南京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
CFP國(guó)際金融理財(cái)師
某國(guó)有銀行總行級(jí)金牌講師
某國(guó)有銀行華東區(qū)講師大賽第一名
現(xiàn)任：某國(guó)有銀行江蘇省分行網(wǎng)點(diǎn)丨副行長(zhǎng)
曾任：某國(guó)有銀行江蘇省分行丨理財(cái)經(jīng)理
曾任：某國(guó)有銀行江蘇省分行丨綜合柜員
新時(shí)代下銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，早就不是單純的銀行間的競(jìng)爭(zhēng)，更多的則是來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)金融的競(jìng)爭(zhēng)。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的壯大，客戶對(duì)于金融產(chǎn)品自主選擇的范圍也越來(lái)越廣，銀行的業(yè)務(wù)也越來(lái)越不好做。在過(guò)去，銀行面對(duì)的是看得見(jiàn)的對(duì)手，而現(xiàn)在銀行面臨的更多的是看不見(jiàn)的對(duì)手。如何在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的位置，就需要銀行的工作人員具有敏銳的市場(chǎng)洞察力，與時(shí)俱進(jìn)。
理財(cái)經(jīng)理作為銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的第一人，如果還采用坐等客戶上門(mén)的方法以及傳統(tǒng)的思維模式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，固步自封，那么勢(shì)必會(huì)被時(shí)代所淘汰。面對(duì)如何做好存量客戶的挖掘？如何最大化的發(fā)掘客戶的潛力？如何利用好大數(shù)據(jù)將流失的客戶回歸銀行？這些都是銀行尤其是理財(cái)經(jīng)理需要關(guān)注的。因此，銀行的理財(cái)經(jīng)理迫切的需要進(jìn)行營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)換，多渠道多方面的使用新型的營(yíng)銷工具開(kāi)展日常工作。
《新形勢(shì)下理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)換》一課，結(jié)合講師多年基層網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，立足于理財(cái)經(jīng)理的層面，通過(guò)引入先進(jìn)的營(yíng)銷方法及思維方式，分析近年來(lái)金融行業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)以及實(shí)際案例分析和情景演練，幫助理財(cái)經(jīng)理迅速找準(zhǔn)定位，找對(duì)新時(shí)代的營(yíng)銷方法。
● 思維轉(zhuǎn)換：轉(zhuǎn)換理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷思維，全方面的利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷
● 深入挖掘：對(duì)于存量客戶進(jìn)行深入激活挖掘，幫助理財(cái)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。
● 工具升級(jí)：輔助理財(cái)經(jīng)理掌握新型營(yíng)銷工具的使用。
● 找準(zhǔn)定位：根據(jù)理財(cái)經(jīng)理的性格及風(fēng)格，幫助理財(cái)經(jīng)理找準(zhǔn)自己的職業(yè)定位，從而更好的進(jìn)行營(yíng)銷。
引言：
討論：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變化？對(duì)我們產(chǎn)生了什么樣的影響？
案例分析：余額寶以及P2P帶給我們的影響
馬云：銀行不改變，我們就改變銀行
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、大數(shù)據(jù)時(shí)代給我們帶來(lái)的變化
一、互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融向傳統(tǒng)金融領(lǐng)域的宣戰(zhàn)
2. 智能化網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型：未來(lái)，柜員這個(gè)崗位還會(huì)存在么？
3. 網(wǎng)點(diǎn)到客量大幅降低的原因
4. 你的客戶除了銀行類的產(chǎn)品，還購(gòu)買了什么產(chǎn)品？
吐槽大會(huì)：在平時(shí)工作中，你都遇到了哪些問(wèn)題？
二、令人顫抖的大數(shù)據(jù)
