銀行高級營銷輔導(dǎo)顧問
網(wǎng)格化精準營銷認證輔導(dǎo)師
銀行零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)顧問
10年 銀行及金融機構(gòu) 咨詢/輔導(dǎo)/授課經(jīng)驗
500多家 銀行網(wǎng)點實地營銷輔導(dǎo)項目經(jīng)驗
8000余小時 累計課堂授課經(jīng)驗
曾任：羅升集團 中國區(qū)銷售副總
曾任：殼牌中國 大區(qū)經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行 客戶經(jīng)理
現(xiàn)如今，銀行的競爭形勢呈現(xiàn)出復(fù)雜的局面，從業(yè)者往往面臨著來自政策、市場和自身的多重壓力。部分銀行存量客戶維護乏力，對客戶的預(yù)期動作判斷不足；單個客戶產(chǎn)品交叉購買少，品牌粘性差，客戶關(guān)系日趨松散。在這樣的形勢下，各銀行網(wǎng)點都在找尋能夠充分發(fā)揮現(xiàn)有營銷資源與人員力量，牢固銜接廳堂內(nèi)外的目標客戶得優(yōu)秀方式方法。本課程針對此目的為大家提供實戰(zhàn)案例參考及人員能力培養(yǎng)訓(xùn)練。
現(xiàn)如今，銀行的競爭形勢呈現(xiàn)出復(fù)雜的局面，從業(yè)者往往面臨著來自政策、市場和自身的多重壓力。部分銀行存量客戶維護乏力，對客戶的預(yù)期動作判斷不足；單個客戶產(chǎn)品交叉購買少，品牌粘性差，客戶關(guān)系日趨松散。在這樣的形勢下，各銀行網(wǎng)點都在找尋能夠充分發(fā)揮現(xiàn)有營銷資源與人員力量，牢固銜接廳堂內(nèi)外的目標客戶得優(yōu)秀方式方法。本課程針對此目的為大家提供實戰(zhàn)案例參考及人員能力培養(yǎng)訓(xùn)練。
第一講：新時代的營銷意識進化
一、新時代下的金融行業(yè)市場特點
1. 現(xiàn)階段的宏觀經(jīng)濟環(huán)境
2. 銀行體系的市場化改革
3. 互聯(lián)網(wǎng)金融參與新競爭
4. 企業(yè)融資渠道擴充重組
二、客戶經(jīng)理必備的現(xiàn)代營銷意識
三、新時代市場營銷三階發(fā)展策略
1. 保障常態(tài)化營銷
2. 建立精細化營銷
3. 實現(xiàn)價值化營銷
四、銀行客戶經(jīng)理的核心營銷職能
案例討論：小趙的一天
第二講：存量客戶精準營銷
一、存量客戶信息構(gòu)面解析
1. 生物性層面
2. 社會性層面
二、存量客戶信息精準分析
案例游戲：捷足先登
三、存量客戶營銷策略設(shè)計
案例分析：針對性客戶營銷策略分析
模擬演練：客戶營銷策略制定
第三講：廳堂客戶精準營銷
一、廳堂客戶識別與分流
視頻賞析：客戶識別
二、廳堂微沙龍營銷策略
1. 微沙龍營銷的優(yōu)劣呈現(xiàn)
2. 微沙龍營銷的流程梳理
3. 微沙龍營銷的注意事項
4. 微沙龍效果提升的技巧
模擬演練：廳堂微沙龍客戶營銷全流程演練
三、廳堂內(nèi)促銷引流策略
第四講：潛在客戶精準營銷
一、潛在客戶拓展成功的五大要點
1. 外拓營銷要注重效率原則
2. 成交不是外拓的唯一目的
3. 外拓營銷要連貫有序一致
4. 訪談后及時進行信息處理
5. 社區(qū)外拓應(yīng)結(jié)合廳堂活動
二、潛在客戶信息收集與溝通策略
小組討論：客戶溝通問題設(shè)計
三、精準活動營銷案例分析與設(shè)計
案例游戲：如何設(shè)計有效的活動營銷方案
四、陌生客戶好感建立與對談開啟
情景演練：客戶經(jīng)理營銷實景演練（上）
五、潛在客戶需求挖掘與異議處理
情景演練：客戶經(jīng)理營銷實景演練（下）
六、四大類風格的客戶分析與應(yīng)對
第五講：精準營銷能力提升
一、精準溝通與需求引導(dǎo)
1. 顧問式需求引導(dǎo)技巧
2. 推介式需求引導(dǎo)技巧
3. 體驗式需求引導(dǎo)技巧
產(chǎn)品游戲：大家來找茬
二、電話溝通的話術(shù)設(shè)計
小組討論：電話溝通話術(shù)設(shè)計
三、面談溝通的話術(shù)設(shè)計
小組討論：面談溝通話術(shù)設(shè)計
