國際認證投資理財師
資深銀行培訓及咨詢顧問
加拿大喬治布朗大學 金融管理專業(yè)
中國建設銀行山東省分行、江蘇省分行普惠
金融項目指定合作講師
郵儲銀行南京分行、黑龍江、包商銀行、貴州農信社、
內蒙古信用社、湖南農信社等單位咨詢項目指定講師
曾任：加拿大皇家銀行 資產市場部
曾任：Integral 財富管理公司 客戶經理
曾任：鞍鋼股份有限公司 金融部
隨著互聯(lián)網金融的發(fā)展，銀行的競爭格局變了，客戶更加關注服務體驗、專業(yè)匹配的服務；銀行的產品也趨于同質……環(huán)境變了，銀行的管理、人員的能力、產品的組合都面臨著“升級”。
作為營銷的主要力量，客戶經理不僅要在業(yè)務上專精，更需要走近客戶、了解客戶，為客戶提供解決方案，本課程從新競爭環(huán)境下思維模式升級著手，著重于客戶經理片區(qū)開拓能力、客戶維戶能力提升，并給到一套易學易用的工具。
● 了解銀行內外環(huán)境，了解銀行轉型期員工的新定位；
● 了解市場情況，掌握市場調研的方法及工具；
● 掌握拜訪客戶的六步曲及話術；
● 掌握產品介紹的三步曲及話術；
● 掌握處理客戶異議的三步曲；
● 掌握客戶分層分類管理及維護技巧；
● 掌握盤活資源的能力，精準營銷，讓營銷變得更簡單；
導入思考：
1. 您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？
2. 最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？
3. 網點周邊區(qū)域客戶的情況您的網點負責人了解到什么程度？
銷售的困局：
1. 市場戰(zhàn)略難以精準落地，經營管理困局
2. 產品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質競爭困局
3. 價格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4. 網點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5. 客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局
案例分析：如何破繭成蝶的
第一講：認知升級——客戶經理思維的轉變
1. 認知升級的第一序列：改心態(tài)
2. 認知升級的第二序列：改模式
3. 以往營銷模式的分析：走出去——推產品——客戶拒絕——壓力——走出去
4. 營銷模式的改變：走出去——客戶需求調研——產品匹配——整合——業(yè)務持續(xù)
5. 改變的核心
1）客戶需求的把握
2）找到產品的非金融價值
3）放大競爭格局
第二講：客戶需求挖掘——客戶分層與市場調研能力提升
一、六區(qū)客戶分析
1. 農區(qū)客戶的價值導向與分類特點
2. 社區(qū)客戶的價值導向與分類特點
3. 園區(qū)客戶的價值導向與分類特點
4. 商區(qū)客戶的價值導向與分類特點
5. 專區(qū)客戶的價值導向與分類特點
6. 創(chuàng)區(qū)客戶的價值導向與分類特點
二、客戶拜訪流程與控制要點
1. 拜訪全流程解析
2. 拜訪中的布控點
1）老客戶拜訪中布控點
2）陌生客戶拜訪中的布控點
案例演練：如何收集到有效的信息？
3）如何識別客戶是否是決策人？
4）對于滔滔不絕的客戶如何把握談話主動權？
第三講：客戶經理外拓營銷能力提升
一、銷售前的準備
1. 心態(tài)準備
視頻案例：銷售的積極因素與消極因素
2. 拜訪資料準備
3. 禮儀的準備：儀容、儀表、儀態(tài)
1. 接觸—引發(fā)興趣—了解需求—介紹產品—處理異議—跟進與維護
2. 銷售的六項注意
三、客戶拜訪的話術訓練
1. 拜訪六步曲
2. 逐步分解與示范
1）“客戶接觸”話術演練
2）“引發(fā)興趣”話術演練
3）客戶互動及話題轉換“按鈕”話術演練
4）“銀行產品介紹”話術演練
5）請求客戶轉介紹話術演練
四、關鍵步驟強化訓練
1. 如何通過提問引發(fā)興趣及了解需求？
1）制定產品的“問題籃”
2）引發(fā)需求四步
2. 產品介紹的兩種方式
1）通用方式
2）客戶已有他行產品或固有印象下如何介紹產品？
3. 銀行產品常見異議處理
1）貸款產品利息比較高？
2）手機銀行不安全？
3）理財收益低？
４）其他
案例演練：客戶已是他行客戶如何進行營銷？
客戶對服務曾有不滿如何解決？
客戶想要更多的禮品如何解決？
客戶不愿提供更多信息如何解決？
五、如何進行客戶識別？
六、何時推動成交？
第四講：讓營銷變得簡單——根據客戶需求定策略
一、目標客戶精準分析，構建金融服務平臺
案例分析：某行社區(qū)客戶的營銷
二、產品創(chuàng)新整合市場，需求導向價值綁定
案例分析：某網點客戶經理通過走訪購車客戶發(fā)現(xiàn)的新市場