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融是如何利用大數(shù)據(jù)的
2. 銀行CRM系統(tǒng)的使用分析
案例分析：鏈家金融
自我探究：銀行的CRM系統(tǒng)的好與壞
第二講：面對(duì)新時(shí)代的變化，理財(cái)經(jīng)理的日常營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)換
討論：平時(shí)大家都是如何進(jìn)行客戶營(yíng)銷的
一、當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式遇到新型營(yíng)銷模式
1. 守株待兔式：坐等客戶上門(mén)
2. 甕中捉鱉式：講座吸進(jìn)客戶
3. 主動(dòng)出擊式：走入社區(qū)獲客
4. 大海撈針式：群發(fā)信息攬客
5. 一網(wǎng)打盡式：大數(shù)據(jù)時(shí)代精準(zhǔn)營(yíng)銷
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：你是什么類型的理財(cái)經(jīng)理？專業(yè)型或情感型
二、理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)換
1. 兩手抓：既抓線下?tīng)I(yíng)銷，也抓線上營(yíng)銷。
1）重新認(rèn)識(shí)你的“數(shù)據(jù)”
2）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式“失靈”
3）客戶忠誠(chéng)度的提升
4）得數(shù)據(jù)者得客戶-從數(shù)據(jù)大到大數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)變
2. 兩手都要硬：既要了解你的客戶，也要了解你的對(duì)手
1）注重自媒體發(fā)展-讓你的客戶參與進(jìn)來(lái)
2）激活那些正在消失的存量客戶
3）客戶買什么，我們關(guān)注什么
4）微信營(yíng)銷而非微商營(yíng)銷
案例：與我擦肩而過(guò)的一套房子
3. 擼起袖子加油干：深入挖掘存量客戶的潛力
1）數(shù)據(jù)化管理你的存量客戶
a如何識(shí)別與提取關(guān)鍵要素
b對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)管理
2）對(duì)存量客戶進(jìn)行社群式細(xì)分
a高凈值客戶價(jià)值分析
b小企業(yè)主價(jià)值分析
c穩(wěn)定收入來(lái)源客戶價(jià)值分析
d老年客戶價(jià)值分析
e媽媽社群價(jià)值分析
4. 誓把羊毛薅到底：為每位客戶進(jìn)行全方位的資產(chǎn)配置
1）存量客戶的關(guān)系管理
2）存量客戶轉(zhuǎn)介紹客戶及裙帶關(guān)系挖掘
3）實(shí)現(xiàn)全面資產(chǎn)配置-從個(gè)人理財(cái)?shù)絺€(gè)人財(cái)務(wù)健康狀況的分析
a營(yíng)銷工具使用：為每位客戶建立一份專屬檔案
第三講：思維轉(zhuǎn)換下的新型營(yíng)銷策略
一、如何激活你的存量客戶
1. 存量客戶的升級(jí)計(jì)劃
案例分析：財(cái)富卡客戶升級(jí)帶來(lái)的千萬(wàn)存款
2. 關(guān)注重點(diǎn)價(jià)值客戶群
案例分析：“出國(guó)留學(xué)中心“如何打通商戶存款與綜合業(yè)務(wù)
3. 核心客戶群的營(yíng)銷
案例分析：“愛(ài)車一族“社群策略如何救活一家垂死支行
4. 公私聯(lián)動(dòng)計(jì)劃
案例分析：代發(fā)薪客戶還能產(chǎn)生多大的價(jià)值
二、存量客戶營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
1. 存量客戶激活計(jì)劃
2. 六大營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原理
1）沙龍營(yíng)銷
2）節(jié)日營(yíng)銷
3）微信營(yíng)銷
4）陣地營(yíng)銷
5）社群營(yíng)銷
6）跨界營(yíng)銷
三、營(yíng)銷活動(dòng)系統(tǒng)化管理
1. 營(yíng)銷活動(dòng)組織的三大模塊
2. 活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作
3. 活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用
群策群力：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶激活計(jì)劃
四、存量客戶電話營(yíng)銷與邀約
1. 電話邀約的目標(biāo)
2. 電話邀約技巧
3. 存量客戶電話邀約流程
小組演練：結(jié)合本組制定的營(yíng)銷策略，設(shè)計(jì)存量客戶電話邀約話術(shù)
4. 電話邀約的系統(tǒng)化管理
5. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶邀約的目標(biāo)管理
課程小結(jié)與問(wèn)題解答
