北京交通大學(xué)MBA
AFP金融理財(cái)規(guī)劃師
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓
融夢(mèng)工廠(chǎng)特約保理業(yè)務(wù)講師
中國(guó)供應(yīng)鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師
曾任：浦發(fā)銀行北京分行 大堂經(jīng)理
曾任：民生銀行北京分行 個(gè)金部負(fù)責(zé)人
曾任：中信控股有限責(zé)任公司 風(fēng)險(xiǎn)管理部經(jīng)理
曾任：中信商業(yè)保理有限公司 資產(chǎn)管理部副總裁
金融行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)進(jìn)入了關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)型期，對(duì)公業(yè)務(wù)是金融行業(yè)的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成部分。但面對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無(wú)論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)，其他金融機(jī)構(gòu)在對(duì)公業(yè)務(wù)上的開(kāi)發(fā)，都面臨巨大的挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行等金融機(jī)構(gòu)只能通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來(lái)維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)減少客戶(hù)流失，但是創(chuàng)新又怎么會(huì)是說(shuō)有就有的呢？
如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶(hù)經(jīng)理的一線(xiàn)實(shí)際操作能力，銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)將為銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
使學(xué)員認(rèn)識(shí)新環(huán)境下、智能環(huán)境下帶來(lái)的業(yè)務(wù)改變和流程風(fēng)險(xiǎn)等。并給予切實(shí)有效的管理方式和措施。
第一講：銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概述
（一）對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展五大要素：客戶(hù)、產(chǎn)品、隊(duì)伍、營(yíng)銷(xiāo)、機(jī)制
（二）對(duì)公客戶(hù)分類(lèi)
1、授信戶(hù)、無(wú)貸戶(hù)、機(jī)構(gòu)戶(hù)
2、影響對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)維度
3、對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)難度梯次
（三）沒(méi)有客戶(hù)怎么辦？是真的沒(méi)有客戶(hù)嗎？
第二講：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)
（一）金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
（二）銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1、由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型
4、由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
第三講：正確的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
（一）如何突破張不開(kāi)嘴求人的心理
1、游戲：做一套職業(yè)測(cè)評(píng)了解自己的性格所在
2、什么是臉面？是否到了要認(rèn)真營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候？
2、如何應(yīng)對(duì)焦慮、恐懼、羞澀、不屑等心理因素
（二）優(yōu)秀對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
1、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
2、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力
3、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)
第四講：營(yíng)銷(xiāo)套路面面觀(guān)
（一）客戶(hù)在哪里
（二）找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)
（三）從哪里開(kāi)始
（四）怎么邀約客戶(hù)
1、客戶(hù)先接受銀行還是先接受我們？
2、怎樣贏(yíng)得信任？
3、怎么不知不覺(jué)讓客戶(hù)喜歡我們？
（五）如何突破拒絕
1、客戶(hù)為什么會(huì)拒絕？
2、問(wèn)題：為什么領(lǐng)導(dǎo)、朋友介紹，剛開(kāi)始見(jiàn)面很好，第二次見(jiàn)面就冷淡，以后就推不動(dòng)了？
3、客戶(hù)更換銀行背后的原因：是對(duì)“誰(shuí)”的“不喜歡”
4、解決困難的方法：找準(zhǔn)人、研究關(guān)鍵人、每個(gè)人都有柔軟的地方、堅(jiān)持服務(wù)、讓人知道的默默服務(wù)
（六）精準(zhǔn)定位對(duì)公目標(biāo)客戶(hù)
1、確定目標(biāo)客戶(hù)—聯(lián)合共贏(yíng)
2、確定對(duì)公目標(biāo)客戶(hù)方法與總結(jié)
3、查閱對(duì)公客戶(hù)歷史資料
4、對(duì)公客戶(hù)之間關(guān)聯(lián)
5、跨界合作、中介服務(wù)
（七）如何做好長(zhǎng)期服務(wù)及維護(hù)
1、溝通
2、需求
3、定期
4、獲得信任
第五講：客戶(hù)細(xì)分和定位及營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）行政事業(yè)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品
1、機(jī)構(gòu)客戶(hù)的特點(diǎn)
2、聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)改造
3、抓住招標(biāo)機(jī)會(huì)、政策機(jī)遇
4、公私聯(lián)動(dòng)，以私帶公
（二）大中型對(duì)公授信客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品
1、授信產(chǎn)品是王牌中的王牌
2、從產(chǎn)品開(kāi)始還是從需求開(kāi)始？
3、客戶(hù)需求有哪些
4、如果客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)有需求，或者說(shuō)根本沒(méi)意識(shí)到有這種需求怎么辦？
5、客戶(hù)需求的產(chǎn)品對(duì)接
（三）中小授信客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及方法
1、中小企業(yè)授信的幾大關(guān)鍵詞
2、中小企業(yè)授信客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
第六講：營(yíng)銷(xiāo)技巧關(guān)鍵所在
1. 故事力
2. 高效溝通能力
3. 讀心術(shù)
4. 商務(wù)禮儀
5. 專(zhuān)業(yè)形象
