好圈子
5. 教育圈子
三、軟信息分析基于社會學基礎(chǔ)
1、 中國特色信貸的特征：情字當頭
四、獲取非財務(wù)信息的途徑
1. 正面獲取法
2. 側(cè)面獲取法
3. 打醬油法
4. 聊天是一門大學問
5. 如何進行同頻道的聊天
五、獲取軟信息的方法
1、 獲取軟信息的六字真言
六、軟信息的分析與交叉檢驗
第七講： 銀行小微信貸實地調(diào)查
一、小微信貸調(diào)查前預約及準備工作
1. 調(diào)查準備的作用與目標
2. 調(diào)查準備的流程
3. 調(diào)查預約的目標
4. 調(diào)查預約的步驟
5. 調(diào)查預約模擬
二、小微信貸實地調(diào)查的六原則
三、小微信貸實地調(diào)查的流程
1、 十八個流程介紹
四、分行業(yè)調(diào)查碰到的問題
1. 生產(chǎn)加工類行業(yè)
2. 貿(mào)易類行業(yè)
3. 服務(wù)類行業(yè)
五、實地調(diào)查中的風險預警信號
1. 存貨
2. 應(yīng)收賬款
3. 一次性償還本金的貸款
第八講： 銀行小微信貸業(yè)務(wù)實地調(diào)查關(guān)于財務(wù)信息的獲取
一、貸款申請中財務(wù)信息獲取的目的
1. 兩評估、一設(shè)計，
2. 根本目標：還原客戶的三表（資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表、損益表）
二、要獲取的財務(wù)信息有
1. 經(jīng)營活動財務(wù)信息
2. 投融資活動財務(wù)信息
3. 家庭活動財務(wù)信息
三、財務(wù)信息的獲取方式
四、財務(wù)信息獲取的重點
1. 編制資產(chǎn)負債需要獲取的重點及風險識別
2. 編制損益表需要獲取的重點及風險識別
3. 編制現(xiàn)金流量表需要獲取的重點風險識別
第九講： 資產(chǎn)負債表的分析
一、資產(chǎn)負債表及其基本結(jié)構(gòu)
1. 資產(chǎn)負債表表的基本原理
2. 資產(chǎn)負債表的基本結(jié)構(gòu)及核心科目
3. 資產(chǎn)負債表項下的風險識別
二、編制資產(chǎn)負債表時資產(chǎn)和負債的計入原則
1. 計入的三原則
2. 流動資產(chǎn)項下各科目的計入原則：（現(xiàn)金與存款、應(yīng)收賬款、預付款、存貨）
3. 固定資產(chǎn)計入原則
4. 其他資產(chǎn)計入原則
5. 經(jīng)營性負債計入原則
6. 家庭資產(chǎn)與負債計入原則
7. 表外特殊項計入原則
第十講： 損益表的分析
一、損益表及其基本結(jié)構(gòu)
1. 損益表的基本原理
2. 損益表的基本結(jié)構(gòu)及核心科目
3. 損益表項下的風險識別
二、分析損益表的基本原則及各科目的計入原則
1. 損益表的基本原則
2. 損益表項下各科目的計入原則：（銷售收入、分行業(yè)可變成本分析、毛利率、固定費用、家庭收入和支出）
3. 損益分析
第十一講： 現(xiàn)金流量表分析
一、關(guān)于現(xiàn)金與現(xiàn)金流
二、收付實現(xiàn)制
三、分析現(xiàn)金流量表的兩種方法：直接法和間接法
四、影響現(xiàn)金流的主要科目
1. 存貨
2. 應(yīng)收賬款
3. 一次性償還本金的貸款
第十二講：銀行小微信貸分行業(yè)風險識別
一、銀行小微信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性
1. 根據(jù)小微信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計滿足不同準入的需求
2. 根據(jù)不同行業(yè)進行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計
3. 批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營運投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）
4. 涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）
5. 生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）
6. 關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量
7. 根據(jù)企業(yè)的上下游開展的信貸風險識別
8. 分析企業(yè)上下游采購模式
9. 分析企業(yè)上下游結(jié)算模式
10. 形成上下游的整體供應(yīng)鏈的信貸服務(wù)及案例
11. 銀行小微信貸全流程服務(wù)和營銷理念
二、銀行小微信貸產(chǎn)品差異化定價的重要性
1. 差異化定價的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系
2. 差異化定價所帶來的好處
3. 精準營銷
4. 風險和收益的要求
5. 盡量無差別全方位的客戶覆蓋
第十三講： 銀行小微信貸貸后管理風險識別
一、貸后管理的概念
1. 如何識別貸后風險：三變兩址的貸后檢查方法
2. 貸后管理的五原則
3. 貸后管理的本質(zhì)：
4. 信貸資產(chǎn)規(guī)模擴張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量之間的平衡
5. 風險的把控與存量客戶的營銷
6. 風險防范理念：全流程的風險識別與防范理念
7. 從銀行信貸的8大流程進行風險識別和防范
二、貸后管理的方法和基本程序：
1. 貸后的定期與不定期檢查
2. 貸后的現(xiàn)場與非現(xiàn)場回訪
3. 基本程序：貸款用途監(jiān)控、貸款人常規(guī)監(jiān)控、貸款人特殊行業(yè)監(jiān)控、側(cè)面監(jiān)控與消費監(jiān)控
三、分析貸款客戶可能出現(xiàn)風險逾期的信號
1. 貸款申請人15類風險表現(xiàn)
2. 出現(xiàn)這寫風險預警信號后的處置手段
3. 貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對策略與催收方式
4. 欠款清收方法溝通：欠款清收18式
第十四講： 銀行小微信貸法律風險方面的話題
一、貸款合同方面的法律問題
1. 關(guān)于貸款產(chǎn)品的五要素
2. 銀行貸款合同的特點
3. 由此特點存在的五大風險可能
4. 銀行貸款合同法律風險防范的措施
5. 關(guān)于貸款合同的擔保
6. 關(guān)于合同解除權(quán)情形
7. 關(guān)于貸款合同的訴訟時效
二、銀行貸款的抵押法律風險
1. 抵押權(quán)的法律特征
2. 可抵押與禁止抵押的財產(chǎn)范圍
3. 抵押業(yè)務(wù)中租賃權(quán)與所有權(quán)的法律風險
4. 抵押權(quán)的實現(xiàn)：條件和方式
5. 由于抵押權(quán)的權(quán)利有哪些
三、質(zhì)押法律風險
1. 質(zhì)押的種類
2. 質(zhì)押的設(shè)立
3. 股權(quán)質(zhì)押的法律風險
第十五講：關(guān)于房貸與平臺貸款的風險識別與防范
一、銀行房貸的六個業(yè)務(wù)流程：從每個流程來進行風險識別與防范
1. 多關(guān)注借款人的還款意愿與還款能力和人品
2. 貸款申請人的十二點進行評判
3. 審查房屋的狀況：四個要素
4. 房貸風險防范的八個措施
5. 房貸業(yè)務(wù)中人性分析對于風險防范的必要性與意義
二、平臺貸款風險防范
1. 平臺貸款識別風險第一要點：貸款申請人的來源
2. 關(guān)于貸款專業(yè)戶的風險識別與防范：反欺詐識別
3. 平臺貸款客戶的貸款審查的風險識別：
4. 信用風險評估與放貸原則；貸款原因分析；
第十六講： 基于人性的銀行小微信貸業(yè)務(wù)
1、小微信貸工作的三易（不易、變易、簡易）
2、關(guān)于人性和人心在銀行小微信貸工作中的思考
