《銀行銷售突破成交》實(shí)戰(zhàn)講師
《銀行整村授信藍(lán)海營銷》項(xiàng)目講師
《銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》——引領(lǐng)者
《銀行不良資產(chǎn)依法清收》項(xiàng)目定制講師
《銀行 2020 開門紅旺季營銷》項(xiàng)目講師
中國銀行、民生銀行、建設(shè)銀行特聘講師
曾任：建設(shè)銀行省分行 對(duì)公客戶經(jīng)理
曾任：建設(shè)銀行省分行 公司部副總
交通運(yùn)輸部近日印發(fā)《關(guān)于大力推動(dòng)高速公路ETC發(fā)展應(yīng)用工作的通知》，
通知提出，全面實(shí)施ETC車載裝置免費(fèi)安裝，并增加安裝服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。自2019年6月起，在高速公路服務(wù)區(qū)和具備條件的高速公路收費(fèi)站出入口廣場，為通行高速公路車輛開展ETC安裝服務(wù)。到2019年底，汽車ETC安裝率超80％，通行高速公路的車輛ETC使用率超90％。通知的發(fā)布直接促使作為發(fā)行ETC安裝主體的銀行提升了ETC在各項(xiàng)考核任務(wù)中所占的比重，如何提升客戶經(jīng)理ETC銷售技巧、如何完成ETC任務(wù)成為各家銀行急需解決的問題。
掌握ETC營銷的話術(shù)，提升與客戶溝通的能力；
了解ETC營銷渠道及掌握ETC銷售開拓的方法；
課程引入：各家銀行發(fā)力ETC任務(wù)，市場競爭白熱化
交通運(yùn)輸部近日印發(fā)《關(guān)于大力推動(dòng)高速公路ETC發(fā)展應(yīng)用工作的通知》
第一講：我行ETC市場分析
1、研討：我行ETC目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SWOT分析）；
嘗試剖析：客群分析、產(chǎn)品定位、獲客渠道；
2、找出痛點(diǎn)：我行ETC存在的差距和問題；
3、尋找爆點(diǎn)：我行ETC具備的的優(yōu)勢和機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)包裝我行ETC產(chǎn)品；
第二講：傳統(tǒng)ETC市場分析
1、緣故市場：打造你的最強(qiáng)人脈圈（竹子理論）；
練習(xí)：我的緣故清單；
2、 廳堂營銷及延展：不再抱著“金飯碗”要飯；
1）廳堂布置統(tǒng)一化：氛圍營造，快速更新，突出重點(diǎn)
2）廳堂營銷：一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍；
3）廳堂延展：等待你的不是一頓簡餐，而是滿漢全席；
3、陌生拜訪：打破心理魔咒，保持平和心態(tài)；
1）場景分析：寫字樓、醫(yī)院、機(jī)關(guān)單位、工廠等陌生拜訪要點(diǎn)分析；
2）案例分享：陌生拜訪之校園辦公室營銷
4、設(shè)攤露演：營造營銷氛圍，主動(dòng)出擊攔截
1）場景分析：設(shè)攤路演七步法；
2）案例分享：加油站、車管所、停車場、洗車店擺攤；
5、企業(yè)團(tuán)辦：循序漸進(jìn)，有計(jì)劃開拓，深度延展；
1） 企業(yè)開拓步驟：關(guān)鍵人確定、前期接洽、方案制定、活動(dòng)預(yù)熱、現(xiàn)場執(zhí)行、后期跟進(jìn)；
6、存量客戶激活：客戶資源梳理，獲取上門機(jī)會(huì)；
1） 現(xiàn)場演練：講師現(xiàn)場撥打存量客戶電話，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)；
2）案例分享：存量客戶電話撥打要點(diǎn)與話術(shù)；
第三講：新型ETC市場分析
1、異業(yè)聯(lián)盟營銷：立足雙贏思維，實(shí)現(xiàn)資源共享；
1）案例分享：觀音山商務(wù)運(yùn)營中心合作案例；
2）異業(yè)聯(lián)盟營銷帶來的啟發(fā)；
2、特惠商戶聯(lián)動(dòng)營銷：情感利益雙驅(qū)動(dòng)，借力商戶穩(wěn)業(yè)績；
1）案例分享：某超市與XX銀行聯(lián)動(dòng)營銷案例；
2） 特惠商戶聯(lián)動(dòng)營銷帶來的啟發(fā)；
3、渠道引流
1）汽車行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈（4S）；
第四講：ETC營銷外拓實(shí)戰(zhàn)技巧提升
1、ETC營銷六步法：步步為營，拿下客戶；
2、客戶接觸：如何更好的融入客戶是關(guān)鍵；
1） 建立信任關(guān)系的方法、高效溝通四要素（贊美游戲）；
2） 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3、需求分析：需求是實(shí)現(xiàn)成交的前提
1）觀察客戶、有效提問、準(zhǔn)確分析；
2）用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹：將產(chǎn)品賣點(diǎn)向客戶需求轉(zhuǎn)化；
