10年銀行培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師
中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)審專家
曾獲金牌理財(cái)規(guī)劃師第一名
現(xiàn)任：某農(nóng)商銀行客服中心 高級(jí)經(jīng)理
歷任：某農(nóng)商銀行柜員、理財(cái)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、總行客服中心經(jīng)理
一間網(wǎng)點(diǎn)，零售業(yè)績(jī)的差異會(huì)很大，其中比較大一部分來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)的核心人員，也就是理財(cái)經(jīng)理的能力，本課程針對(duì)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷管理，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)管理等問(wèn)題提出針對(duì)性策略，尤其是著重解決：
理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)狀如下：
情景1：跟某位客戶聊了2-3個(gè)小時(shí)的天，但是回顧起來(lái)好像沒(méi)有什么真正有用的內(nèi)容，這樣的聊天被理財(cái)經(jīng)理稱為“建立情感”或者“拉進(jìn)感情”
情景2：理財(cái)經(jīng)理滔滔不絕地向客戶推薦不同的產(chǎn)品，口干舌燥之后，客戶沒(méi)有任何表示的離開了。
情景:3：理財(cái)經(jīng)理每天堅(jiān)持在廳堂營(yíng)銷，但是好像只是做了大堂經(jīng)理的工作，在客戶拓展和維護(hù)上卻沒(méi)有什么成效
情景4：不論是布置產(chǎn)品任務(wù)還是客戶活動(dòng)邀約，理財(cái)經(jīng)理似乎都找不到目標(biāo)客戶，既不知道客戶的金融服務(wù)需求，也不知道客戶的活動(dòng)偏好。
情景5：對(duì)面銀行理財(cái)收益高2%，客戶偏偏在季度末來(lái)轉(zhuǎn)賬500 萬(wàn)，要購(gòu)買對(duì)手銀行的理財(cái)產(chǎn)品，我行收益比人家低2%！怎么挽留？
課程內(nèi)容解決以上問(wèn)題。
● 明晰職業(yè)角色：打造職業(yè)化的理財(cái)經(jīng)理形象，清晰了解日常工作內(nèi)容。
● 做好時(shí)間規(guī)劃：成為一個(gè)時(shí)間管理能力，提高業(yè)績(jī)。
● 巧用營(yíng)銷技巧：設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)。
● 深耕客戶建設(shè)：嚴(yán)防客戶流失，做好客戶關(guān)系維護(hù)。
第一講：理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷思維訓(xùn)練
一、理財(cái)經(jīng)理崗位定位
1. 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力
1）階段一，理財(cái)產(chǎn)品推銷員，產(chǎn)品推銷
2）階段二，投資專家，“代客理財(cái)”
3）階段三，理財(cái)顧問(wèn)，提供解決方案
2. 理財(cái)經(jīng)理的困惑有哪些？
3. 如何做好主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵
案例：月薪三千的理財(cái)經(jīng)理與月薪三萬(wàn)的理財(cái)經(jīng)理差別在哪里？
二、營(yíng)銷心態(tài)培養(yǎng)
1. 營(yíng)銷，不一樣的成就感
2. 營(yíng)銷是個(gè)付出的過(guò)程
3. 銷售人員的心理成長(zhǎng)要過(guò)的“三道關(guān)”
第二講：有效溝通訓(xùn)練
一、讓客戶迅速喜歡上你
1. 建立良好的第一印象
1）專業(yè)的職業(yè)儀容
2）得體的舉止展現(xiàn)
3）富有魅力的聲音
2. 贊美客戶的十大金句
3. 與客戶說(shuō)話的速度語(yǔ)氣保持一致
4. 客戶肢體信號(hào)的含義識(shí)別
5. 容易入手的九大話題
討論：客戶執(zhí)意要離開，我們?cè)趺崔k？
二、怎么說(shuō)客戶才會(huì)聽(tīng)
1. 封閉式提問(wèn)技巧開放式提問(wèn)技巧
2. 學(xué)會(huì)提問(wèn)客戶
3. 6大金牌提問(wèn)話術(shù)
4. 收集客戶信息
5. SPIN法則深挖客戶需求
案例：六個(gè)廳堂營(yíng)銷案例
第三講：營(yíng)銷技巧訓(xùn)練
一、讓客戶聽(tīng)得懂產(chǎn)品
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見(jiàn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化表達(dá)方式
4. 產(chǎn)品的介紹話術(shù)
演練：全部學(xué)員演練如何金牌話術(shù)，介紹產(chǎn)品
二、營(yíng)銷異議處理
1. 客戶異議解讀
2. 客戶異議處理要點(diǎn)
3. 一秒鐘反擊法
1）不想買
2）我再考慮一下
3）你們銀行產(chǎn)品利率不高
4）我好多張卡了
練習(xí)：異議處理訓(xùn)練
三、營(yíng)銷交易促成
1. 直接促成法
2. 假設(shè)成交法
3. 二選一法
4. 不確定法
5. 最后期限法
6. 手續(xù)簡(jiǎn)單法
7. 故事成交法
第四講：客戶關(guān)系維護(hù)訓(xùn)練
一、存量客戶淘金（電話營(yíng)銷）
1. 電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作
2. 破冰電話4步走
3. 重點(diǎn)時(shí)機(jī)的電話溝通技巧
1）客戶邀約技巧
2）客戶產(chǎn)品推薦技巧
3）客戶關(guān)系維護(hù)技巧
4）大額資產(chǎn)流失維護(hù)技巧
4. 無(wú)準(zhǔn)備電話營(yíng)銷技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)撥打電話給客戶，訓(xùn)練話術(shù)技巧。
二、空中營(yíng)銷技巧
1. 大幅提升曝光率效應(yīng)
2. 微信營(yíng)銷檢查任務(wù)
3. 微信營(yíng)銷的8條禁忌
4. 批量獲客的方法（微信沙龍）
現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)：現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)學(xué)員營(yíng)銷技巧. 朋友圈維護(hù)技巧
三、廳堂營(yíng)銷技巧（廳堂微沙龍）
1. 根據(jù)沙龍目標(biāo)選擇主題
2. 廳堂微沙龍開展的三個(gè)步驟
3. 賣自己與賣產(chǎn)品
4. 產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：分組，選取一個(gè)主題進(jìn)行高峰沙龍演練
四、節(jié)日營(yíng)銷策劃（沙龍）
1. 理財(cái)經(jīng)理給客戶的拜年短信
2. 母親節(jié)營(yíng)銷要有心意
3. 5. 20的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
4. 兒童節(jié)的推薦產(chǎn)品及活動(dòng)
5. 中秋節(jié)給客戶送點(diǎn)什么
第五講：售后服務(wù)技巧訓(xùn)練
一、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1. 售后服務(wù)中的情感維護(hù)
2. 個(gè)性化服務(wù)
3. 多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會(huì)
二、售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
1. 產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
2. 產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
