《銀行銷售突破成交》實(shí)戰(zhàn)講師
《銀行整村授信藍(lán)海營銷》項(xiàng)目講師
《銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》——引領(lǐng)者
《銀行不良資產(chǎn)依法清收》項(xiàng)目定制講師
《銀行 2020 開門紅旺季營銷》項(xiàng)目講師
中國銀行、民生銀行、建設(shè)銀行特聘講師
曾任：建設(shè)銀行省分行 對公客戶經(jīng)理
曾任：建設(shè)銀行省分行 公司部副總
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透！
客戶營銷的難度大大提升，營銷活動(dòng)效果不佳！
場景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營銷活動(dòng)如何策劃、如何實(shí)施？
圍繞網(wǎng)點(diǎn)周邊資源和客群實(shí)施網(wǎng)格化營銷和沙龍精準(zhǔn)營銷，不僅僅需要調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，更需要扎實(shí)的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)格化重點(diǎn)要深做透“周邊3-5公里”，要重點(diǎn)在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品組合。
2. 學(xué)習(xí)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)、目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定網(wǎng)點(diǎn)多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營銷方案、
3. 提升主動(dòng)營銷的意識(shí)， 掌握外拓營銷流程、技巧；
4. 掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營銷策略；
5. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營銷，整合資源，提升業(yè)績；
6. 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營銷效果。
第一篇：網(wǎng)格化營銷理論篇
第一講：銀行為什么要做網(wǎng)格化、外拓營銷？
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？5大挑戰(zhàn)
經(jīng)濟(jì)下行
監(jiān)管趨嚴(yán)
同業(yè)劇爭
金融脫媒
利率市場化
二、銀行如何應(yīng)對？
主動(dòng)
求變
SWOT分析
定位
差異
三、為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？
1、初級(jí)外拓營銷模式的局限性？
2、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的由來？
3、游擊隊(duì)VS常規(guī)軍VS特種軍
4、機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍
5、等客上門VS上門服務(wù)+被動(dòng)選擇VS上門服務(wù)+主動(dòng)選擇
6、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式
第二講：銀行如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？
一、銀行業(yè)常見的6個(gè)“缺”？
1、缺好的客戶
2、缺好的布局
3、 缺好的分析
4、缺好的整合
5、缺好的創(chuàng)新
6、缺好的維護(hù)
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的10個(gè)經(jīng)營理念？
1、上接戰(zhàn)略，下接績效
2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場
4、批量營銷，精準(zhǔn)高效
5、虛實(shí)結(jié)合，鎖定客戶
6、知彼知己，廟算多助
7、戒驕戒躁，長遠(yuǎn)布局
8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地
9、多管齊下，專注一孔
10、一勞永駐，長期維護(hù)。
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷5個(gè)“有”
1、心里有數(shù)
2、腦…有…
3、口…有…
4、手…有…
5、腳…有…
四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷網(wǎng)格形成的“123”
1、如何選定一個(gè)服務(wù)半徑？
2、網(wǎng)格的兩種類型
1.實(shí)線網(wǎng)格
2.虛線網(wǎng)格
3、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)區(qū)域3個(gè)圈
1.中心圈
2.衛(wèi)星圈
3.輻射圈
五、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住網(wǎng)點(diǎn)客戶，深挖存量客戶
2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
第二篇：網(wǎng)格化營銷落地實(shí)戰(zhàn)篇
第一講：網(wǎng)點(diǎn)營銷策略
知識(shí)點(diǎn)：
1、營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2、廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升）
3、柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4、項(xiàng)目思路 （1345模式）
戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
1、 潛力客戶激活
2、 中端客戶提升
3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升
