銀行高級營銷輔導(dǎo)顧問
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷認(rèn)證輔導(dǎo)師
銀行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)顧問
10年 銀行及金融機(jī)構(gòu) 咨詢/輔導(dǎo)/授課經(jīng)驗(yàn)
500多家 銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
8000余小時 累計(jì)課堂授課經(jīng)驗(yàn)
曾任：羅升集團(tuán) 中國區(qū)銷售副總
曾任：殼牌中國 大區(qū)經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行 客戶經(jīng)理
時至今日，銀行網(wǎng)點(diǎn)間的競爭愈演愈烈，各家銀行間的負(fù)債及資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的區(qū)隔也并不凸顯，客戶的搶奪進(jìn)入白刃戰(zhàn)。加之新金融渠道的出現(xiàn)，使得許多銀行原本固有的客戶群體不斷流失，客戶忠誠度不斷下降。為了更好的和居民及小微企業(yè)進(jìn)行深度鏈接，黏住客戶，提高客戶貢獻(xiàn)，零售客戶經(jīng)理成為了基層網(wǎng)點(diǎn)不可忽視的客戶拓展和維護(hù)力量。如何破解客戶經(jīng)理獲客難題？如何提高客戶經(jīng)理營銷接觸和促成的概率？如何做好客戶的維護(hù)工作？如何促使客戶產(chǎn)生交叉銷售和向上銷售？本課程為您塑造適合新形勢發(fā)展的合格銀行客戶經(jīng)理。
● 了解現(xiàn)代銀行客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
● 學(xué)習(xí)周邊市場客戶開發(fā)的方法策略
● 掌握精細(xì)化客戶營銷的流程及技巧
● 構(gòu)建以客戶為中心的客戶維護(hù)方式
第一講：零售銀行發(fā)展及現(xiàn)狀思考
一、零售金融的緣起與形成
1. 銀行業(yè)的發(fā)展歷程
2. 零售銀行的緣起與發(fā)展
3. 國內(nèi)零售銀行發(fā)展現(xiàn)狀
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理定位
1. 基層銀行網(wǎng)點(diǎn)三段營銷脈絡(luò)
2. 基層客戶經(jīng)理三類角色定位
第二講：客戶經(jīng)理技能之客戶開發(fā)
1. 人脈關(guān)系
案例：馮行長的客戶關(guān)系經(jīng)營
2. 系統(tǒng)資源
案例分析：如何找準(zhǔn)我的潛在客戶
3. 管理組織
案例：政府搭橋的社區(qū)營銷
4. 協(xié)會商會
案例：小五金協(xié)會的成功滲透
5. 對公活動
案例：建材城客戶的批量沙龍
6. 電話網(wǎng)絡(luò)
討論：如何利用微信群進(jìn)行有效客戶連接
7. 散點(diǎn)撒網(wǎng)
討論：寫字樓企業(yè)零熟識度如何入門
第三講：客戶經(jīng)理技能之客戶接觸
一、建立初步好感
1. 開場的六大基本法則
2. 開場白應(yīng)用基礎(chǔ)話術(shù)
3. 初識客戶溝通四分法
情景演練：四大類別客戶的實(shí)景模擬演練
二、突破口選擇
1. 基礎(chǔ)信息收集
案例討論：某超市客戶的潛在需求
2. 產(chǎn)品營銷話術(shù)提煉
小游戲：大家來找茬
三、需求對接技巧
1. 顧問式銷售技巧
視頻觀摩：SPIN提問技巧
現(xiàn)場推演：SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
2. 推介式銷售技巧
小組討論：一句話產(chǎn)品推介話術(shù)
3. 體驗(yàn)式銷售技巧
現(xiàn)場演練：實(shí)景化案例模擬訓(xùn)練
第四講：精細(xì)化帶動差異化營銷
一、網(wǎng)點(diǎn)市場的精細(xì)化梳理
1. 社會一般性分類模式
2. 常見五類商貿(mào)類區(qū)域
3. 常見四類居住型區(qū)域
二、商貿(mào)區(qū)分析與營銷策略
1. 商貿(mào)類區(qū)域市場現(xiàn)狀特點(diǎn)
2. 商貿(mào)類區(qū)域客戶心理分析
3. 商貿(mào)類區(qū)域客戶營銷策略
案例講解：商業(yè)街批量營銷引發(fā)的增值效應(yīng)
三、居住區(qū)分析與營銷策略
1. 居住型區(qū)域市場現(xiàn)狀特點(diǎn)
2. 居住型區(qū)域客戶心理分析
3. 居住型區(qū)域客戶營銷策略
案例講解：專屬小區(qū)服務(wù)引爆存款增長
四、營銷活動帶動的精細(xì)化
1. 營銷活動內(nèi)容選擇
2. 營銷活動形式選擇
3. 營銷活動廣宣設(shè)計(jì)
4. 營銷活動注意事項(xiàng)
五、差異化的營銷活動設(shè)計(jì)
1. 尋找四類優(yōu)勢入口
2. 完成營銷閉環(huán)推進(jìn)
3. 分化社群制造差異
4. 緊密銜接建立區(qū)隔
案例講解：騎行一族社群連接計(jì)劃及其模式復(fù)制
分組討論：周邊市場的差異化客群營銷方案設(shè)計(jì)
第五講：客戶經(jīng)理營銷技能之客戶維護(hù)
一、客戶關(guān)系管理能力精進(jìn)
1. 存量客戶的日常維護(hù)
1）四段式循環(huán)維護(hù)
2. 客戶的精準(zhǔn)網(wǎng)格管理
1）如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的效能產(chǎn)出
3. 客戶經(jīng)理的自我管理
1）個人知識管理
2）客戶信息管理
3）風(fēng)險防范意識
4）個人時間管理
5）銷售社交禮儀
二、建立面向未來的營銷隊(duì)伍
1. 銀行營銷的三級階段
2. 銀行營銷核心概念打造
