南京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
CFP國(guó)際金融理財(cái)師
某國(guó)有銀行總行級(jí)金牌講師
某國(guó)有銀行華東區(qū)講師大賽第一名
現(xiàn)任：某國(guó)有銀行江蘇省分行網(wǎng)點(diǎn)丨副行長(zhǎng)
曾任：某國(guó)有銀行江蘇省分行丨理財(cái)經(jīng)理
曾任：某國(guó)有銀行江蘇省分行丨綜合柜員
大堂經(jīng)理是廳堂營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和樞紐，也是廳堂營(yíng)銷(xiāo)成功與否最重要的“人為因素”，需做好全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管理，練好十八般武藝。廳堂營(yíng)銷(xiāo)是指員工利用網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源，在關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，通過(guò)對(duì)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)進(jìn)行識(shí)別引導(dǎo)、需求挖掘、現(xiàn)場(chǎng)推薦、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)等全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管理，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效能。大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)的服務(wù)銷(xiāo)售管理、迎賓接待、客流疏導(dǎo)、業(yè)務(wù)推介、客戶(hù)挖掘等各項(xiàng)工作，是廳堂營(yíng)銷(xiāo)的組織者和各功能區(qū)域相互協(xié)作的樞紐，是廳堂內(nèi)發(fā)掘個(gè)人中高端客戶(hù)的具體執(zhí)行人，是確保網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷(xiāo)售流程正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。廳堂營(yíng)銷(xiāo)一體化涉及網(wǎng)點(diǎn)大多數(shù)崗位,但是廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程主要還是以大堂經(jīng)理、柜員和理財(cái)經(jīng)理三者的配合為主。
因此，大堂經(jīng)理的能力提升顯得尤為重要，大堂經(jīng)理是銀行業(yè)改善金融服務(wù)、提高服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是一個(gè)對(duì)員工綜合素質(zhì)要求極高的崗位，大堂經(jīng)理除了要熟知銀行各類(lèi)的業(yè)務(wù)以外，還需要很強(qiáng)的溝通能力及應(yīng)變能力。作為客戶(hù)接觸銀行的第一人，大堂經(jīng)理能力水平的高低直接影響客戶(hù)對(duì)一家銀行的印象。所以，大堂經(jīng)理的綜合素質(zhì)需要不斷的加強(qiáng)與提升。
● 思維轉(zhuǎn)變：建立正確的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維；
● 能力提升：提升大堂經(jīng)理的客戶(hù)識(shí)別與客戶(hù)挖掘能力；
● 服務(wù)進(jìn)階：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)的四大目標(biāo)：建立客戶(hù)關(guān)系、提升服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)、引領(lǐng)服務(wù)變革；
● 技巧應(yīng)用：客戶(hù)轉(zhuǎn)介技巧及智能化工具的使用，廳堂中收產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧（基金、基金定投、保險(xiǎn)、貴金屬）。
第一講：大堂經(jīng)理角色定位和工作職責(zé)
一、網(wǎng)點(diǎn)廳堂現(xiàn)狀分析
1. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，迎接客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)代
2. 銀行到客率逐年下降，廳堂需要做什么
3. 智能化網(wǎng)點(diǎn)的加速發(fā)展對(duì)廳堂的影響
4. 銀行從結(jié)算型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型的轉(zhuǎn)變
二、大堂經(jīng)理的定位
視頻分享：2018春晚小品《為您服務(wù)》
現(xiàn)場(chǎng)討論：
1）從小品里可以反應(yīng)出，在客戶(hù)眼中的大堂經(jīng)理是什么樣的形象？
2）作為銀行的大堂經(jīng)理，你是如何看待自己的工作？
3）找出小品當(dāng)中你認(rèn)為好的以及不好的廳堂服務(wù)要點(diǎn)。
1. 客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)代的銀行形象大使
1）形象
2）專(zhuān)業(yè)能力
3）綜合素質(zhì)
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)的核心人物
