《銀行銷售突破成交》實戰(zhàn)講師
《銀行整村授信藍(lán)海營銷》項目講師
《銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》——引領(lǐng)者
《銀行不良資產(chǎn)依法清收》項目定制講師
《銀行 2020 開門紅旺季營銷》項目講師
中國銀行、民生銀行、建設(shè)銀行特聘講師
曾任：建設(shè)銀行省分行 對公客戶經(jīng)理
曾任：建設(shè)銀行省分行 公司部副總
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，銀行的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2021銀行場景化營銷必須與時俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
1.分析新形勢下銀行營銷的新特點(diǎn)
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理
4.分析營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略
5.針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略
第一講：銀行互聯(lián)網(wǎng)時代4.0策略篇
一、銀行業(yè)務(wù)4.0時代
1. 第一性原理：
2. 服務(wù)誰？
3. 他們在那里、如何觸達(dá)？
4. 他們需要什么？
5. 用什么樣的方式服務(wù)他們？
6. 用什么樣的人服務(wù)他們？
7. 如何實現(xiàn)我們的價值？
二、客戶經(jīng)營與傳統(tǒng)模式差異性
1.客戶經(jīng)營營銷新策略：獲客平臺化 產(chǎn)品營銷場景化 客戶提升權(quán)益化
防流失護(hù)城河化 客戶轉(zhuǎn)介利益化， 他行策反生活化。
2.客戶經(jīng)營關(guān)鍵詞：客戶體驗 客群 觸達(dá) 場景化
三、傳統(tǒng)銀行業(yè)的突破口在哪里？
突破一、客群化經(jīng)營： 客戶經(jīng)營客群化 客群服務(wù)體系化
網(wǎng)點(diǎn)特色化 產(chǎn)品客群化
突破二、生活化服： 打造金融與非金融綜合化服務(wù)
建設(shè)區(qū)域生態(tài)圈
突破三、平臺化獲客： 內(nèi)部客戶經(jīng)營提升平臺化
外部獲客平臺化合作
突破四、場景化營銷： 自營渠道場景化 外部場景植入化
突破五， 精細(xì)化管理： 目標(biāo)達(dá)成過程化 分析決策數(shù)據(jù)化
第二講：廳堂聯(lián)動策略篇
一、大堂服務(wù)營銷的聯(lián)動模式
1．大堂轉(zhuǎn)介
1）主動營銷的概念
2）識別動機(jī)與商機(jī)
3）聯(lián)動流程
案例分享：做一個善于觀察的人
2．柜員轉(zhuǎn)介
1）聯(lián)動流程、
2）服務(wù)營銷七步法
3．專人營銷
小組討論：一句話營銷話術(shù)
二、聯(lián)動營銷的注意事項
1．專人專崗
2．全員轉(zhuǎn)介
3．專人銷售
三、各職責(zé)區(qū)服務(wù)營銷規(guī)范
大堂經(jīng)理的營銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1. 大堂經(jīng)理營銷流程
2. 大堂經(jīng)理營銷的四大關(guān)鍵點(diǎn)
柜員的營銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1. 柜員識別推薦流程
2. 柜員交叉營銷的四個關(guān)鍵
3. 柜員一句話營銷的三個要點(diǎn)
4. 提升柜員營銷的三大基本要求
理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營銷流程與關(guān)鍵點(diǎn)
1. 營銷崗位的二大工作重點(diǎn)
2. 客戶關(guān)系管理的四個階段
3.客戶關(guān)系的日常管理
四、客戶營銷的流程與技巧
1.識別客戶的六大關(guān)鍵信息
2.運(yùn)用八大線索與客戶開啟對話
3.贊美客戶的5大要點(diǎn)
4.傾聽客戶的技巧
5.提問客戶的技巧
6.產(chǎn)品說明的二大工具
五：廳堂投訴處理六步曲
1．受理投訴
2．隔離客戶
3．安撫客戶
4．投訴調(diào)查
5．投訴處理
6．跟蹤服務(wù)
第三講：網(wǎng)點(diǎn)營銷的方法與技巧篇
一、客戶識別
1．目測識別—MAD法則
2．客戶特征及識別方法
小組討論：客戶適銷產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1．有效溝通
2．真誠贊美 視頻：高效的溝通
三、激發(fā)需求
1．SPIN法則
1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣
2）問題(Problem)：為什么
3）暗示(Implication)：還會怎樣
4）解決(Need-Payoff) ：是否
2．SPIN法則范例分析及討論
模擬演練：SPIN話術(shù)練習(xí)
四、介紹產(chǎn)品
1．FABE法則
1）Feature 產(chǎn)品特色
2）Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3）Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的好處
4）Evidence 相關(guān)佐證信息
2．FABE法則范例分析及討論
模擬演練：FABE法則練習(xí)
五、異議處理
案例討論：電子銀行類產(chǎn)品的異議處理
案例討論：保險類產(chǎn)品的異議處理
六、促進(jìn)成交
1．發(fā)現(xiàn)購買信號
2．提出購買請求
3．暫時沒有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)
第四講：“三量”掘金篇
一、留住流量網(wǎng)點(diǎn)營銷
1.營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2.廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升）
3.柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4.項目思路 （1345模式）
二、深挖存量開拓
１.客戶數(shù)據(jù)分析
２.歸檔管理
3.短信
4.電話溝通
5.休眠客戶激活
６.存量客戶提升3566模式
７.防流失
三、外拓增量策略
1.對公業(yè)務(wù)
2.對私業(yè)務(wù)
3.外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4.行外吸金引爆聯(lián)動
5.實戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實戰(zhàn)：不良貸款清收)
7.特色客群獲客
8.廳堂策反客戶
9.臨時提升客戶
10.到期轉(zhuǎn)化客戶
11.他行策反客戶
第五講：目標(biāo)客群開發(fā)營銷篇
一、目標(biāo)客戶群開發(fā)
1.定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2.需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）
3.活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
二、產(chǎn)品組合營銷
1.產(chǎn)品組合營銷
2.探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3.產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4.客戶異議處理技巧
5.促成交易八法
三、 主題營銷互動策劃
1.促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)
2.互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
3.節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)
4.節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
5.傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)
6.春節(jié) 需求 型：小年夜
第六講：實戰(zhàn)演練篇
1.存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實！ 引發(fā)客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價值和意義！
分組針對自有客戶運(yùn)用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點(diǎn)
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 （2）老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1） 潛力客戶激活
2） 中端客戶提升
3） 高端客戶防流失
4） 臨界客戶提升
5） 到期客戶轉(zhuǎn)化