5、 到期客戶轉(zhuǎn)化
第二講：深挖存量開拓
知識(shí)點(diǎn)：
１、客戶數(shù)據(jù)分析
２、歸檔管理
３、短信
４、電話溝通
5、客戶激活
６、存量客戶提升3566模式
７、防流失
戰(zhàn)區(qū)PK：
1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實(shí)訓(xùn)
第三講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：
1、對公業(yè)務(wù)
2、對私業(yè)務(wù)
3、外拓（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4、行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)
5、實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6、實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)
7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶
9、臨時(shí)提升客戶
10、到期轉(zhuǎn)化客戶
11、他行策反客戶
戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等
第四講：目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：
1、定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2、需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）
3、活動(dòng)經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競賽類 公益收獲類）
第五講：產(chǎn)品組合營銷
知識(shí)點(diǎn)：
1、產(chǎn)品組合營銷
2、探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3、產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4、客戶異議處理技巧
5、促成交易八法
第六講： 主題營銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)：
促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)
互動(dòng) 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)
節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)
春節(jié) 需求 型：小年夜
第七講：依據(jù)片區(qū)特色，運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布
戰(zhàn)區(qū)PK：
1、企業(yè)私營業(yè)主客戶
2、老年客戶
3、商貿(mào)結(jié)算戶
4、女性客戶
5、農(nóng)村種養(yǎng)殖戶
6、村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
第三篇：精準(zhǔn)營銷篇
第一講：銀行沙龍現(xiàn)狀？
知識(shí)點(diǎn)：
為何要做沙龍？
同行現(xiàn)狀如何？
我行狀如何？
案例分析：某銀行支行1小時(shí)沙龍現(xiàn)場簽約業(yè)績相當(dāng)1周的業(yè)績
第二講：思路決定出路？
知識(shí)點(diǎn)：
明確經(jīng)營目標(biāo)
解放營銷思想
客戶思維創(chuàng)新
未雨綢繆計(jì)劃
服務(wù)結(jié)合營銷
常態(tài)組合留心
案例分析：少兒講座家長心動(dòng)
第三講：細(xì)節(jié)決定成??？
知識(shí)點(diǎn)：客戶從沙龍中以小見大 沙龍人際傳播細(xì)節(jié)放大
客戶對沙龍期望逐漸高 臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功
注意首因效應(yīng)近因效應(yīng) 多互動(dòng)參與好體驗(yàn)留心
感動(dòng)客戶學(xué)習(xí)峰終定律 分工合作持續(xù)跟進(jìn)結(jié)果
案例分析：某銀行客戶聯(lián)誼會(huì)的敗筆
第四講：實(shí)操贏得佳績？
一、精準(zhǔn)定位，差異營銷
1、找合適的客戶開沙龍：篩選客戶
2、開合適的沙龍給客戶：特色沙龍
3、編精準(zhǔn)的話術(shù)邀客戶：整理話術(shù)
二、明確目標(biāo)，營造氛圍
1、統(tǒng)一全員目標(biāo)，擬定周詳計(jì)劃
2、內(nèi)部積極動(dòng)員，部署分工合作
3、外部氛圍營造，熱情感動(dòng)客戶
4、妙用網(wǎng)絡(luò)營銷，各路信息聯(lián)動(dòng)
三、分工明確，責(zé)任到人
1、全面項(xiàng)目跟蹤：秘書組跟進(jìn)記錄
2、重磅信息轟炸：宣傳組吸引客戶
3、快樂盛情邀請：邀約組仙人指路
4、微笑服務(wù)迎領(lǐng)：禮儀組美麗天使
5、場務(wù)物料支持：后勤組協(xié)助配合
6、全場控制調(diào)動(dòng)：主持人情理掌控
7、畫龍點(diǎn)睛講座：主講人重中之重
8、臨門一腳助力：顧問組解答疑問
9、隨時(shí)引導(dǎo)客戶：業(yè)務(wù)組把握好度
案例分析： 某銀行活動(dòng)的周密策劃、人員分工、周密配合
邀約3句半、話術(shù)巧妙邀約客戶
第五講：長久在于維護(hù)？
一、會(huì)后促成客戶，持續(xù)跟蹤服務(wù)
1、緊密把握3天，抓緊促成天助
2、團(tuán)隊(duì)合作促成，輕松借勢共促
3、邀約請進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)上門維護(hù)
4、線上線下聯(lián)動(dòng)，客戶關(guān)系把住
5、乘勝記得追擊，邀請介紹客戶
案例分析：小小信息抓住客戶的心
感動(dòng)大客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
直銷業(yè)的3721法則
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