1）掌控廳堂
2）管理、協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)人員
3）挖掘潛力客戶(hù)
三、大堂經(jīng)理的工作職責(zé)
1. 大堂經(jīng)理的工作“七步曲”
2. 智能化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)動(dòng)線
第二講：廳堂客戶(hù)的識(shí)別和客戶(hù)挖掘
一、大堂經(jīng)理客戶(hù)識(shí)別
1. 客戶(hù)進(jìn)門(mén)識(shí)別三步法：
1）第一步：看-看外在特征看氣質(zhì)談吐看客戶(hù)行為
案例分析：常見(jiàn)客戶(hù)特征分析
2）第二步：?jiǎn)?span>-問(wèn)辦理業(yè)務(wù)的種類(lèi)
3）第三步：判斷-關(guān)注客戶(hù)行為（進(jìn)門(mén)、等候、離開(kāi)）
a客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)識(shí)別判斷
b客戶(hù)等候時(shí)識(shí)別判斷
二、根據(jù)客戶(hù)價(jià)值選擇推薦方法（客戶(hù)識(shí)別的六大關(guān)鍵信息）
1. 物品信息
2. 業(yè)務(wù)信息
3. 工作信息
4. 家庭信息
5. 行為信息
6. 話語(yǔ)信息
三、四型人格與溝通技巧
工具：花樣姐姐四型人格坐標(biāo)圖(活潑型顧客\完美型顧客\力量型顧客\和平型顧客)
四、客戶(hù)挖掘
第三講：廳堂營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備與開(kāi)展
一、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析
1. 網(wǎng)點(diǎn)展板的設(shè)計(jì)與擺放
2. 網(wǎng)點(diǎn)一紙化宣傳折頁(yè)的設(shè)計(jì)
3. 客戶(hù)分層分級(jí)管理表
案例演練：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)月熱銷(xiāo)產(chǎn)品折頁(yè)
二、針對(duì)流量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 初步營(yíng)銷(xiāo)
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3. 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
4. 等候營(yíng)銷(xiāo)
5. 微營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析
案例演練：分組演練，從五大營(yíng)銷(xiāo)里任選一個(gè)進(jìn)行演練
三、客戶(hù)轉(zhuǎn)介技巧
1. 為什么要轉(zhuǎn)介
2. 現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介
3. 非現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介-轉(zhuǎn)介卡的使用
4. 轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)選擇
5. 轉(zhuǎn)介的實(shí)效性
案例演練：現(xiàn)場(chǎng)演練轉(zhuǎn)介
第四講：大堂經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
一、大堂經(jīng)理勝任“ASK”模型
案例：“ASK”模型的應(yīng)用
二、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程心理分析
1. 九型人格分析
2. 客戶(hù)決策購(gòu)買(mǎi)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
討論：對(duì)于愛(ài)占小便宜的客戶(hù)，是恨還是該愛(ài)？
三、客戶(hù)需求和介紹信息
1. 客戶(hù)的需求到底是什么
2. 怎樣介紹產(chǎn)品更加打動(dòng)客戶(hù)
四、了解客戶(hù)需求的方法
1. 如何引導(dǎo)出客戶(hù)的需求
2. 各類(lèi)的客戶(hù)回饋活動(dòng)的本質(zhì)
1）“SPIN”法則——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
2）“FABE”——產(chǎn)品推介技巧
第五講：中收產(chǎn)品的推薦
一、資產(chǎn)配置的概念
二、廳堂微沙龍的組織與開(kāi)展
1. 微沙龍組織技巧與策略
2. 微沙龍的舉辦與流程要素
現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合本月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍
三、基金產(chǎn)品的推薦技巧
1. 任何人都適合買(mǎi)基金
2. 老年客戶(hù)——債券基金、保本基金
3. 青年客戶(hù)——股票基金、混合基金
四、基金定投的推薦
1. 利用工具法（轉(zhuǎn)盤(pán)）
2. 微沙龍——大富翁游戲法
3. 推己及人法
五、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推薦技巧
六、貴金屬的推薦技巧
1. 廳堂展示柜的設(shè)計(jì)及擺放
2. 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展貴金屬沙龍的注意事項(xiàng)
案例：攻占朋友圈的小蘋(píng)果