1）產(chǎn)品展示的黃金法則（FAB）；
2）實(shí)用話術(shù)總結(jié)；
5、異議處理：有異議的客戶才是好客戶；
1）正確看待客戶異議、異議處理三步驟；
2）客戶常見拒絕話術(shù)：
我不需要
辦理太麻煩
我已經(jīng)有某家銀行的ETC了
等我需要的時(shí)候我再聯(lián)系你
沒有某銀行活動(dòng)力度大
實(shí)用話術(shù)總結(jié)：突出強(qiáng)“更優(yōu)惠！更方便！更安全”這三個(gè)優(yōu)點(diǎn)；
更優(yōu)惠：使用我行ETC設(shè)備走高速享受X折優(yōu)惠
更方便：我行ETC設(shè)備安裝方便、收費(fèi)口不用排隊(duì)、不用帶現(xiàn)金
更安全：固定安裝不易脫落、兩種支付方式確保ETC設(shè)備不會(huì)被盜刷
對(duì)營銷中客戶可能提出的問題，包括產(chǎn)品本身和安裝流程兩大方面；
活動(dòng)內(nèi)容
辦理方式
多久可以使用
如何使用
如何安裝
哪里安裝
6、促成成交：促成的關(guān)鍵在于頻率；
1）促成成交八種核心方法；
2）實(shí)用話術(shù)總結(jié)；
7、關(guān)系維護(hù)：穩(wěn)定業(yè)績的重要手段；
1）客戶分類，建立客戶檔案；
2）客戶維護(hù)策略：重要客戶之企業(yè)開拓關(guān)鍵人；一般客戶之二次開發(fā)轉(zhuǎn)介紹；
第五講：場景化銷售通關(guān)演練
1、結(jié)合課程現(xiàn)場，對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組或由學(xué)員抽取場景卡片；
2、按照?qǐng)鼍翱ㄆ?，進(jìn)行通關(guān)演練，老師參與觀察點(diǎn)評(píng)；
六天銀行ETC項(xiàng)目落地輔導(dǎo)
真正實(shí)現(xiàn)ETC項(xiàng)目走出去、請(qǐng)進(jìn)來、把話說出去、把錢收回來！
第一步：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
1：定模式+挖存量+拓增量+睡眠客戶盤活
2： 6天ETC外拓營銷活動(dòng)+5晚主題晚課導(dǎo)入+4大技能訓(xùn)練
3：請(qǐng)進(jìn)來留?。喝珕T營銷+沙龍+社群==ETC策略
4：走出去留住：外拓+公私聯(lián)動(dòng)+異業(yè)聯(lián)盟+社群==ETC客戶綁定策略
5：量身定制四類二十項(xiàng)ETC營銷晚課主題供選擇
6：以帶隊(duì)教練網(wǎng)點(diǎn)為中心，促進(jìn)ETC同城網(wǎng)點(diǎn)同步發(fā)展推動(dòng)
第二步：老師帶隊(duì)——示范輔導(dǎo)、貼身銷售
第1天： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)柜員開口ETC
廳堂體驗(yàn)： 晨夕會(huì)，廳堂環(huán)境管理，廳堂服務(wù)流程聯(lián)動(dòng)流程優(yōu)化，
職業(yè)形象塑造，服務(wù)語言規(guī)范
農(nóng)村市場管理： 一日三巡檢，現(xiàn)場督導(dǎo)要點(diǎn)，服務(wù)輔導(dǎo)總結(jié)提升，輔導(dǎo)師帶教
農(nóng)村市場聯(lián)動(dòng)： 柜面營銷，廳堂營銷，社群營銷，微沙龍營銷
第2天： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理推動(dòng)ETC
分崗管戶： 針對(duì)不同層級(jí)客戶，由不同崗位人員負(fù)責(zé)，采取不同管理措施，
開展不同客戶關(guān)懷
存量盤活： 客戶信息梳理、盤活計(jì)劃制定、盤活實(shí)施、盤活跟進(jìn)
電話營銷： 制定計(jì)劃、自我介紹、介紹產(chǎn)品和服務(wù)、吸引注意、優(yōu)勢解答、
限期促成、短信跟蹤
社群維護(hù)： 引流社群成員、圈層服務(wù)、社群情感鏈接、用戶轉(zhuǎn)化維護(hù)
沙龍復(fù)盤： 沙龍營銷&社群營銷活動(dòng)復(fù)盤，
第6天： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理推動(dòng)ETC
營銷策略： 線下線上營銷策略策劃，銀行社群思維導(dǎo)入、社群營銷策略、社群營銷輔導(dǎo)落地
外拓營銷與復(fù)盤：針對(duì)整村授信進(jìn)行專項(xiàng)外拓，外拓執(zhí)行與復(fù)盤，建客群和檔案
固化落實(shí)： 梳理營銷工具，擬定后續(xù)固化建議落實(shí)表
第三步： 糾偏 固化 推動(dòng)
跟進(jìn)：營銷活動(dòng)跟蹤和模式沉淀
點(diǎn)檢：按執(zhí)行手冊(cè)點(diǎn)檢實(shí)戰(zhàn)期工作
修正：提出修正意見
指導(dǎo)：再次指導(dǎo)舉辦一期沙龍
固化：帶教內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)后續(xù)固化
復(fù)制：召開復(fù)制會(huì)議，分行全面推廣
第四步：跟進(jìn)推動(dòng)ETC，六大場景營銷ETC
